【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.１（営業って？）

こんにちは。ねーさんです。
リクルートで13年働いてきていて少しでも何か役に立てることはないかな？？と考えた中で
営業をするのに悩みを持ってる人もいるのではないかな？と思ったので
営業の経験の中で学んだことを少しポイントを分けながら書くコンテンツも作っていこと思います。

アジェンダ
・自己紹介
・営業って？
・お客さんを動かす
・自分自身を選んでもらう
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。新卒ですぐに名古屋に配属されました。
新卒で意気揚々と入社し、結果を出してスキルを身に着けてやる！！と思っていたのですが、10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。。。同期の中でも下から数えた方がいいぐらいの成績で地獄みたいな時代を経験。
営業なんて向いてない。。。そう思っていたのですがその後の色んな経験から気づきを得させてもらってMVPや優秀リーダー賞を獲得、最後は人事で採用担当もやってました。
この変化がどんなきっかけで起きたのか、何を気づいたのかを書いていこうと思っています。

営業って？
まずは「営業」ってものそのものについて。
「営業する」ってどんなことだと思いますか？
人によって色んな捉え方をしていると思います。
私は「営業する」ってことは
「お客さんを動かして自分自身を選んだもらうこと」だと思います。

お客さんを動かす
分解して私の解釈をお話ししていきたいと思います。

「お客さんを動かす」ってどうイメージしますかね？
ちょっとイメージしずらい人もいると思うのでちょっと別の角度から。
自分自身が動きたいって思うときってどんな時でしょう？
自分自身のためになるとき、要はメリットになる時だと思います。
お客さんも同じで自分自身のメリットだと感じれば動きます。逆に何のメリットもなければ動きません。ビジネスで関わるなら尚更。
なのでメリットと感じてもらえることは何なのかを掴むことが重要です。
お客さんの軸を知らないで、ただ自分の会社の商品説明を始めちゃう営業ってしちゃいがちだと思います。売りたい気持ちが強くなってｗ
でもそれは間違いです。
まずはお客さんの軸（メリットに感じることは何なのか）を知ることが大切です。

自分自身を選んでもらう
自分自身を選んでもらう？商品を選んでもらうんじゃないの？と思った人もいたでしょうか^^;
営業をやっていて初めのころ、サービスや商品力に頼った営業をしていました。でも全然お客さんには刺さりませんでした。
サービスや商品は他の営業でも売れますし、競合他社さんで似たようなサービスも提供されています。
その中で誰と仕事をすることで成果が上がるのか、誰と仕事をしたいと思えるかがお客さんにとっては重要なんです。
なので私はよく自分がお客さんとの関りで大切にしていること、サービスの活用方法に関して熟知していることを伝えて
「他社さんや他の営業と同じお金を払うんであれば私と仕事をしたら損はさせません」ってことを伝えていました。
何を使うかもお客さんにとっては大事ですが、誰とやるかもお客さんにとってはとても大事なんです。
お客さんと対話をする中で自分が大事にしていることや一緒にやりたいことなど自己開示をぜひしてみてください。

まとめ
今日は「営業って？」について書いてみました。
営業をしつつもまず何をする人なのか？を立ち止まって考えてみることも
売れる営業になるための1つだと思うので、
自分なりの「営業って？」ってことを言葉にしてみてもいいと思います。