【ヒント】売れない営業から売れる営業になれたのは vol.2（聞くって大事）

こんにちは、ねーさんです。
今日も過去の営業経験から共有できることを書いていこうと思います。

アジェンダ
・自己紹介
・聞いてますか？
・聞き方は？
・「枕詞」って？
・質問項目は？
・まとめ

自己紹介
私は2008年にリクルートに新卒で入社。13年間で中途採用のサービスはほぼ全部関わってきました。
新卒ですぐに名古屋に配属されました。
新卒で意気揚々と入社し、結果を出してスキルを身に着けてやる！！と思っていたのですが、10Q（※1Q＝3か月）連続で営業目標未達。。。同期の中でも下から数えた方がいいぐらいの成績で地獄みたいな時代を経験。
その後失敗という失敗はすべて経験し乗り越えたうえでMVPや優秀リーダー賞を獲得。リーダーとして担当したメンバーもその後MVPになっており、営業の育成するのが得意です。
新人～営業3年目ぐらい、または営業として伸び悩んでる人に
営業スキルや役に立てそうなこと、伝えてきたことを書いていこうと思っています。

聞いてますか？
お客さんとのアポが取れた時、どんなことをしてますか？
売れない営業のあるあるはアポを取ることが目的になってるので日程や参加してもらえる人を確認したら電話を切っちゃっているということです。
売れてる営業の人はアポを獲得するタイミングでお客さんのニーズまで確認しています。
アポに行った時の商談の質は商談前にどれだけお客さんにフィットした提案を持っていける準備ができるかで変わります。
その質を上げるためにはどれだけアポの約束をするタイミングでお客さんのニーズを確認するのが大事なんです。

聞き方は？
売れない営業の人は「聞くこと」＝「自分が無知に感じられる」と感じておりお客さんに聞くことが怖かったり、聞いたらアポ獲得できたのにもういいって切られちゃうんじゃないか不安がったりしています。
この考え方は大きな間違い。
そう感じられる聞き方をしているから怖さや不安が出てくるんです。
聞き方さえ変えてしまえば怖くない！
さてどう聞いたらいいでしょう？
そんな難しいことはないです。「枕詞」を使えばいいんです。

「枕詞」って？
枕詞っていうのは通常と意味合いがちょっと違います。
私の認識の「枕詞」とは「相手と前提（認識）を整える」ってことです。
例えばアポが獲得できて追加でお客さんのニーズを聞きたいときには
「せっかくお時間をいただくので○○様にとって意味のある時間にさせていただきたいので少し質問させていただいていいですか？」って言葉を言うんです。
自分のための質問をしたいんだなとお客さんが認識してくれれば質問しても嫌な気持ちはしません。
この言葉があるかどうかだけで全然相手が質問を受ける感情が変わるんです。
その配慮をできるかどうかで全然もらえる情報が変わること、それを知ってほしいです。

質問項目は？
前提を整えての質問項目は事前に漏れがないように準備をしておいたほうがいいです。無意識でもれなく質問ができていればすでに売れているはずです。売れてないってことは何かしら質問に漏れがあって準備が不足しているから。
私は営業の時はいつも質問項目をみえる場所に置いていました。
お客さんごとに変えることはないんです。お客さんに提案をするための必要な情報は大体型化できます。
営業するものによって抑えるポイントは変わる部分もあるかもしれませんが、営業でヒアリングしていたポイントはこんなところでした。
・どんなニーズがあるのか（ニーズの有無）
・なんでそのニーズがあるのか（ニーズの背景）
・いつまでにほしいのか（納期）
・相手の役職 ※知らなかった場合
予算は私の場合は聞いてなかったです。
予算を聞くとベストな提案ではなく受注ができる提案になってしまうので。。。
提案に関することはまた別の記事で書こうと思います^^

まとめ
今日はアポ獲得のタイミングの抑えることについて「聞く」をテーマに書いてみました。
営業の質はアポに行く前にどれだけお客さんのリアルな状況を知っているかで変わっていきます。
まずはお客さんに訪問する前にお客さんのことを知るって行動をしてみてください。