見ず知らずの社長とアポを取るには

見ず知らずの社長とアポを取るには？
あなたは営業マンです。商談したい会社をリストアップしました。
大企業はともかく従業員数１００名以下ならば、
業務担当者ではなく社長とアポを取りたいところですよね。

提案する商品にもよりけりですが、経営者の決済が必要であろうと
思われる高額商品であればそちらの方が話が早いです。
私は仕事柄、商談相手は社長か経営陣ですが・・・
中には、営業課長と商談を行い、稟議を上げてもらったこともあります。

ですが、時間もかかりますし、成約率も下がります。
理由は、何人もの上司が稟議書に目を通すわけですから、
当然、反対する人もいます。
「これ、本当に必要なのか？」

また、稟議書を作成する担当者の技量にもよりけりです。
上司にコスパなどが伝わらなければ反対されます。
このようなことが起こらないようにする方法もありますが、
今日の本題ではないのでまたにします。

さて、商談をしてみたい見ず知らずの社長とどうやって
アポを取るかと言えば、「インサイドセールス」という手法を使います。
読んで字の如く、一歩も社外に出ずに社内にいながらセールスを
するですが・・・

たとえば、手紙やハガキなどのダイレクトメールもインサイドセールスの
ひとつです。ですが、ダイレクトメールだけでアポを取るのは難しいのが
現実です。

なぜならば、ダイレクトメールは一方通行だからです。
勝手にあなたの想いを伝えているだけで、ツーウェイコミュニケーションが成立していません。

そこで登場するのがテレアポです！
テレアポだったら、ツーウェイコミュニケーションの会話が成立します。ですが、見ず知らずの会社に何の予告もなしに電話をかけて、商談のアポを取るわけですから超超超ハードな営業です。

正直なところ経験を積まないとアポは取れませんし、ほとんどの人が心が折れてしまいます・・・当たり前ですよね。

そこで、もう少し負担をかけずに見ず知らずの社長とアポを取る方法としておすすめなのが、ダイレクトメールとテレアポの組み合わせです。

今回はダイレクトメールを例に説明します。
ダイレクトメールは、注意事項が4つあります。

【POINT1】
宛先が「○○○○株式会社御中」では、総務が開封してゴミ箱行きです。
できれば、宛名は社長のフルネームがベストです。

【POINT2】
いかにして開封してもらうかが最大のポイントです。
封筒を開けたくなるような文言が封筒に必要です。
中には嵩張るもの、たとえばボールペンなど が入っている
ダイレクトメールは開封率が高くなります。

【POINT3】
封筒の宛先も中身（便箋）も手書きがベストです。
社長にはこのくらい時間を使ってください。
創業社長ならば、この労力を評価します。

【POINT4】
電話をかける予告をする
たとえば追伸で 「来週、お電話させていただきます」と書いて
テレポア予告をします。

注意事項はこの４つですが、
気になるのはダイレクトメールの文面ですよね。
私が使っている中で、一番簡単なものを公開します。
便箋２枚のシンプルな内容です。

株式会社○○○○　代表取締役　○○○○様
はじめまして。
突然のお手紙をお許しください。
株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングの長谷川博之と申します。

本日、お手紙を差し上げたのは、○○社長様にぜひお伝えしたい
アイデアをお教えしたくペンを取りました。
全く面識のない私からの手ですから、胡散臭いと思われても
仕方ありません。

当社はここ数年、建築に関わる工事や設備会社様の新規開拓や
下請け脱却のお手伝いをさせていただきました。
その中で感じたのは、このアイデアは実力のある企業様ほど
素晴らしい成果が出ます。

つきましては、後日お電話をさせていただきますので、
２～３分だけ話を聞いていただけると幸いです。
唐突な話に最後までお付き合いいただき、誠にありがとうございました。
感謝。

平成○○年○月
株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティング　代表取締役　長谷川博之

文面はこんな感じですが、
実際の手紙をご覧になりたい方はこちらからどうぞ！
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