「シン・営業力」〜営業マンとしてイマイチな考え方とは？

今Amazonにてベストセラー1位を獲得している
元リクルート出身で、キーエンスにて高い営業成績を叩き出した天野眞也さんの本です。
現在リクルートにて新規営業をガッツリ行っている私が感銘を受けたポイントを下記にて3つご紹介します。

①営業は物を売る仕事ではない。

あなたは営業の仕事＝もの、サービスを売ることと考えていないだろうか？
これは営業マン本人の視点でありあまり良くない。

本来の営業は、
「お客様のビジネス・事業を一歩前進させる仕事である。」

このように前提を置くことで顧客主語の営業活動が実現する。

なぜならお客様は商品を買っているのでは無く、価値を買っているからだ。

お客様は営業の商品、サービスに対して「投資」している。営業は製品・製品の特徴ではなく、顧客の課題解決を売ることで、投資対効果を提示する必要がある。

②値下げ要求されるのは価値を感じてもらえてないからである。

顧客の興味を引くためにあなたはキャンペーンでの安売りや〇〇割と言った値段訴求に逃げてはいないだろうか？

先に課題解消、不安払拭し、お客様が感心持ってから値段提示するのが吉。
（ソーシャルタイプにおけるドラタイプ＝価格を先に知りたい顧客以外に有効）→ソーシャルタイプ別の営業方法に関しては詳しくは別記事で記載しようと思います。

③自分の顧客に断られたからといって、その会社が自社の製品・サービスを活用しないと決まったわけではない。

なぜなら、担当者、決裁者、製品・サービスを実際に活用する者は大抵異なるのだから。
前提として、法人に営業しているのではなく、法人の中の「担当者」に営業している認識を持とう。