上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎⑩〜

某銀行で支店長を務める佐藤がふとしたことから大学時代のゼミの同級生高橋から営業について指導を受けることになった話も、前回までで営業プロセスを一通り終わりました。
今回はその最終回、まとめとなります。

最後までお読みいただけると得られそうな情報は？
✔︎ 営業プロセスがなぜ必要？
✔︎ 営業プロセスの全体像復習
✔︎ 指導する立場から見る営業プロセス活用法（予告）

1、そもそもなぜ営業プロセスが必要なのか？

高橋（以下T）：さて、これまでで全ての営業プロセスを見てきた訳だけど、そもそもなんでこんな手間をかけないといけないのか？

佐藤（以下S）：これじゃないと売れないから？

T：では、なんでこれだと売れるんだろう？

S：うーん、それはお客様の理解と歩調を合わせるから？

T：そうだね。最初の方でやったけど、人はなぜものを買うのか。覚えてる？

S：「購買意思決定プロセス」だったかな？

T：そう。どうしても「売る側」目線になってしまうけど「買う側」から見ても無理なく購買の意思決定ができるようにプロセスが組んであるんだ。
それを忘れて単なるプロセスと捉えた途端に、「最初に会うからアプローチからヒアリングをするんだ」とか、「2回目の面談だからプレゼンテーションだ」とか、形だけになってしまう。そうなると、このプロセスの主人公であるお客様が置いてきぼりになっていることに気づかないで形だけの面談が進むことになるんだ。

S：それは避けたいね。

T：そう。しかも、銀行のお客様はその形に付き合ってくれてしまう良いお客様が比較的多い。となると、行員もお客様を置いてきぼりにしていることに気づかない。双方にとって非常に不幸な事態になりやすい。

S：うーん。。。

T：だからこそ客観的に見れる第三者の指導が有効なんだ。佐藤支店長！

S：お、おぅ。

2、全体像を双方の立場でもう一度見てみると

T：これまで見てきた営業プロセスの全体像、さっきの「購買意思決定プロセス」と合わせて見て見たのがこれ。

S：リンクしているんだね。

T：そう。だから、売る側の営業プロセスはあくまで手段で、重要なのは、今、お客様がこの「購買意思決定プロセス」のどこにいらっしゃるのか、を把握することなんだ。もちろん、そのプロセスをお客様が終了しないうちは次のプロセスに進んではいけないんだ。

S：目的はあくまでお客様が「購買意思決定プロセス」を順調に進めていくお手伝いをすること、だね。

T：その通り。どうしても行員は何度もプロセスを経験しているし、商品も分かっているので、知らず知らずに慣れてきていて、重要なステップを飛ばし始めるんだ。それが置いてきぼりの原因。厄介なのは自覚がないこと。

3、上司として双方のプロセスが正しく動いているか把握する方法

S：確かに厄介だなぁ。全部立ち会うわけにもいかないしなぁ。

T：それが管理者として全部の商談に同席していなくても高確率で把握できる方法があるんだ。

S：えっ？

T：それはまた今度ね。

S：それ教えてよ。

T：まずはこのプロセスの定義の定着が先だな。挨拶をアプローチでカウントしてたんだろ？

S：そっか。

T：それができたら、またこの間の宿題持ってきてよ。

S：宿題？？

T：プロセスの数持ってきてくれたでしょ？あれ。

S：あぁ。

T：それでかなりのことが分かるから。またやろう。

4、終わりに

営業プロセスの説明だけでまとめも含めて10回にもなってしまいました。
全体像が固まらない中で始めたので分かりにくいところが多々あったと反省しております。加えてあまりにニッチだったこともあまり多くの方のご参考にはならなかったかと反省しております。それも私の表現力の至らなさ故と実感しております。
が、今は完走したということのみを見てよしとしたいと思います。甘いですが。。。

当初は、営業管理ですので、部下の活動を効率よくモニタリングし、個人目標がない中で、チームとしてどう成績を上げていくか、という話までスコープに入れていたのですが、一旦一区切りとしたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。
お読みいただいたお時間分だけでも参考になるところがあれば嬉しいです。

こちらにこれまでの分をまとめましたのでご興味をお持ちいただけたようでしたらぜひご覧ください（ちょっと長いものもありますが）。

上司のための「質問力」活用〜「営業指導」基礎｜kuuie｜note

また、他にも「上司のための『質問力』」に関して投稿していますので、よろしければそちらもぜひご覧ください。