営業活動のほとんどはAIで代用できる！
先日、社内会議を行ったところ『営業×AI』というテーマでガンガン押せ！
という司令を受けたので大々的に売り込み（？）します。
まず結論を伝えましょう。
AIを使いこなす営業マンと使わない営業マンは「生産性」と「質に」大きな差がつきます！ポイントは生産性だけでなく、質も大きく差がつくということです。
とはいうもののAIを導入している中小企業はごくわずか！これが現実です。
周りを見渡してください。AIを組織的に導入している会社はありますか？
考えている以上に少ないはずです。
もちろん、個人的に使っている社員の方はいらっしゃいます。弊社クライアントにも、副業でライターをやっている若手営業マンがいて、ChatGPTが登場して以来、非常に楽になったと言っていました。
ここには日本人の価値観が大きく影響しています。
AIを使うことは手を抜いているのではないか？という罪悪感です。
ですから、ほとんどAIが生成した資料や提案書を顧客に提出するのは気が引ける人も多くいます。これが日本人特有の価値観なのか、世界共通の価値観なのかはわかりませんが、とんでもない思い込みだと私は感じています。
私の生まれ故郷の新潟県三条市には、刀鍛冶の大家「岩崎重義」さんというマイスターがいらっしゃいます。鍛冶の世界では知らない人はいません。もしいたとしたらもぐりです。ラッキーなことに会社員時代、岩崎さんの次女と同じ会社の同じ部署で働いていたので、岩崎さん作の包丁を入手したり、ほぼボランティアで講演までやってもらったことがあります。
その岩崎さんが、30年前の講演でおっしゃっていました。
「手造りや手作業が良いと思いがちだが、決してそうではない」と。
ところが、日本人は「手作り」「手造り」って言葉に弱い！
何となく、手作りの方が良いような気がするんです。
断言します。そうではありません。
もちろん、人間の手仕事でないとできないこともありますが、人間でなくてもできることも多くあります。もっと言及すれば、人間よりも素晴らしい仕事をするロボットやAIはたくさんあります。
話が脱線してきたので、AIに話を戻します。
今までも私たちの仕事のやり方、ライフスタイル、生き方、価値観を変えてきたテクノロジーはありました。たとえは、「テレビ」「自動車」「コンピュータ」「インターネット」「スマホ」などが代表的なものですが、「AI」はダントツで凄い！人類史上、AIほどインパクトを与えるのはそうそうありません。「火の発明」と「農耕」くらいしか思いつかないほどです。
このような歴史的局面をリアルタイムで体験できるのは、ラッキーです。
あと5年もすれば世の中、様変わりしています。そう、1900年のニューヨークと10年後のニューヨークの違いほどに。1900年のニューヨークは、溢れんばかりの馬車が走っていました。ところがわずか10年後は、自動車しか走っていません。じっくり変化することもありますが、インパクトの大きいテクノロジーが登場した時は一気に変化します。
きっと、馬車を製造したり、馬車を販売していた人は、こう言っていたに違いありません。「馬車の乗り心地は最高だよな。自動車はあの微妙な揺れがない！」「馬車は人間らしさがあるよな。自動車に乗るヤツの神経がわからん！」と。
今まさに、この状態です。
「AI」を駆使する人たちは、生産性が高くなり、さらに質も高くなっていますが、「AI」を使わない人たちは、「AIは使えない」「自分で考えた方が早い」「人間のやることがなくなるじゃないか」と。
こうやって考えると、人間はどれだけ現状維持バイアスに縛られているのだろうと思ってしまいます。
ようやく本題に戻ってきました。
これから本格的に『営業×AI』の時代に突入します。
ChatGPTの登場から約2年。ファーストステージは「ChatGPT」「Gemini」「Claude」などの生成AIのプロンプトがどうだこうだということでもちきりでした。そして今、セカンドステージに突入です。
セカンドステージは、さまざまなAIを駆使して、より多くの仕事をAIにやってもらう時代です。専門的な特化型の生成AIがたくさんリリースされました。私の専門である営業に関しては、対面の商談以外、すべて生成AIにアシスタントとして手伝ってもらうことが可能です。つまり、顔を突き合わせての商談以外だけは、人間がやらなければいけないということです。これも、そのうちオンラインでAI同士でやるかもしれませんが・・・
営業プロセスを分解すると以下のようになります。
1.自社商品のターゲットの仮説立案と選定
2.ターゲットのリストアップ
3.ターゲットの育成
4.アポイントの獲得
※テレアポのスクリプト作成、セールスレターのライティングなど
5.商談のトークスクリプトの作成
6.商談のロープレトレーニング
7.商談
8.提案書作成
※リサーチ、課題抽出、ソリューション、提案書作成
9.見積書作成
10.契約書作成
11.リピート促進
ご覧の通り、営業プロセスは複雑ですが、6番目の商談以外はAIに手伝ってもらうことで大幅に生産性が上がります。さらに、営業マンが苦手なプロセスに「提案書作成」があります。つまり、今まで質の低い提案書で商談していた可能性が大なのです。これもAIを使うことで、提案内容もデザインも質の高いものを作成することが可能です。
このほか、メルマガやランディングページのライティング、メール文章の作成はもちろん、営業データの分析や改善案もAIがアドバイスしてくれます。
たとえば、お客様の声が1000人分あったとします。このお客様の声を営業活動に活かすには、1人ずつ読んで、分類して、分析しなくてはいけません。しかし、1000人分ですよ。はっきり言って、やりたくないです。
1000人分のお客様の声も、AIにアップロードしれば、あっという間に分析してくれます。お客様が評価している要素、逆に評価していない要素、その比率などもわかります。そして、改善案を考えてくれと指示を出せば、具体的な改善案を提案します。そして、その改善案を「社内会議で提案するので、会議用の資料を作って」と指示すれば企画書を作ってくれます。
問題は、それぞれの営業プロセスで、どのAIを使って、どのようなプロンプトで指示を出せばいいかです。これだけです。これが、AIのセカンドステージです。気になるサードステージは「AIエージェント」ということになるでしょう。
ということで、商談以外はAIに手伝ってもらいましょう！
間違っても、AIを使うと罪悪感を持ってしまうだとか、人間がやった方が質が高いに決まっているなんて思わないようにね。
ぜひ知りたいという人は、この動画をご覧ください。
ほんの一部ですが提案書作成の「①リサーチ→②課題抽出→③解決策の仮説立案→④提案書作成」を解説しました。どのようなAIを使って、どのようなアウトプットになるのかわかります！
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