営業の大学

１割の売れる営業マンだけがやっている“受注の心理操作”

営業の現場では、「なぜ受注できないのか？」と悩む営業マンが後を絶ちません。特に、提案を重ねたのに契約に至らなかったり、見積もりを提示したのに「検討します」と言われて、そのままフェードアウトされたりする経験は、営業に携わる人なら誰しも味わったことがあるでしょう。しかし、多くの営業マンが気づいていないのは、その失注の原因が「提案の内容」や「価格」ではなく、見込客の心理を正しく理解していないことにあるという事実です。営業という仕事は、単に自社の商品やサービスを紹介し、契約を

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ドナルド・トランプの成功哲学を営業マンが取り入れると？

1. はじめにドナルド・トランプと聞くと、多くの人が「元アメリカ大統領」や「不動産王」といった肩書を思い浮かべるでしょう。しかし、彼の真の凄さは、そのマインドセットにあります。彼は決して順風満帆な人生を歩んできたわけではありません。実際、1990年代には 10億ドル（約1,500億円）を超える負債を抱え、破産寸前にまで追い込まれました。銀行は手のひらを返し、メディアは彼を笑い、世間からは「トランプ帝国の終焉」とまで言われました。しかし、彼はそこから驚異的な復活を遂

営業マン必見！潜在ニーズの引き出し方を徹底解説

営業の仕事をしていると、お客様の「本当の悩み」をつかむことが大切だと言われます。商品やサービスを売るだけでなく、お客様が抱えている課題を解決することこそ、営業の役割だからです。しかし、ここで重要なのは「顧客が言葉にしているニーズ＝本当のニーズとは限らない」という点です。多くの営業マンが「お客様の要望に応えているつもりなのに、なぜか契約に至らない…」という経験をしたことがあるはず。実はそこに「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」の違いが隠れています。例えば、こんなケースを考えて

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Vol.5【最終日】「礼儀正しい図々しさ」で人生が変わった３つの証言

いよいよ最終日となりました。この5日間、「礼儀正しい図々しさ」についてお伝えしてきましたが、今日は特別なお話をさせていただきます。その前に、この記事は連載の5回目になるので、１回目～4回目の記事を読んでいただけると理解が早いと思います。本題です。実は先日、この手法を実践された方々から衝撃的な証言が届きました。【証言1：建築会社営業部長】「3年で業界日本一。　数字以上に嬉しかったのは、　若手が自信を持って　お客様と向き合えるようになったことです」【

Vol.4【衝撃の真実】新規事業で1ヶ月半、3,000万円受注の裏側

今日は、ある意表を突く事例をお話しします。その前に、この記事は連載の4回目になるので、１回目～3回目の記事を読んでいただけると理解が早いと思います。本題です。かれこれ4～5年前のことになります。ある建築会社が、新規事業を開始してわずか1ヶ月半で、上場企業から3,000万円を受注した話です。しかし、これには誰も知らない真実があります。実は、この案件… 最初は見事に失敗していたのです。第一回の商談で、担当者から言われた言葉… 「正直、今は必要ありません」

たった60秒で、あなたの営業の悩みを解決する驚きの方法

あなたは、こんな経験はありませんか？もう、悩む必要はありません。なぜなら...あなたの営業の悩みを解決する "敏腕営業コンサルタント"があなたのスマホの中に?! はい、その通りです。このツールがあれば、商談前の準備から、商談中の対応まで、あらゆる営業シーンで最適な解決策を60秒で手に入れることができます。具体的な活用シーン✅ 商談前の準備 ✅ 商談中の緊急対応 ✅ 商談後のフォローアップ実際のユーザーの声なぜ、このツールが圧倒的な投資対効果を生み出せる

Vol.3【驚愕】御用聞き営業が90日で変貌…200件の提案を実現した深層心理

今日は、ある重大な発見についてお話しします。その前に、この記事は連載の３回目になるので、１回目と２回目の記事を読んでいただけると理解が早いと思います。かれこれ4～5年前のことになります。ある商社の営業チーム。彼らは典型的な「御用聞き営業」でした。既存顧客からの注文を待ち、それに応えるだけの受動的な営業スタイル。表面的には「お客様第一」を掲げながら、実は自らの「不安」と「恐れ」から行動を制限していたのです。私は彼らと対話を重ねる中で、ある深い気づき

【要注意！】「検討します」に隠された真実と、それを暴く10の反論術

多くの営業マンが直面するお客様の言葉「検討します」についてです。この「検討します」という言葉、営業の現場ではよく耳にしますが、その裏には隠れた本音が潜んでいることが多いのです。実際のところ、多くの場合「検討します」は丁寧な断り文句として使われています。お客様が本当に検討しているケースは意外と少ないというのが現実です。そこで重要なのが、この「検討します」の背後にあるお客様の本音をいかに引き出すかということです。本音を引き出せるかどうかが、その後の商談の成否を大きく左右しま

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Vol.1【衝撃】「礼儀正しい図々しさ」で業界日本一になった営業の秘密

今日は、あなたに衝撃の事実をお伝えします。ある会社の営業チームが、わずか3年で業界日本一になりました。しかし、その3年前は… 売上は低迷し、新規開拓はほとんどできず、若手は育たない状態でした。何が変わったのか？それは… 「礼儀正しい図々しさ」という、まったく新しい営業スタイルとの出会いでした。実は多くの営業パーソンが、知らず知らずのうちに「中途半端な礼儀正しさ」という罠にはまっています。この「中途半端な礼儀正しさ」が、あなたの営業成績を著しく下げて

AI時代の営業マン最強の武器は『礼儀正しい図々しさ』

序章 AI時代を制する営業の新たな武器「もう営業の仕事なんて、全部AIに奪われちゃうんじゃないの？」 27歳の若手営業マン田中は、新入社員との雑談でそんな不安の声を聞きました。確かに、最近のAIの進化は目覚ましいものがあります。 GitHubのCopilotがプログラマーの仕事を支援し、ChatGPTが文章作成を効率化し、さらにはMidjourney やDALL-E 3が芸術作品まで生み出しています。営業の現場でも、大きな変化が起きています。例えば、これまで人間が手作

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営業の常識をひっくり返せ！商談の意味合いとジャズ型ロープレで劇的に変わる成約率

なぜ、あなたの商談は思い通りに進まないのかその答えは、意外にもジャズの世界に隠されていました。新人営業マンが、トークスクリプトを握りしめたまま、深いため息をつきます。完璧に暗記したはずの言葉が、目の前のお客様には全く響かない。予想外の質問が来れば頭が真っ白になり、会話は途切れ途切れに。せっかくの商談が、またしても失敗に終わったのです。私は25年にわたり、このような光景を幾度となく目にしてきました。 9,000回を超える営業コンサルティング、1,000人以上の

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あなたの「優しさ」が契約を逃がす?!驚愕の真実が明らかに！

営業の現場で最も多い悩みをご存知ですか？「商談は良好なのに成約に至らない」。これは、私が年間500回以上の営業コンサルティングの現場でよく耳にする言葉です。先日も、年商50億円のメーカーの営業部長からこんな相談を受けました。「見込み客との商談は順調に進むのに、なぜか最後の一押しで止まってしまう」と。実は、この悩みには明確な答えがあります。人は、言われなければ動きません。これは、科学的にも証明された人間の基本的な行動特性です。世の中を見渡せば、その証拠は枚挙に

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興味のない見込客に興味を抱いてもらう20個の切り口×トークスクリプト！

成果の出せる営業と成果が出せない営業の違いはたった1つです。それは受注をコントロールできるか、できないかです。受注には、「コントロールできる受注」と「コントロールできない受注」があります。コントロールできる受注とは、営業マンが見込客や既存顧客に積極的にアプローチして、最初はニーズがなかった相手に意図的にニーズを発生させて受注することです。一方、コントロールできない受注とは、見込客からの問い合わせや既存顧客からのリピート発注のことを言います。これは主導権が顧客にあり

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『営業スキル大全集』で1週間5件受注！新コンテンツ9本無料追加！

今日は、ある驚くべき出来事についてお話しします。営業経験わずか数ヶ月の若手営業マンが、たった1週間で5件も受注した話です。彼は、営業の経験も知識もない、完全な未経験者。それなのに、なぜこんな驚異的な成果を出せたのか？実は、この営業マンには"秘密の味方"がいました。それは... 「商談中でも、その場で最適な提案をしてくれるAIアドバイザー」です。いや、「AI？そんなの使っていいの？」と思われたかもしれません。でも、ちょっと考えてみてください。あなたは商

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