MOTに関して

購買行動モデルとは、消費者が、製品やサービスを知ってから、購入するまでのプロセスをモデル化したものです。様々な購買行動モデルがあるので紹介したいと思います。

MOTの購買行動モデル

MOTとは、Moment of Truthの略です。Moment of Truth＝真実の瞬間で、顧客が商品を購入するかどうか判断する瞬間を表しています。

顧客はいつの時点で商品購入するかというと、何度も店内で買おうか迷うことなく「実はすぐに決めている」というのがポイントとなります。

FMOT：エフモット（First Moment of Truth）
P&Gが提唱した購買モデルで、顧客は店頭で商品をめにして、すぐに(3～7秒間)商品の購入をするかどうかを決定するという購買モデル。

SMOT：エスモット（Second Moment of Truth）
顧客が実際に商品を使用した体験から良し悪しを判断し、継続して購入するかどうかを決めるという購買モデル。

TMOT：ティーモット（Third Moment of Truth）
顧客が商品を繰り返し購入・使用するうちに愛着が高まり、愛用者としてリピータにになるという購買モデル。

さらに最近では、Googleが提唱した「ZMOT」というものがあります。

ZMOT：ジーモット（Zero Moment of Truth）
インターネットが普及とともに、商品を検索してから、店頭に足を運ぶようになったため、「顧客は店舗を訪れる前に何を買うかを決めている」という購買行動モデル。

これらのモデルのポイントとしては、
消費者は、購入する前もしくは、商品を手に取った直後に、購入を判断しているということです。
そして、体験を通して継続購入を判断し、その体験を共有。繰り返すことで最終的には、製品のファンになります。
ZMOT、FMOT、SMOT、TMOTの関係は次のようになっています。

すでに購入は決まっている

新型コロナを機に、ZMOTのモデルが加速しています。
顧客は店舗を訪れる前に何を買うかを決めているというのがポイントです。

事例を紹介します。

１．テイクアウト専用レストラン

以前は、店内に入って、メニューを見て、何を食べるか考えて注文をしていたと思いますが、インターネットで、すでに予約したものを提供するテイクアウト専用レストランが増えています。顧客はレストランンに入る前に食べるものが決まっています。

２．ダークストア

信じられない話かもしれませんが、お客さんが買い物ができないスーパーマーケットである「ダークストア」というものが存在します。これは、ECサイトからの注文を受けて商品をピックアップする専用の配送拠点としての店舗です。

ダークストアとは何か？お店の未来を解説

３．営業の効率化

現代では、BtoBビジネスにおいても、購買行動の結果は商談前に「57%」決まっているというデータがあります。顧客は、法人営業の担当者に会う前に、半分以上購入を決めているということです。
これは、営業とはいえ、販売に近い状態になり、結果として、業務の仕組み化・組織化・効率化が進んでいきます。

「ZMOT」が主流になると、少し殺伐とした世の中になると感じますが、この流れは進んでいます。MOTの購買行動を理解し、購入する真実の瞬間を意識しましょう！！