【頑張らない営業術】《Chapter 4》「深い仲になるパートナーは少なくて良い」

《前回まで》
前回は、価値提供の具体的な方法とテクニックについて、お伝えさせていただきました( 前回記事はコチラから )。
今回は、数字的考察とともに、《深い仲になるパートナーは少なくて良い》というポイントをお伝えしてまいります。熱意は大事ですが、営業は感情だけでは成立しません。今回の記事では、数の原理、論理的な解釈をできるようにしましょう。

《Chapter》
1. "関わる必要がないタイプの人"を決める
2. やってはいけないこと
3. 自分の会社の事業以外でも"バリュー(価値)"を提供する
4. 深い仲になるパートナーは少なくて良い
5. 頑張らない営業がクリエイティブな未来を助ける

《Chapter 4》
「深い仲になるパートナーは少なくて良い」

【お付き合いする方々を整理する】
▼人脈のメンテナンス▼
前回に、紹介営業をしていく上で、議事録を活用することを学びました。日々アポイントや商談を重ねていくにつれ、議事録はデータとして溜まっていきます。あなたがお会いした方々のデータベースを振り返り、3ヶ月に1回、テイカーの人を除いて、再度アポイントを取ってお話を聞いてみてください。3ヶ月もあれば、人は様々な変化を遂げます。転職する方もいらっしゃれば、別の事業にシフトしている方もいらっしゃいます。都度お相手の状況に合わせて、どのようなサポートやギブができるかを、お会いした時に改めてヒアリングしてみてください。

▼協業パートナー▼
自分やお相手の事業で、紹介営業が成約に至ると、協業のパートナーシップを組める関係値の方が現れてくるはずです。この協業パートナーとのお付き合いを大切にしてください。正直、転職して間もない方や、未経験から営業に入った立場の方からすると、実際に『恩を返す精神があり、行動ができる』方はかなりの少数派であるように感じられるかと思います。「自分の人脈は凄い」と無駄にハードルを上げている人に限って、実力がなかったり、そこまで層の厚い人間関係が構築できていなかったりします。そういった"口だけ野郎"とはある一定の距離を置くことをオススメします。お仕事のパートナーは少数で構いませんので、多角的にサポートできるように、小まめに業務上の悩みなどもヒアリングしてあげましょう。

【成約数は重要ではない】
▼重要な数値とは何か▼
日々の議事録を蓄積していくことで、月々のアポイント結果や数字の部分が見えてくるかと思います。営業のパフォーマンスを算出する際に、「どれだけやれば成約に至るのか」は営業マン本人としても、特に気になる部分です。
よくある算出方法だと、[ 成約数 ÷ アポイント数 ]で、月々の成約率を基盤としている企業さんが多いかと思います。しかし、"成約数"は明確な自分の実力が測れるかというと、実は微妙で、行動でコントロールしきれるものではないため、信ぴょう性のある数字にならないことが多いです。

▼予測できる数字▼
では、具体的な指標となる数字は何になるのか。それは、〈見込み数〉です。成約数よりも見込み顧客数の方が重要なのです。発注/購買をご検討くださる企業・個人様を増やす努力をすることが、安定的な結果を残す上で、考察すべきポイントです。私が不動産の営業マン時代、たまたま運が良かったのか、大した実力もないのに、入社2〜3ヶ月目の段階で、カンタンに成約が取れてしまいました。その後、私は自分の実力を過信し、1件目成約後になかなか結果が残せないまま苦悩したことを今でも憶えています。
運も大事ですが、運に頼った営業は波があるので、全く結果が残せない状況に焦り、余計にフラストレーションが溜まり、見込み顧客数すら作れず、リタイアしてしまうケースもあります。
見込み数は自分の行動量によってコントロールできるので、冷静に自分の実力を考察する視点を持ちましょう。[ 見込み数 ÷ アポイント数 ]を算出することで、あなたの年・月々の見込み獲得率が分かります。
仮に、月に10件見込みを獲得し、次月に1件獲得するペースの営業成績であれば、見込み数10件を基準として、自分の行動量やお会いする時間や層を判断していった方がいいです。結果が出ていない場合は「見込み数がまだ3件足らないから」と論理的に解釈ができるので、メンタル面で焦ることもなくなるでしょう。
自分の実力を過信せず、冷静に判断できる視点を持ちながら営業活動を続けていきましょう。

◆次回は◆

今回は冷静な視点を持つために、数字という観点から営業コラムを記述させていただきました。密度の濃いパートナーシップや紹介営業を心がけることで、営業マン自身の価値がアップデートされていきます。
次回は、今後の営業の未来について、少し広域な角度からお伝えしていきたいと思います。
引き続き、よろしくお願いいたします。

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