１．稼ぎきる力をつける㊱ Part.4 98％契約する！NOと言わせない契約法 なぜ9割売れるのか？
おはようございます！！
まだまだ寒い日々が続きますね♪
私の商売は（婦人服店）なんですが…
今年は過去一
お客様の心の中を読むのが難しいです♪
これだけ寒い日が続くと
もう春物が欲しいけど寒すぎるし…
かと言って…
冬物を着るのはちょっと恥ずかしいし…
けど…けど…
毎日、色んなお客様の実際の格好を観て観察してます♪
常に自分の判断に誤りがないか？
朝は？昼は？夕方は？
お出かけは、近場？遠出？
ミセスは？若い方は？
臨機応変にお客様に対応できる商売人が
生き残れるんだと信じて毎日を過ごしています♪
はい！！
では今日も一日よろしくお願いします♪
なぜ９割売れるのか？
• それは、最初に即決を即すから。
• 商品説明、条件、お金の話をしていない状態で、契約の話をするから。
• そう言うと、お金の話を最初にして引かれませんか？と不安になる。
• もちろん初対面で、あった瞬間に言うわけではない。
• 転機の話など雑談をし、現在の状況を聞き、こちらもフロントトークをした後に言う。
• しかし、ガツガツしてはならない。
• 売り込みをかければお客は去る。
• セールスマンは大げさな話をしてはならない。
• 事実だけを正確に言う。
• お客が自分から、契約、買うと言うコミットを言うように持っていく。
あなたは即決できるか？
• あなた自身が出来なければ、お客も出来ない。
• セールスは即決。
• また、はない。
• 即決することに対して、自分自身が納得しなければ、相手を納得させることは出来ない。
• 即決の条件とは？
自分自身が決められる。
お金がある。
ローンが組める。
正当化出来る理由がある。（言い訳）
希少性。（他の人に取られてしまう）
限定性。
特典。
なぜすぐに決めたほうが、先延ばしするよりいいのか？
• この理由を明確にして、自分自身がすっきりする。
• たとえば私たち家作りでは、今すぐが必須なので、その理由をはっきりさせている。
売れるセールスマンは、相手をよく知るために質問をする
• 相手を知らなければ売れない。
• いらないと言っている家を、どんなに性能の素晴らしさを話しても売れない。
• 嫌われる。違和感を覚える。
• 自分への興味を忘れ、相手に興味を持つ。
• 徹底的に相手にフォーカスする。
• 聞く、聞く、聞く、話す。
• 聞く、聞く、聞く、話す。
• このテンポを忘れない。
お客の心の声
• 単なる質問をしても仕方ない。
• 心を動かす質問をする。
• そのために、仮にあなたが家を建てようと思っているとして、どんな言葉を心のなかに持っているか？
• １００個考えてみる。
お客の心の声の例
• 「家がほしいなー」
• 「しかし、先立つものがない」
• 「住宅ローンは俺でも組めるのかな？」
• 「気にいる土地はあるのか？」
• 「騙されたくない」
• 「安くていい土地は手に入るか」
• 「欠陥住宅は掴みたくない」
• 「本当にこの金額でできるのか？追加があるのでは」
• 「うまく丸め込まれたらいやだ」
• 「希望が伝わるだろうか？」
• 「バカにされないか？」
• 「自己資金ももっていないに恥ずかしい」
心で考えても現実味がない
• 口に出す。
• 紙に書くことでリアルな話になる。
• 相手の声について質問したら「え？これ私のこと」と驚く。
• 心の声に、「そう思ったことはありませんか？」と聞く。
• 相手は「え、どうして分かるの？」となり、あなたを信用する。
フロントトーク
• ◯◯さんのことをもっと知りたいための質問です。
• 知らなければ、適切な提案が出来ない。
• アマゾンは、あなたを知っているから「お薦めを言える」
将来を想像させる
• あなたの商品がもたらす付加価値はなにか？
• ダイエットしたらどうなる？
• 好きなものが食べられる。
• 新しい出会いがある。
• 今まで着れなかった服が着れる。
• 新しい服を来て旅に行ける。
• お客がお金を払うのは、未来と言う付加価値。
未来を想像させる画像
• ダイエットの話をするとき、ああなって、こんな風に５キロやせて…と話しても想像できない。
• 写真を見せれば一発で理解する。
• やせて海に行ける。好きな水着が着れる。恋人と楽しく遊んでいる。
• と言う話をして、二人でビーチで遊んでいる写真を見せる。
• ポイントは、色、シズル感。
• 澄み切ったオーシャンブルー。
• バシャーンと言う波。
もっと夢をふくらませる
• あんなこともこんなこともできるかもしれない。
• もっと、こんなことも。
• 難しいですか？ちょっと無理だと思いますか？
• ちょっとだけ、無理という言葉を横において、
• 金額とかコストとかをまったく考えなかったら、
• もっとこうしたいという希望は有りますか？
• と、普通のメリットを超えたもっと大きな欲を引き出す。
• そして、お客の欲望は否定しない。
自分が気づいていない潜在的な欲望を引き出す
• やせたい
↓
実は痩せたいだけではなく、筋肉を付け寝たきりにならない体が欲しい。
• 家が欲しい。
↓
実は副業をやりたい。なので書斎とか、作業場が欲しい。住宅ローンを早
く返し妻と日本中を旅したい。
他にはどうですか？
• 実は…が出てくると信頼関係は生まれている。
• なんでも相談しようと考えている。
• なので、必ず、「他になにかありませんか？」と聞く。
• お客に自分の枠を外してもらう。
はじめに話すこと
• お金、時期、希望、潜在的な希望、買う理由。
• それは、いつまでに手に入れたいですか？
はじめに言うことをつくる
• 今日私の話を聞いて、いいなと思ったらご決断してください。
• もし、気に入らなかったら断っていただいて結構です。
• この言葉を最初に話す。
商品説明からクロージングまで
ご挨拶
プレゼン
テスクロ
質疑応答
クロージング
契約
手順説明
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「営業マンのテーマは常にどうすれば売れるのか？」をお話しします♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪