営業の大学

年末年始特別号Vol.1 営業課題が60秒で解決するって本当?!

今日は「営業の悩みを60秒で解決する」科学的メソッドについてお伝えします。実は先日、あるクライアントから驚くべき報告が届きました。わずか1週間で5社との契約を成功させたというのです。しかも、彼は営業経験がまだ浅く、それまでは月1件が精一杯でした。いったい何が変わったのでしょうか？実は、彼は営業の現場で困ったことが起きるたびに、たった60秒で最適な解決策を手に入れる方法を知っていました。例えば・・・そんな時、スマートフォンを取り出し、たった60秒で、その状況に最

契約率を上げるクロージングとは？

営業の現場で多くの営業担当者が直面する課題の一つが「本音を引き出すこと」です。表面的なやり取りや曖昧な返答にとどまらず、顧客の本心に触れ、真のニーズや課題を把握することが契約率向上の鍵となります。今回は、特にクロージングに焦点を当て、本音を引き出し契約率を上げるための具体的なテクニックを解説します。営業における「本音」とは、顧客が抱える真のニーズ、不安、期待、そして購入意欲の度合いを指します。これらが明確になることで、提案の質が高まり、顧客に最適なソリューションを提供

『60秒でわかる営業スキル大全集』新コンテンツ12本無料追加！

「営業は経験と熱意が大切！」そう言われ続けて、どれだけの時間をムダにしてきたでしょうか。私は20年以上、営業の現場でそんな"思い込み"に縛られてきました。しかし、ある"衝撃的な発見"をしてから全てが変わりました。営業には、科学的に実証された数々の成功法則があります。大きな法則から小さな法則まで、無数にあります。そして、多くの営業マンによって、日々バージョンアップされたり、新たに発見されたりしています。営業コンサルタントという職業柄、クライアントにお伝えする目

目標達成を確実にする！営業会議のやり方

「営業会議＝進捗報告と数字管理の場」で終わってしまい、結局あまり成果が生まれない企業が多いのは、営業コンサルティングの経験でよくわかります。そして、何とか成果の出る営業会議をやりたい！という悩みをお持ちの方も多いでしょう。情報共有だけなら、社内ツールで随時確認すれば十分です。わざわざ営業活動の時間を削り、せっかく貴重な時間を使うなら、営業マン全員が「成果を生み出すためのアクション」を練り上げる会議に変えていくことをおすすめします。そこで今回紹介するのが「目標達成を確

Xmasプレゼント！営業マンはこうすれば目標達成できる！

数日前、営業コンサルタントの横山信弘さんの営業マンは「会いやすい人」「行きやすい人」を訪問しがちだ！という記事を読みました。私もそう考えているので、Xmasプレゼントとして営業マンの目標達成を後押しする記事を執筆しました。営業活動において「会いやすい人」や「行きやすい人」を優先して訪問する営業マンは少なくありません。一見効率的に見えるこのアプローチですが、実は大きな落とし穴があります。それは、こうした訪問が必ずしも成果につながらない場合が多いという点です。そこで今

これ読んだら買いたくなるよ…

最近、とあるメーカーの営業本部長から衝撃的な相談を受けました。「なぜ、これほどまでに数字が落ちたのか…。過去最低の営業成績です」その企業は、創業70年を超える老舗メーカー。業界内での確固たる地位を築き、安定した業績を誇っていました。しかし、昨年から状況が一変します。営業目標達成率が、わずか半年で94%から32%まで急落。ベテラン営業マンが次々と退職し、新人の定着率も最低を記録。なぜ、このような事態に陥ってしまったのでしょうか？実は、このケースは珍しいものでは

1年間契約ゼロの営業マンが営業コンサルになれたたった一つの秘密

昨日、Amazonで15冠を獲得した「ひとり社長のためのLinkedInの教科書」の著者で、LinkedInコンサルタントの北岡よしゆきさんから、私のプロフィールについてコンサルティングをしていただきました。 ■北岡よしゆきさん https://www.linkedin.com/in/yoshikita/ 目から鱗でした！プロフィールの文章の順番を入替えるとか、この部分は読者が興味のあるところなのでもっと具体的に書くとイメージがわきますとか・・・。ものすごくシンプルなア

全公開！丸々一冊AIが本を生成したプロセスとプロンプト

ふと思い立って、AIに本を書いてもらおうと… 生成AIは相当使いこなしていると自負していますが、さすがに丸々一冊の書籍をAIに生成してもらったことはありませんでした。思い立ったら、すぐやらないと気がすまない私は、早速プロンプトを作ってChatGPTに指示をしました。参考になるかどうかはわかりませんが、プロンプトも掲載します。このプロンプトで出力されたのがこれです。出力は一気にではなく、1章ずつ実行しました。指定した文字数は96,000文字だったのですが、出力された

あなたはどのタイプ？２つの営業スタイル

私たちはビジネスの世界で、日々、顧客の心を掴むために多くの戦い（？）を繰り広げています。「営業」という言葉を聞くと、思わず気が引けてしまう方もいらっしゃるかもしれません。しかし、ここでお話しする「プッシュ型」と「プル型」という２つの営業手法を理解することで、あなたの営業活動が劇的に変わるかもしれません。営業活動をしていく中で、出会うのは「どのようなニーズが顧客の心を動かすのか？」という大きな壁です。顧客に直接アプローチするプッシュ型の営業、そして、興味を引き出し、顧客から

高額商品を売る極意とは？

高額商品を売るのは難しいのでしょうか？営業マネージャーや営業パーソンが陥りがちな「高額商品販売」の誤解多くの営業マネージャーや営業パーソンは、「高額商品は売るのが難しい」という先入観を持っています。確かに、数十万円の商品と比べて、数百万円、あるいは数千万円の高額商品は敷居が高いと感じるのは自然です。しかし、その思い込みが原因で、ビジネスチャンスを逃している可能性があります。実際、高額商品を売る労力が、低額商品の10倍になることは稀です。むしろ、場合によっては高

トップ営業マンは何が違うのか？

営業の世界では「数字がすべて」とよく言われます。どれだけ契約を獲得したか、どれだけ売上を伸ばせたか。結果が、営業マンの価値を測る基準となります。しかし、トップ営業マンとそれ以外の営業マンとの違いは、単に「運」や「経験」だけではありません。彼らの成功の秘訣は、意外にも「質問の量と質」にあります*。それでは、なぜ「質問の多さ」が営業成績に直結するのでしょうか？そこで今日は、トップ営業マンが持つ「質問力」と、それによって高まる「察知力」について解説します。なぜ質問の量が

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商品を売るコツは“弱点”をどう訴求するかだ！

ビジネスの世界では、「自社商品の強みを前面に押し出すべき」という常識が根強く浸透しています。当たり前の話です。確かに強みをアピールすることは重要ですが、それだけでは最近の顧客は行動しなくなりました。多くの競合商品がひしめく市場で本当に差別化を図りたいなら、逆に「弱み」をどう伝えるかが鍵になります。今日は逆説的な話です。そこで登場するのが心理学で知られる「プラットフォール効果（Pratfall Effect）」です。これは1966年に社会心理学者エリオット・アロンソンが提唱

アポイントを獲得できる100のアイデア Vol.2

『アポイントを獲得できる100のアイデア』が大好評でしたので、第2弾をリリースします。第一弾はこちらです↓↓↓ ご存知の通り、アポイントが獲得できなければ商談をすることができません。つまり、アポイントが営業のインプットだということです。アポなくして契約もなしということです。逆に考えれば、アポイントさえ獲得できていれば、いずれ契約になるということです。しかし、アポイントを獲得するためのアイデアがないという営業マンは数多くいます。アポイントを獲得するアイデアを常日頃から考

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営業マネジャーから部下へ「部下が成長する17の質問」

営業マネジャーが部下との1on1でどのような質問を投げかけるかは、部下の成長を左右する重要な要素です。一つひとつの質問が、部下の行動や考え方、さらにはチーム全体の成果に大きな影響を与える可能性を秘めています。そこで今日は、「営業部長が部下に投げかけるべき具体的な17の質問」を、詳細に掘り下げて解説します。それぞれの質問の意図、活用方法、さらに得られる結果について、具体例を交えて丁寧に解説します。 ※外資系企業では「マネジャー」が一般的に使用され、日本企業では「マネージャ

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