【8/12】アンカリング・フレーミング

アンカリング・フレーミングは
あまり聞きなれない言葉だと思いますので
とある事例から説明していきます。

川越さんは②の意味で発言していました。

アンカリング＝状況認識する情報を得る
フレーミング＝ものの見方や捉え方

なにかあったらすぐに対応してくれる、
という印象をつけられていることです。

よくあるパターンは3つあります。

①認識されやすい情報
②単純化によるもの
③過去の経験

お客様に自分をどう認識させるのかのよりどころがアンカーとなります。

値段交渉がこれにあたります。
同じツボでも、アンカリングによって
最終の値段が変わってきます。

適切に使うことで交渉が有利になります。

フレーミング
特定の方向に見方が誘導されることです。

半分の水だけであれば、
楽観的な人と、悲観的な人などによって
・半分も入っている
・半分も入っていない
と受け取り方が変わってきます。

空のコップを隣に置くと
→水が半分も入っている

満杯のコップを置くと
→水が半分しか入っていない

という認識になります。

アンカリング・フレーミングの例
・通販でのおまけによって、お得感が出る
・分割してやすく買えると錯覚する

有利な交渉をするために
なんのアンカーを持っているのかを自覚することが大切です。

このように相手の認識をリフレーミングすることも大切です。

誰の視点からみたものなのかを意識することが大切です。

フレーミングは変わっていくものなので、適切なタイミングで相手からどう思われているのかを考える必要があります。

テクニック的にすることではなく
相手がどんな状態なのかを適切に知ることが大切です。