商談後のたった一言で営業マンの成長スピードが劇的にアップする魔法の質問

弊社コンサルティングの大きな特徴として「ロープレ」と「同行営業」があります。営業マン一人ひとりにフィードバックするので、手間も労力もかかりますので、営業コンサルはやりたくない仕事でしょう。

しかし、「本番のための練習」と「本番」を見て分析しなければ、コンサルティングなどできないはずです。プロ野球チームのコーチが、選手の練習も見ず、試合も見ずに、選手からの口頭の報告だけで効果的なコーチングができるわけがありません。これに異を唱える人はいないでしょう。

ところが、営業の世界はこのようなことが当たり前に行われています。
毎日、営業マンが報告する日報と口頭の説明だけを頼りに、上司はアドバイスを行います。

ですから、スキルやテクニックのこと、トークスクリプトのこと、顧客心理など、効果のある具体的な方策を提示できません。その結果、根性論や精神論になってしまうのです。現場のことを知らないから、それしか言うことがないのです。

先日、2社の新規開拓の営業に同行しました。
午前中の1社は、最高の商談でした！わずか25分の商談で見積り依頼。しかも大型案件。初訪で見積り依頼をいただけると、自分のことのように嬉しさが込み上げてきます。

新規開拓の場合、それが飛び込み営業でも、テレアポからの訪問でも、見積りの依頼をいただけることは決して珍しいことではありません。コツがあります。

よく質問されることがあります。
「同行営業って、どのようにやるんですか？」って。同行営業には、2つのパターンがあります。

同行する営業マンのマインドとスキルが平均レベルに達していないときは、
私がリードして商談を行います。クライアント先の営業マンには、会社案内とか、商品説明だけをやってもらいます。

私がリードするということは、商談の主導権を握るということですから、どのタイミングで、どのようなフレーズを言うのかなど、お手本をお見せします。

もうひとつのパターンは、クライアント先の営業マンがメインとなり、私が手助けするというイメージです。

そして、商談が終わったらフィードバックします。

両方共、私のポジションは、「クライアントの営業活動の支援をやっている長谷川」です。決して、クライアント先の社員だと偽ることはありません。

さて、商談が終わった後、
同行営業した営業マンに
ある質問をするともの凄く成長します。

この質問とは一体何でしょうか？

【注意事項】
・このコンテツは初公開です。
・営業マネージャーはもちろんのこと、営業リーダー、営業マンなど
　営業に携わる全員の成長を促します。