営業における一本釣りは推奨すべき！
あなたはものすごく優秀な業界のトップ営業マンです。
あなたが業界のトップ営業マンになれたのは新規開拓を行ったのはもちろんのこと、見込客や既存顧客の中からニーズがありそうな人をリストアップして「一本釣り」を行うことによって、高額商品の受注に繫がったことが挙げられます。
しかし、一般的には一本釣りを推奨をしている営業マンは多くはありません。
まずは、なぜ一本釣りは推奨されないのか理由を明確にしします。
次に一本釣りを行うメリットを明確にします。
そして最後に、どのような時に一本釣りを行ったらいいのか、最適な一本釣りのタイミングをお伝えします。
「一本釣り」とは何か？
営業活動における「一本釣り」とは、広く浅く多くの見込み客にアプローチするのではなく、特定の見込み客に絞って集中的にアプローチを行い、確実に契約を取ることを狙う営業手法を指します。
この戦略では、顧客のニーズを深く理解し、その顧客に最も適した提案を行うことで、契約を成約に導くことが目標です。
一本釣りの目的は？
一本釣りの目的は、少ないリソースを効率的に使って、確実に成約を狙うことです。この手法は特に、リソースが限られている状況や、特定の顧客と大口契約を締結する場合に効果的です。
つまり、一本釣りは「狙いを定めた深いアプローチによって、高い確率で契約を得るための戦略的な営業活動」と言えるでしょう。
なぜ一本釣りは推奨されないのか
一本釣りは、多くの営業マンにとってリスクが高い戦略とされています。
その理由はいくつかあります。
依存度が高い
一本釣りは特定の顧客に対して重点的にアプローチを行うため、結果がその顧客に依存しすぎます。その顧客が契約に至らなかった場合、他の見込み客を同時に育成していなかったため、売上に大きなダメージを受けることがあります。長期間にわたる交渉が必要
高額商品や特殊なニーズに応える場合、顧客との関係構築やニーズの具体化に時間がかかることが多々あります。短期的な売上目標に対応できず、営業成果の不確定さが大きくなる可能性があります。コストとリソースの集中
一本釣りでは一人の顧客に対して多くの時間、エネルギー、リソースを投入します。これが成功すればリターンは大きいですが、失敗した場合のリスクは極めて高いです。多くの営業マンはリスクを分散するため、複数の見込み客へ同時にアプローチを行う方を好むため、一本釣りがあまり推奨されません。
一本釣りのメリット
深い顧客関係の構築
一本釣りでは、ターゲットとなる顧客に深く集中できるため、顧客のニーズや課題を細かく理解し、適切なソリューションを提案できます。これにより、顧客は強い信頼感を抱きやすく、結果として高額商品や大規模な契約に繋がる可能性が高くなります。受注率の向上
一本釣りでは、最も見込みが高い顧客を選定してアプローチするため、効率が良く受注率も高まります。特に、限られた時間やリソースを持つ営業マンにとって、全ての見込み客に広く浅くアプローチするよりも、一本釣りで集中する方が成果を出しやすい場合があります。契約の大きさ
高額商品や長期的なプロジェクトの場合、一本釣りの戦略が成功すると、短期的ではなく長期的なリターンが期待できます。大口契約は顧客との深い関係性が求められるため、一本釣りが有効な場合が多いです。
一本釣りの最適なタイミング
見込み客が明確なニーズを持っているとき
顧客が特定の課題やニーズを抱えており、解決策を探しているときは一本釣りの好機です。このような場合、競合との差別化を図り、カスタマイズされた提案を行うことで、他の提案よりも優位に立てる可能性が高まります。高額商品や複雑なソリューションを提供する場合
高額商品や複雑なプロジェクトでは、顧客が一度に多くの選択肢を検討することは少ないため、深い信頼関係を築ける一本釣りのアプローチが効果的です。これにより、顧客が他の競合製品やサービスと比較する前に契約を得る可能性が高まります。リソースが限られている場合
営業チームが少人数であったり、時間が限られている場合は、広範囲にアプローチすることが困難です。このような場合、確実に成果が期待できる見込み客に集中してアプローチする方が、効率的かつ効果的な営業活動が可能です。顧客の意思決定者に直接アプローチできる場合
一本釣りが最も成功しやすいのは、顧客の意思決定者に直接アプローチできる状況です。間接的なアプローチを省略し、迅速に意思決定に結びつけることで、受注の確率が高まります。
まとめ
一本釣りは多くの営業マンがリスクと感じる一方で、効果的に実行すれば高い受注率と長期的な関係構築が期待できる戦略です。見込み客が明確なニーズを持っている場合や高額商品を提供する場合、またはリソースが限られているときなどが、一本釣りの最適なタイミングと言えるでしょう。
大好評！「60秒で学べる営業スキル大全集」のご案内↓↓↓
【私と一緒にセールスをはじめてみませんか？】
あなたの努力と工夫で売上と利益をアップさせることができるのがセールスです。いわゆるプッシュ型営業です。一方、マーケティングは罠を仕掛けて待つプル型営業です。コントロールが容易なのがセールスです。
営業コンサルティング9,000回以上、クライアントへの売上貢献額80億円以上の長谷川が、営業に関する疑問・難問にお答えします。営業に関することならどんな質問でもOKです。
たとえば・・・
■見込客の見つけ方
■見込客の育成
■見込客へのアプローチ方法
■案件化の方法
■商談のやり方
■ヒアリングのやり方
■クロージングのやり方
■マインドセット
■営業ツールの作り方
■ロープレ＆同行営業
■営業戦略の立て方
などです。
無料相談はこちらからです
https://forms.gle/wL5cBN2gv7pc2Mf27
私・長谷川博之のプロフィールです
https://note.com/linkegemic/n/nb32f5e34d257
有料コンテンツのご案内↓↓↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メルマガ「社長の大学」の登録はこちらから
https://www.linkagemic.com/mailmagazine
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
YouTubeチャンネル「社長の大学」はこちらから
http://www.youtube.com/c/linkagemic
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の大学LINE公式アカウント
https://lin.ee/11jNwF3be
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
いいなと思ったら応援しよう！
