ようこそ、バーティカルSaaS【CADDi Drawer】のマーケティングへ
本noteの目的
現在、キャディでは「CADDi Drawer（キャディ ドロワー）」「CADDi Quote（キャディ クオート）」という2つの製造業特化型SaaSを事業として展開しています。
現在事業としては急拡大しており、この製造業というマーケットにおいてブリッツ・スケーリングを実現すべく、日夜奮闘しています。
事業全体で組織力強化を行っているのですが、なかでも事業成長においてはマーケティングやブランディングも非常に重要な戦略や機能を担っており、異業界出身者含め、採用活動を行っています。
本noteではキャディのマーケティング領域におけるポジションの魅力をお伝えできればと思い、執筆しています。
こんな方に見てほしい
キャディで選考中、もしくは検討中の方
次のキャリアとして、バーティカルマーケティングやバーティカルSaaSに興味のある方
国内発の事業をグローバル含めブリッツ・スケーリングさせたい方
裁量と責任のある環境でマーケターとしての実力を試したい、伸ばしたい方
最大規模の産業である製造業において、産業構造を変えるインパクトを与えたい方
自己紹介
私は現在、キャディ株式会社Drawer事業本部にて、マーケティング＆インサイドセールスチームのジェネラルマネージャーを務めています。
2021年に異業界からキャディに転職し、当時まだ事業化されていなかったCADDi Drawerの立ち上げから携わっています。
キャディでは業界では前例の無いことに取り組んでおり、事業目標も高いです。そのため、常にストレッチされる環境ではありますが、それに見合う興奮ややりがい、面白さ、得難い経験を得れていると感じます。
その前例なきことに奮闘できる仲間を募集しているため、キャディの魅力に共感いただけるよう、様々な観点でマーケターとしてのその面白さをPRをさせてください。
CADDi Drawerのマーケティングポジション、おすすめ10選
それでは参ります。
Vertical SaaSだからおすすめ
そもそもVertical(バーティカル)SaaSとは、業界特化型のSaaSを意味します。弊社であれば、CADDi DrawerもCADDi Quoteも製造業に特化したSaaSであり、製造業以外ではサービスが活用されることはないです。
そのなかでも、自動車業界、半導体業界、産業装置業界、金属加工業界など、業界は細分化はされるのですが、とはいえ現在のターゲットとする顧客は製造業企業で一定の資金力がある顧客セグメントです。ターゲットの社数としても数万社も存在しないようなセグメントです。
【おすすめ①】深い顧客理解とドメインナレッジが得られる
特定の業界に対してサービスを提供するため、マーケティング担当者はその業界について深く理解する必要があります。顧客理解や市場理解はどのような事業においても重要ですが、こと製造業特化などのVerticalなセグメントの場合、よりその業界のトレンドや課題、顧客ニーズを的確に把握し、ターゲティングやコミュニケーションを行うことは重要です。
私も製造業とは異なるバックグラウンドでしたが、それでも新しい業界で深い顧客理解をし、実績を出せることが示せるとマーケティングのプロフェッショナルとしても顧客理解力を示しやすいと考えています。
【おすすめ②】前例があまりないので業界的な成果を上げやすい
日本やグローバルにおいてもバーティカルSaaSのシェアはまだ高くありません。そのためホリゾンタルSaaSのように公開されている事例やプラクティスも多くないため、比較的ゼロベースで自社の事業や顧客に合う施策を打つことが必要となってきます。
ホリゾンタルと異なる点はターゲティングや顧客理解の方法もそうですが、チャネルやコンテンツ、CRMの考え方、Salesの方法など、Go to Marketにおける戦略や戦術が異なります。
そのため、この領域で成果を出せばそれがバーティカルSaaSにおける新しいグロース戦略のプラクティスとして評価がされやすいです。マーケティング戦略や業務において新しい挑戦の機会は多く、その分、成果次第では大きな実績を残すことができます。
【おすすめ③】コンテンツのクオリティが求められる
おすすめ①と重なる点ですが、お客様は特定領域に対して、弊社よりも専門性が高いため、我々もそれに見合った情報提供をしなければお客様に振り向いてもらえないです。
そのため各コミュニケーションやコンテンツの質や深さが求められます。非常に勉強もしなければならないのですが、そこまで突き詰めて情報開発をしていくことで、それがソートリーダーシップとなり、市場を啓蒙できるようになります。
他社がやっているようなことはすでにお客様の方が知っていますので、多くのコンテンツ開発においても業界で誰も手を付けていないこと、そしてそれが専門性のある顧客にとっても有益なものであることは重要であり、専門性の高い顧客の態度変容を促す発信を常に考える環境にあります。
製造業だからおすすめ
CADDi Drawerが提案を行う企業は全て製造業企業です。非常に奥が深い業界であるため、コミュニケーションの考え方もそれに合わせることが重要です。
【おすすめ④】業界構造が複雑で課題解決の難易度が高い
製造業はバリューチェーンが複雑です。企画から始まり、開発、設計、製造、販売、保守とものづくりにおけるプロセスは重層的かつ、高度に連携がされています。
そのため、各部門や業務で発生している問題は、他の部門が問題の発生源であるなど、一つの課題を解決するにも多くの部門にまたがったアプローチをしなければ課題は解決できないです。
単にCADDi Drawerは特定の業務が楽になる、または今ある業務に追加するだけで使えるソリューションではないため、より深く顧客の業務構造や関連性を把握した課題抽出と価値提案が求められます。
このような産業構造や事業構造に起因する複雑な課題を解きにいく作業を行うことでより大きなインパクトを出せますし、その過程では課題解決力も得られます。
【おすすめ⑤】中小企業から大手企業までターゲットのバリエーションが多い
製造業は日本のGDPの約2割を占め、就業人口においても25％を占めます。非常に大きな産業であり、日本の経済を支える産業と言っても過言ではないです。
また、大手の完成品を扱うメーカーから、その会社に部品を納品するサプライヤーなど、幅広いプレイヤーがおり産業の裾野が広いです。売上が5,000億を超えるエンタープライズ企業は日本では300社ほどありますが、そのうちの半数は製造業に関連する企業です。
最近はエンタープライズセールスなど、特定の企業規模群を対象としたGTM戦略や組織が日本でも普及してきていますが、キャディでも今まさに企業セグメントごとでのABMアプローチをベースとした市場開拓には注力をしています。スモールビジネス向けのマーケティングとエンタープライズ向けのマーケティングの両方を一つの事業にいながら、今すぐに経験できる環境にあります。
また、製造業は大手企業であっても東京に集中していることはなく、日本全国に点在しています。そのため、顧客接点を持つにはエリアに特化したマーケティングやローカルにも届くチャネルの選定の必要があり、お客様へリースする手法としてもバリエーションが豊かです。オンラインチャネルはもちろん、オールドメディアやオフラインチャネルなども積極的に活用しています。
【おすすめ⑥】企業の歴史が長いため、中長期的な関係性が求められる
製造業企業は日本の戦後復興を支えた産業であり、今も日本を支える基幹産業です。その歴史は長く、社歴100年という会社様は当たり前のように存在します。
その他、業界団体などのコミュニティや各地方のコミュニティも製造業は非常に盛んであり、古くからの交流がそこには存在します。このような歴史のある業界に提案を行っていくためには、中長期の関係性を前提としたCRMが求められます。
当たり前ですが、顧客に不快に思われる、嫌われるようなコミュニケーションは絶対に避けるべきですが、こと製造業においてはそのリスクやダメージが大きいため、丁寧で緻密、継続性を意識したコミュニケーションが求められます。
市場創造フェーズだからおすすめ
CADDi Drawerの顧客価値はサプライチェーンにおける今まで眠っていたデータを資産にすることにより、設計や調達、製造の業務改革や意思決定の高度化を実現することにあります。多くの製造業ではデータを管理することは進んでいますが、そのデータを活用するところまで進んでいる企業は稀有であります。
そのため、CADDi Drawerが提案する価値は多くのお客様にとっては新規性のあるものでCADDi Drawerの競合は現状維持や今までの業務プロセス、商習慣が競合になるケースが大半です。だからこそのおすすめポイントを紹介します。
【おすすめ⑦】イノベーションが求められるので挑戦できる
新しい市場を創造するということは、まだ見ぬニーズや課題に対して解決策を提供することを意味します。このフェーズでは、既存の枠にとらわれず打ち手を考える必要があり、創造性を発揮できる機会が豊富です。マーケティング戦略やキャンペーン設計、顧客エンゲージメントの方法など、自由な発想で取り組むことができます。
製造業におけるプレゼンスはまだまだこれからという状況であり、より一層の事業拡大を行うにあたり、マーケティングチームが担う役割が多いです。
キャディは今まで累計217億を調達しており、市場認知の拡大に向け、マーケティングやブランディングの活動にも多くの投資を行っています。業界初の取り組みをやりたいということであれば、それに挑戦していただける環境はあります。
【おすすめ⑧】市場へ大きな影響を与えることができる
新市場の創造は、新しい価値の創造といえます。そのため、マーケティング活動やブランディング活動が、産業に対して影響を与えられる場面が多くなります。
初期の段階でのマーケティングの成果が、その後の市場拡大や企業の成長に直結するため、自身の仕事のインパクトを強く感じることができます。一方で、我々が提供価値を最小化してしまうと、それがそのまま市場やカテゴリの大きさになってしまいます。
競合とのパイの奪い合いの勝負ではなく、新しい市場や価値を生み出していくフェーズであるため、産業や顧客を啓蒙し、新しい課題や価値に気づいてもらうような提案をしたい場合は非常に良い環境です。
キャディだからおすすめ
最後に、キャディという会社のカルチャーの側面から、マーケターにとっての魅力をお伝えしたいと思います。
【おすすめ⑨】目標が高く、常に目標から逆算で考えることを求められる
キャディの掲げる目標は非常にアグレッシブであり、その目標から逆算で戦略を考えると、どうしても既存の延長ではなく、大胆に発想をしないと到底目標を達成できないことが分かります。
初期に実際に私が代表にマーケティングプランを提案する際も、常に「2倍の予算があれば何ができるか？」を問われており、確実に目標達成をするために、現在のできることやリソースの延長線上で施策を考えていないかを試されています。
これは私が一人のマーケティング担当者であったときからであり、事業成長や事業の目標達成に執着するような思考ができるようになったきっかけでもあります。今のリソースありきで、そこからできることを考えることは、キャディでは許されないです。そのため裁量がある大きいといえますが、その反面、責任も求められる刺激的な環境です。
【おすすめ⑩】コトに向き合っている仲間がいる
上記のやりがいや魅力に惹かれて、少しずつキャディのマーケティングチームは大きくなってきています。現在は一人が複数のチャネルを担当しており常にストレッチしている状況です。
中でも共通点としては「コトにフォーカスする」ということを全員が大事にしている点です。産業や顧客、自身の課題に向き合い、目標達成にあたる行動が称賛される環境であり、それを体現するメンバーが多いです。
また、この逆は「人に向かう」ことです。「あの人が言ってるから」など、ポジションに影響されるのは良しとしません。正しいことを主張し、間違っていると感じたらそれを発言する義務があり、決まったことをやり遂げることを求めます。「自分はこうしたい」ではなく、「全体としてどうあるべきか」に向かうべきです。
それができるようにフラットな組織を心がけていますし、みんながコトに向かうには相互信頼が大切なので組織を大切にしています。正しいことを正しく主張する文化を大切しているのがキャディであり、弊社のマーケティングチームです。
最後に募集要項
長くなりましたが上記のおすすめポイントに共感いただける方は是非、入社を検討いただきたいです。
現在のマーケティングチームは10名のメンバーで構成されています。そのうち大半は前職などでマーケティング業務に携わった経験はなく、キャッチアップしながら課題解決に向き合っています。
なので、未経験からでもチャレンジは歓迎ですし、何よりマーケティング経験者を強く求めています。今までの経験を活かし、それを発展できるポジションは管理職でもメンバーでも複数あります。
是非カジュアル面談含め、お会いしましょう！