稼ぎきる力をつける㉗　Part.3 高価格で交渉する　6.価格の心理学

おはようございます！！

今日も価格についてなんですが…
人の心理とは本当に不思議なもんです…

私は洋服屋を営んでいますが
こういったことを良く聞きます。
「せっかく高いお金出して買ったんだから
普段着にはもったいなくて着れない♪」
「高かったから、ちゃんとクリーニングしないと♪」

確かにおっしゃってることは間違いないんですが…
その方の心理に一番響いているのは
（高いお金を出して買った）
という事です。

だから
もったいなくて普段に着れない！
ちゃんとクリーニングだしたい！

となっているんですね♪
物の価値観は後回しなんです…
もちろん物の品質の良さはとっても重要です。

ですが、それ以上に大切なのは
（お客様がどう感じるか？）
なのです♪

はい！！
では今日も一日よろしくお願いします♪

Part.3 高価格で交渉する　

6.価格の心理学

お客さまにとっての「価格」

• 商人は価格を上げることが至上命題。
• お客にとってはなるべく価格を安くして買うのが至上命題。
• 商人とお客にとっての「価格」は正反対の力学が働いている。
• この正反対の力の中間点を探すのが価格交渉になる。

価格はすべて変動する

• 世の中に決まった価格のモノは何1つ存在しない。
• 価格はすべて様々な要因と関係して常に変動している。
• 地球の反対側で自然災害が起きれば、それがあなたにも影響する。
• スーパーの野菜の値段は毎日変わっている。
• あなたの家計は実は様々な要因の影響を受けている。

脳は固定された価格を求める

• それでも人は毎日の価格の変動を気にしていない。
• 正確に言うと気にすると脳は機能しなくなる。
• 固定されたものを前提に人は思考を展開していくから。
• 価格も一緒で「固定されている」ことを念頭に置いて脳は考える。

「相場価格」を脳は求める

• 固定価格はそれでも世の中に絶対に存在しない。
• だから脳は価格を判断するために「相場」を探す。
• 牛乳だったら他の牛乳との価格を比較する。
• そうやって人は牛乳価格の相場を探り出す。
• ここに中間の法則が働く。

お客は常に相対的に考える

• お客は何かを買う時に類似商品を探して相場の知識を得る。
• 例えば、掃除機を買うならAmazonなどに行って相場を見る。
• そこで見つけた相場を基準にして高い値段の理由を探ろうとする。
• 「どうしてDysonはあんなに高いのか」と理由を探す。

購買になると人は保守的

• お金を前にすると人は保守的になる。
• 自分のお金を1円でも損しないようにスイッチが入る。
• すべてを損得勘定で考えるようになる。
• この心理的な壁は絶対に変えることはできない。

お客は絶対にわがまま

• 最高のイメージを持って、予算を低めに絶対に設定してくる。
• だからイメージ通りにいくと必ず予算オーバーになる。
• これは工務店が主に抱えているジレンマ。
• 商人である以上、あなたの使命はその予算をオーバーさせること。
• なぜならお客は実際は想定以上の支払い能力があるから。
• だからお客が言ってくる予算を額面通りに受け取ってはいけない。
• 逆に、相手の予算を引き上げるテクニックを習得すればいい。
• それがマーケティングとコピーである。

自分の常識の中で生きている

• 人にはそれぞれの生まれながらの常識がある。
• アメリカ人は左通行が常識、日本人は右側通行が常識。
• 相手の土俵に上がって逆側通行を教えるのはナンセンス。
• 相手の常識は絶対に否定してはいけない。
• 否定すればするほど相手は固持するようになる。
• 説得したいなら、まずは相手の常識を尊重することが大事。

価格の前では常識が物さし

• 高い価格を提示されると人は自分の常識を頼りにする。
• 高いのか、安いのかは自分のこれまでの常識で判断する。
• アメリカ人にとって2000円のランチは当たり前。
• 日本人にとっては2000円のランチは割高。
• この常識を否定すればするほど相手は内側に閉じこもるようになる。
• 「アメリカではランチに2000円は当たり前ですよ」は通用しない。

同時に価格で品質を推測する

• 「高いものは品質が良い」という先入観が人にはある。
• 特に今の日本人はこの意識が非常に強い。
• 安いもの＝粗悪品、高いもの＝高品質。
• 中国産などに対する根強い不信感がある。
• これはデフレ対策のための国策かもしれない。
• 価格とはこういった先入観をコントロールすることで有利に運べる。

人の行動範囲は価格で決まる

• 自分の生活水準に見合った価格エリアを行動範囲にする。
• 例えば一日のランチ費用が500円だったらそういうエリアに行く。
• 吉野家、富士そば、マックなど。
• 自分の縄張りは価格によって決まる。

どのお客の価値を相手にするか？

• お客の価値感といっても色々な種類がある。
• 現実的な価値感を見据えるなら高価格では勝負できない。
• 足下を見るような価格戦略では低価格で勝負しないといけない。
• 逆に相手の上昇志向・未来志向を相手にするなら高価格で勝負できる。
• 人は高いお金を出すとき、そこには未来への期待がある。
• 100均ショップに行くとき、あなたは希望に満ちているか？
• iPhoneを買うとき、人は希望に満ちている。
• この違いを認識してほしい。

高価格とは夢体験である

• もちろん人は時として自分の生活価格圏から逸脱したい願望もある。
• 新宿で遊ぶ人がたまに表参道や青山に羽を伸ばす。
• 羽を伸ばす時の行動基準もまた価格である。
• 高額商品とはまさしくこの羽を伸ばした時に売れるものである。
• だから高額商品とは「夢を売る」ものでないといけない。

適正価格はセルフイメージ

• 自分のステータスを価格と釣り合わせる。
• この釣り合いは必ずしも現実の収入水準に合致しない。
• 例えば学生やサリーマン、フリーターでもiPhone最新機種を買う。
• つまりステータスとは、どんなセルフイメージがあるかである。
• このセルフイメージコントロールが高額商品を成功させる鍵である。

低所得者がブランドを買う理由

• セルフイメージが実際の収入水準よりも高いから。
• 「自分は特別」と思えば出費額も多くなる。
• 上昇志向が高ければブランドものを欲しくなる。
• そうしてローンを組んでブランドものを買っていく。
• だから価格決定はセルフイメージを基準にするのが正しい方法。

価格決定はコストではない

• 適正価格を決めるのはだからコストではない。
• 適正価格を決めるのはお客のマインドである。
• お客のセルフイメージの高さ・低さが適正価格を決める。
• つまり高額商品を買わせたいならこのマインドをコントロールすること。

自分を特別にしてくれるもの

• 人は自分のことを否定されると出費が少なくなる。
• 商人はお客さんの常識を否定してはいけない。
• お客さんにとって好ましくない事は他に責任転嫁する。
• お客さんがいかに素晴らしい存在かを伝えてあげる。
• そうやってお客さんはあなたにたくさんのお金を出すようになる。

ワーク

• あなたの商品の価格相場はいくらくらいか？
• その価格相場の根拠を示せるか？
• ちゃんと細かい数字を出してその根拠を証明できるか？
• あなたが相場価格を超えられないメンタルブロックは何か？
• そのメンタルブロックをどうして壊してはいけないのか？

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「価格の壁を破る方法」をお話しします♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪