商談の主導権を握る神スクリプト9選！
同行営業を行っていて感じることは、商談の主導権を握れる営業マンが数少なくなったということです。営業マンですから、商談の主導権を握って、商談をコントロールする必要があります。そうでないと、相手に主導権がいきますので、結論が出るまでに時間がかかります。そこで今日は、商談の主導権を握る神スクリプト9選をわかりやすく解説します。
9つの神スクリプトは商談プロセスに沿って紹介します。伝えるのに抵抗のあるスクリプトもあるでしょうが、そこは礼儀正しく、落ち着いて話してください。
【1】お忙しい中、わざわざお時間を使ってまで弊社の話を聞こうと思った理由はなんですか？
商談に入る前にこの質問することによって、受注の確度がおおよそわかります。確度がわかるということは、確度に合わせて商談の内容を変えることができます。商談の導入部でこの質問をすることで、相手のスタンスを知れば柔軟に対処することができます。
【2】本日の商談のゴールは、弊社と付き合うことで御社のメリットがあるかどうかを判断していただきたいと思いますがよろしいでしょうか？
商談のゴールを設定することによって、相手は結論を出さなければいけないという心理になります。ですから、商談が脱線しにくく、商談をスムーズに進めることができます。そして、最初の商談でおおよその白黒つけることができます。
【3】御社のような優良企業では、〇〇のような困り事や課題はありませんよね？
どんなに口がかたい相手でも、このように持ち上げられると、条件反射で「そんなことありませんよ。弊社にもいろいろ課題がありまして…」と言って、本音を話し出す可能性が高くなります。この質問は有効なので憶えておくと便利です。
【4】最近、御社と同じ業種や同じ規模の企業から〇〇という問い合わせが非常に増えているのですが、御社でもこのような課題はあるでしょうか？
「3」のスクリプトと目的は似ていますが、これは相手が困り事や課題を思いつかない場合に使います。また、気づいていない課題を顕在化させるために使います。
【5】もし〇〇という困り事や課題が解決されたとしたら、御社の仕事はどのように変わるでしょうか？具体的に教えていただけるでしょうか。
これは、導入後のイメージを想像させるためにおこなう質問です。この質問で受注の確度を高めます。
【6】購入を前向きに検討されるとしたら、購入の判断基準を教えていただけると助かります。
これを聞くことによって、相手が何を重視しているのかが明確になります。ですから、プレゼンの際もこれをメインに訴求することが可能になります。
【7】他社様の話もお聞きになるとのことですが、やはり購入の判断基準は価格だけでしょうか？
【6】の質問に似ていますが、これは価格競争に的を絞って、相手に釘を刺します。
【8】ご検討にあたり、〇〇様の他にも意思決定に加わる方はいらっしゃるでしょうか？もしいらっしゃるようでしたら、〇〇様から再度説明するのも大変かと思いますので、弊社で再度説明させていただきます。
担当者と商談をしている場合、稟議を上申するのが通常です。この際、担当者に任せてしまうと担当者のプレゼン能力によって上司の反応が大きく異なります。それを避けるために伝えます。
【9】1週間もあれば、お見積りの検討結果はわかるでしょうか？○○日の夕方にお電話かけさせていただきます。
見積りの検討結果に期限を設け、営業マン自らが検討結果を聞くことで、受注日をコントロールします。
まとめ
中小企業の営業マネージャーや営業マンを対象に、商談の主導権を握るための9つの効果的なスクリプトを紹介しました。これらのスクリプトを適切に使用することで、商談をより効率的かつ効果的に進めることができます。
【主なポイント】
1.顧客の関心度を早期に把握し、商談の方向性を決定する
2.商談のゴールを明確に設定し、結論を導きやすくする
3.顧客の潜在的な課題を引き出す質問技法
4.導入後のメリットを具体的にイメージさせる
5.顧客の購入判断基準を明確化し、プレゼンに活かす
6.価格以外の価値を強調する
7.意思決定者への直接アプローチの重要性
8.商談の期限設定による進捗管理
これらのスクリプトを状況に応じて適切に使用することで、商談の主導権を握り、成約率を向上させることができます。ただし、礼儀正しく、落ち着いた態度で使用することが重要です。
営業マネージャーは、これらのスクリプトを自社の商談プロセスに組み込み、チーム全体のスキル向上に活用することをおすすめします。また、営業マンは、これらのスクリプトを練習し、実際の商談で効果的に使用できるようにすることが重要です。
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