エステの店販の売上を高めるには

こんにちは。
店舗コンサルタント養成講座3期生のこうすけです。

サロンを始めとした店舗において売り上げを高める方法はいくつかあるかと思います。
その一つが店販のセールスで客単価を上げる方法です。

本業でいろんなサロンオーナーと話すなかで店販の売り上げがなかなか伸びず困っているという声をよく耳にするので、店販の売り上げを高めていくためには何が大切なのかをまとめていきたいと思います。

店販とセットで販売するのが当たり前という意識を持つ

店販を売り客単価を高めるためにはそもそもの意識が大切です。

主力商品（エステであれば回数券等）は店販商品（自宅でのスキンケア商品）とセットで販売するのが当たり前という認識をスタッフ自身がもつことが大前提です。

肌の悩みを改善して理想の美肌を目指していくためにはサロンケアに加えて日々のホームケアも欠かせません。
であれば回数券と店販商品をセットで販売するのは当たり前のことですよね。

ただ人によって合う合わないがあったりするので、お客様のお悩み別にセットをいくつか事前準備しておくのが良いでしょう。
「この悩みにはこのセット」というのをいくつか想定しておきます。
カウンセリングにおいてヒアリングを行ったうえで、スタッフがこのお客様にはこのセットが一番合うなと思ったものを提案できればOKです。

お客様の意思決定を１回にする

お店で接客を受けて買うものを決めた後にレジ前で
「よろしければご一緒にこちらの商品もいかがですか？」と言われた経験はありませんか？

そういう時ってだいたい
「いや、もういいよ！」って思いますよね。
人は１度購入の意思を固めてしまうと、再度別商品の購入検討はなかなかしにくいです。
何度も意思決定のタイミングがあると脳が疲れてしまいます。
人が１日にできる意思決定の回数は限られています。
（下記書籍参考）

自分を操る超集中力

その回数を最小限に抑えることを意識しましょう。

回数を抑えるためには回数券と店販商品を別々に販売するのではなく、回数券＋店販商品のセットで購入選択してもらうようにします。
そうすることで意思決定の回数を１回にできますよね。

まとめ

客単価UPのための店販の売り方についてまとめました。

単価が上がることでそもそもお客様は買ってくれなくなりそうと思うかもしれません。
その心配は正直必要ないと思っています。
確かに値段だけ見れば高くなりますが、その分お客様に良いものを提供できます。
それによりエステの効果が高まり、顧客満足度UPに繋がります。
そこからリピートに繋がったり、はたまた知人の紹介に繋がったりと。
単価を上げることで顧客満足度が上がり、サロンにとって多くのメリットをもたらします。

あまりビビりすぎずに良いと思うものはお客様にしっかり提案していきましょう。