高価格戦略を成功させる　⑥

こうすけ

2023年7月21日 10:18

おはようございます！！

さぁ！！

今日からお店が入居しているビルで（ガラガラ抽選会）が始まります♪♪

抽選会の商品の目玉は、（ダイソンの空気清浄機付きタワーファン）なんですが、毎回この抽選会におけるプレゼント商品についてはテナント会でいろんな意見があってもめます…。

一番大きく違う意見が交わされるのは、（定価格の商品をたくさん出す）か（高額の商品を絞り込んで出す）かです。

いわゆる、来店されたお客様に対して、まんべんなくそれなりのモノが当たるようにするか？それこそ当たれば大喜びしてもらえるような一品を用意して少人数のお客様に対してのみ考えるか？

こういったところでも、価格の問題はあるのですが、全店主の考えを統一させるのは、なかなか難しいです。

ですが主役はお客様ですから、今日から3日間、がんばってお付き合いしていきたいと思います♪

はい！！

では今日は「価格の壁を破る方法」のお話しをしていきたいと思います。

よろしくお願いします。

価格の壁を破る方法

稼ぎたい気持ちに正直であれ

商人である以上、1円でも多く稼ぐのは使命です。
この気持ちにどこまでも実直であることです。
そうすれば何がお金になるのかが100％理解できるようになります。
稼げない人は、ここの覚悟が中途半端なのです。
稼ぐと決意した人だけが本物の価値を与えられます。

本物のお客だけを相手せよ

お客さまにとっての一流であってください。
万人に一流である必要はありません。
あなたのお客だけに期待に応えてください。
本物のお客だけに「先生」と呼ばれましょう。
そして、順番待ちの行列を作りましょう。

未来が価格を決める

価格に合理性はありません。
未来の自己実現への期待が価格を決めるのです。
価値でお客さんはお金を出します。
価値には合理性はありません。
適正価格とはどれだけ未来を実現できるかで決まります。

誰を喜ばせたいのか？

安くして喜ぶ客のレベルは知れています。
そういった客はあなたの商売の足を引っぱるだけです。
価格ではなくあなたの腕にお金を払ってくれる人を相手にしましょう。
またはあなたの腕をアピールして相手に知ってもらうことをするのです。
そうやってお客を教育・啓蒙していきます。
「喜ばせる」ことは洗脳であるのです。

お客の「価格の壁」を破る

お客にとって価格は防波堤であります。
つまり頭の中の「相場価格」をベースにして購買を決定するのです。
この「相場の壁」を打ち破ることが商人には重要です。
「どうしてこの高い値段でも妥当なのか」を啓蒙します。
「どうしてあなたの商品はこんなに高いのか」を納得させます。

価格の壁はセルフイメージで破る

価格の基準とは自分のセルフイメージで決まります。
自分の収入水準以上にセルフイメージが鍵を握ります。
収入が低くてもセルフイメージが高ければ人は高額商品を買うのです。
だからこそマーケティングとコピーの力が重要になってきます。

人は自分に都合良く解釈する

高価格を前にすると、人は他人に責任転嫁します。
自分の収入の低さから目をそらすために、他に責任を押しつけようとします。
例えば「新しいiPhoneが買えないのは、自分の低収入のせいではない。」
「そうではなく頑張って働いているのに給料を上げない会社のせいである。」
「自分の収入が低いのは自分のせいではなく政治家のせいである。」
と考えます。

価格の常識を破る方法

知識を与え抽象化、普遍化して視点を引き上げます（ズームアウト）。
例えば、アメリカと日本の違いを専門的に教えたりします。
アメリカ人の平均年収、アメリカのGD、アメリカ人の食習慣など。
カトリックの国なので豪華にすることが美徳である国民性など。
このように視点を広げるような知識を与えてみます。
すると2000円のランチに対して抵抗感がなくなるのです。

お金がない≠買えない

「お金がない」は買えないの理由ではありません。
実はその人はお金を持っています。
またはお金がなくても、買える見込みは常に持っているのです。
「お金がない」が通用するのは動物の世界や社会主義国だけです。
日本では「お金がない」は絶対にあり得ません。
お金は絶対にある、それを隠しているだけなのです。

「お金がない」は言い訳

「お金がない」は買う意思決定をしないための言い訳にしかすぎません。
人はすでに持っているものを失うのを嫌がる生き物です。
だから「お金がない」を逃げ口上にするだけの話なのです。
「お金がない」はその場をしのぐためのキラーフレーズなんです。

「お金がない」と言われたら

「お金を使うチャンスを探している」と解釈します。
「この人はそう言って我慢しているんだな」と解釈します。
「そうやって心を閉ざしている、可哀想に」と解釈します。
そして「もったいない」と解釈するのです。
あなたにはチャンスを逃そうとしているその人を助ける使命があります。

同時に人は見栄を張る

仮に、その人に本当にお金がないとします。
「お金がない」と知られたくないから、あれこれ理由をつけます。
「今は間に合っている」「奥さんに相談します」などと。
そうやって自分にお金がないのを隠そうとするのです。

見栄は購買の原動力

見栄を張る裏には、人に認められたいという承認欲求があります。
この承認欲求が最近ではますます購買の原動力になっています。
SNSが承認欲求の時代にした主犯なのです。

人は未来のために貯金する

貯金する理由はたった1つ、未来のためです。
何か運命的なモノや商品との出会いのために貯めておきます。
子供のために取っておきます。
または老後のために取っておきます。
そしてその未来は使わない限りやってきません。

貯金は苦しい

貯金は退屈です。
貯金をすることで欲望を押し殺しているからです。
質素倹約して過ごすことに飽き飽きしてきます。
ストイックに生きることで、その人は心身を害しているのです。
商人であるあなたはその人を解放してあげないといけません。

そしていつか弾けたい

貯金している人はいつか弾けたいと思っています。
人生という束縛から解放されたいと思っています。
いつかあの人のように贅沢三昧したいと思っています。
でも、そんな願望とは裏腹に心のどこかで怖がっているのです。
商人であるあなたは、そんな人のアシストをしないといけません。

「安い」に無条件降伏する理由

私たちの脳は「安い」を前にすると理性的な判断が鈍ります。
「サングラス2つを買えば2つ目が半額」。
大抵の人はこれで得したと思います。
しかし、この手の商品は安い素材でできている＝壊れやすい。
長い目で見て別のサングラスを買うことを考えればむしろ損しています。
そう教えられても、人はこのオファーを受ける確率が高いのです。
実際は得したのは売り手のメガネ屋だけです。

アンカリング

前のサングラスの例で実際は損しているのに得していると感じる理由は？
サングラス１つだけだと３千円。
２つ買うと２つ目が半額＝３千円＋1500円＝4500円。
この「1500円」が得に感じるのは「1個3千円」が聞いてるからです。
この「３千円」がアンカリングになっています。
つまり価格の相場が３千円で固定されてしまっているからなんです（錨を降ろされる）。

アンカリングで脳に快感物質

私たちは相場価格を見つけアンカリングされたら気持ちよくなります。
脳がオキシトシンという快楽物質を分泌します。
オキシトシンは信頼と寛容さを心にもたらすのです。
このオキシトシンによる快楽が「正解の価格」を判断させます。

アンカリングが鍵

価格のアンカリングをしてオキシトシンを分泌します。
これが価格の壁を破る最大の鍵です。
いかに価格の相場をお客の心理の中で上げるかです。
いかに巷の価格相場を消去し、新しい相場を植え付けるかなんです。

高価格でも安く感じさせる

お客は「相場的に安い」と感じないと買ってくれません。
これはどんなお金持ちでも不変の真理です。
どれだけお金を持っても割高と感じるモノを買ったりはしません。
1000円の牛乳だとしても割安と感じれば買ってくれます。
この割安感を出すのが高額戦略成功の鍵です。

一度ゆっくり考えてみてください♪

あなたの商品はどんな未来の希望を与えられますか？
その未来の希望が価値が高ければ、価格を上げられます。
あなたが売りたい価格をここにかき出しましょう。
その価格に見合ったベネフィットを考えだしましょう。
今は夢ごとで構わない、圧倒的なベネフィットを考えだしましょう。