集客シェア会～リファラル編～

リファラルとは？

リファラル＝紹介
紹介を生むために絶対必要なものは「信用」と「信頼」
ワクワクさせるためには刺激を与えないといけない
しかしワクワクの伝え方を学んでいる人はほとんどいない

ワクワクに必要なモノ

・★ベネフィット
・実績
・★ギブの行動
・応援

ワクワクを伝えるために

ベネフィットを語る。どんな人間になりたいか
⇒応援してもらえる
福岡さんの事例：
今考えている事業は5年後に上場させるくらい伸ばそうと思っている。そのために変な人には入って欲しくないのでローンチはせず、一人一人に説明している

大切な考え方

お金は入り口ではなく出口で取る！
最初に教えて、案件を取れる状況になったらどんどん紹介で振ると、
自分が動かなくても売り上げが立つ状態が作れる
自分が動かない状態になるのがポイント
これで、お客様も自社も紹介先も幸せな三方良しの状態になる
重要な点は、自分の良しは最後にすること
そしてこの状態を伝えることで、相手にワクワクを伝えることが出来る！
・自分のベネフィットを語ること
・相手のベネフィットを語らせること。
・そのためにギブの行動を取ること
⇒これが信用信頼を積み上げる方法

福岡さんの事例

Amazon物販をしていたころ、売上が上がっていた8店舗が一夜にしてバン。貯金700万を残していたが、新大阪への移動中に置き引きに会い貯金も全て失った。本当にピンチだったが、所属していたコミュニティの講師をしていて顔色一つ変えずに笑顔でセミナーを続けた。
当時の先生が窮地を聞きつけてそっと1000万を貸して下さった。
「福岡さんはこんなところで終わる人間じゃない。福岡さんの未来にベットします」
その時の福岡さん自身の心境は「何が何でもここでは終わらせない」
当時取っていなかったコンサルを取ることを決め、半年60万のコンサルを30人取って1800万入金があり、1か月後に先生に返すことができた
この経験をもとに、ギブをして紹介を頂ける腕を磨き、言語化もすることができた
ワクワクを伝える。
「福岡さんにこんな話を聞いた」→口コミ⇒「名前を聞いてます！」となる
行動した人は一見変化が無くても”見てくれている人”がいる
コミュニティの運営者からすると、来てくれていることがギブ
⇒応援したくなる
人は他人から「行動を見て」信じてもらえる
これを意識して普段から立ち回る
これが出来ると、紹介が来てあたりまえになる

福岡さんのTips

お客様には24時間以内の反応をする
完成品を出そうと思わない。
即反応！

まとめ

トータルで「愛される人間」になることが重要
リファラルは、人から愛された人に生まれるもの
お金稼ぎのための紹介はお金の関係で終わる
人として繋がりたいと思ってもらえるかどうかがポイント

小さなことでも何かすることはギブ
夫婦間の会話もギブ
これが無いのはお互いに無関心あるいは嫌い
ファーストステップは「お願い」
洗濯物取り込んでくれたら、洗い物してくれたら
大げさにありがとうを伝える
お願いしたことをしてくれるのは相手からのギブ
コミュニティも一緒
運営者側が、「いったことをやった」という姿勢ならそのコミュニティは辞めた方が良い
それくらい、いったことをやってくれる人は少ない

Q＆A

Q：個性心理学、左脳右脳の判別どのようにするのか。福岡さんは自分から　　　　　
　生年月日を伝えて相手にも話してもらうところから始めると仰っていたが　　
　それ以外に相手の左脳右脳タイプを判別する方法はあるか
A：左脳はロジック、エビデンス、理屈っぽい
　でも一番簡単なのは自分から開示する方法
　女性にはこの方法は使いにくいので、別の方法を使うこともある

Q：今日のお昼、福岡さんの夢を聞いてワクワクした
　今まで自分の夢を語るということはしていなかったが、
　こんなにもいいものだと実感した
　今日の内容の中で、ギブの行動とベネフィットについては
　信用信頼は積み重ねていくものだと思うが、意識してされたことはあるか
A：夢を語ってくれた人には誰か紹介する
　人のために時間を割くのもギブ

Q：福岡さんがセールストークをするときはどうなるのか
Ａ：BtoB前提だが、相手のできない理由をつぶしてあげる
　　論破に近いが、ベネフィットを提示するようにする
　　相手が気持ちよくなるようにする
　　断られても、きちんと理由を聞き取る
　　その上で、次の日に「ご飯行きません？」と伝える
　　そのままだと気まずくなるので、何も思ってないよ、と伝える

Q：トークスクリプトの作り方
A：セミナーをする流れで書いて行く
　　商工会議所でのセミナー、7枚構成
　　右脳の人が多いとき用のレジュメ
　　マインド系をよく書いている
　　【相手にイメージをさせる】ことが大事

Q：新田祐士さんのコンテンツを買って学んだことがあるが、
　　その際にも感じた「理念の重要さ」を今回改めて学んだ
　　27，8歳の頃に作ったストーリーなので改定したい
A：その頃に作っているのは素晴らしい
　　ハートフルーストーリーを入れるのがいい
　　しっかり作り込めば作り込むほど相手に刺さる