商談で言ってはいけない“NGワード”のお話
お世話になっております。
minoteの蓑島です。
今回は店舗仕入れを前提とした個別商談でのNGワードについて、お話ししたいと思います。
少し過激なタイトルですが、商談対策のご参考にお読みいただけたらと思います。
さて、一言にNGワードといっても色々ありますが、今回は商談会で本当によく耳にするコチラ。
「ウチは他の商品とは違う、食べれば分かる」
「食べたひとはみんな美味しいって言うよ」
「試食させたらめちゃくちゃ売れる」
『え、何が問題なの？』と思ったかたもいらっしゃるかと思いますが、これらの言葉が出た時点で、バイヤーの心のシャッターが閉まりはじめます。
その理由は、ここに出てきた会話に含まれる“ある共通点”が原因です。
食べなければ売れない商品
その共通点とは、どれも『食べなければ売れない商品』につながるキーワードだということ。
みなさんはいつも食料品を購入するとき、必ず試食をしてから購入しますか？
試食をしたことが購入のきっかけになった。という方はいても、ほとんどの方が商品を見た時の「美味しそうだな」「珍しいな」「食べてみたいな」という感情が購入の引き金となっているはずです。
言い換えれば『食べなければ売れない商品』は、見た目では「美味しそうだな」「珍しいな」「食べてみたいな」という感情が湧かない、『置いているだけでは売れない商品』ということです。
置いているだけで売れる商品と、売れるためには試食提供が必要な商品、どちらの方がバイヤーにとって魅力的なのかは言わずもがなですね…。
さらにこれらの商品、残念ながら仮に取引きが成立したとしても“置いているだけでは売れない”ので、『売るための努力』をし続けなければいけません。
作り手の立場としては、コンスタントに売れてなるべく早く定番商品へ成長して欲しいもの。ただ“売る”ための販促活動を頻繁に行う必要があり、その結果、交通費や人件費などの負担で利益がほとんど残らない…なんてことにもなりかねません。
誤解のないようにお伝えしますが、試食販売や催事出店を否定するわけではありません…！！
ただ今回は、あくまでも店舗仕入れを前提とした商談のお話です。
試食販売のような販促活動で“売る”商品と、売場でお客様に選ばれる“売れる”商品は全くの別モノであって、バイヤーが求めているのは『売れる商品』ということを忘れてはいけません。
このことから、販路を拡大して“ひとつでも多くの定番商品を作りたい”と考えている作り手のみなさんには、是非とも“売れる”商品＝“食べなくても分かる商品”づくりにチャレンジしていただきたいと思っています！
次回はこの『食べなくても分かる商品づくり』についてお話ししたいと思います。
お読みいただきありがとうございました。
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