商談で言ってはいけない“NGワード”のお話
お世話になっております。
minoteの蓑島です。
今回は店舗での定番取引きを前提とした個別商談でのNGワードについて、お話ししたいと思います。
少し過激なタイトルですが、商談対策のご参考にお読みいただけたらと思います。
さて、一言にNGワードといっても色々ありますが、今回は商談会で本当によく耳にするコチラ。
「ウチは他の商品とは違う、食べれば分かる」
「食べたひとはみんな美味しいって言うよ」
「試食させたらめちゃくちゃ売れる」
一見すると『え、これの何が問題なの？』といった内容に思えますが、これらの言葉が出た時点でバイヤーの心のシャッターが閉まりはじめます。
その理由は、この中の“ある共通点”が原因です。
“食べなければ売れない”商品
その共通点とは、
「食べれば」
「食べたひとは」
「試食させたら」
この全てが『食べなければ売れない商品』を表しているということ。
詳しくご説明をしていきます。
例えばスーパーやセレクトショップで食料品を買うとき、みなさんは必ず試食をしてから購入しますか？
“試食をしたことが購入のきっかけになった”という方はいると思いますが、ほとんどの方は、商品を見た時の「美味しそうだな」「珍しいな」「食べてみたいな」という感情が購入の引き金となっているはずです。
言い換えれば『食べなければ売れない商品』は、見た目では「美味しそうだな」「珍しいな」「食べてみたいな」という感情が湧かない、『置いているだけでは売れない商品』ということです。
言わずもがなですが、置いているだけで売れる商品とそうでない商品では、前者の方がバイヤーにとって魅力的に感じられますよね。
さらにこれらの商品は、仮に取引きが成立したとしても『売るための努力＝何らかの販促活動』をし続けなければいけません。
作り手の立場としては、なるべく早く定番商品へ成長してコンスタントに利益を生み出して欲しいもの。それなのに、売上げを獲得するための販促活動で交通費や人件費がかさんでしまって利益がほとんど残らない…なんてことにもなりかねません。
誤解のないようにお伝えしますが、試食販売や催事出店自体を否定するわけではありません。
それらの販促活動を通じてたくさんのお客様に商品をお届けすることも、大切な営業努力の一環です。
ただ今回はあくまでも、店舗での定番取引きを目指す商談のお話。
試食販売のような販促活動で売上を獲得する“売る商品”と、売場でお客様に選ばれる“売れる商品”は全くの別モノであって、バイヤーが求めているのは後者の『売れる商品』だということを忘れてはいけません。
このことから、販路を拡大して“ひとつでも多くの定番商品を作りたい”と考えている作り手のみなさんには、是非とも“売れる商品”＝“食べなくても分かる商品”づくりにチャレンジしていただきたいと思っています！
次回はこの『食べなくても分かる商品づくり』についてお話ししたいと思います。
お読みいただきありがとうございました。
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