【言語化はこれだけでOK】相手を魅了するコミュニケーション力の磨き方
こんにちは！！
プロアスリート×熱血ビジネスコンサルタント 金沢尚です！
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このnoteでは、
・起業家として勝ち続けている人の成功哲学
・ビジネス/スポーツ両方で頂点を
現在進行形で活動しながら培ったNo.1理論
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本日は「ビジネス成功３原則」の２つ目となる「コミュニケーション力の磨き方」を、「熱狂的なファンが増えるカリスマ的コミュニケーションの原則」「顧客を購入に駆り立てる話し方のテンプレート」の２つのテーマに分けて徹底解説していきたいと思います。
講義の最後には、宿題用のワークブックのダウンロード用キーワードもお伝えするので、しっかり必要だと思われたことはノートを取りながら最後まで御覧ください。
ビジネス成功とコミュニケーション力
そもそもなぜビジネスで成功したければコミュニケーション力を磨くことが必要になるのか？に関して、簡単に説明しようと思います。
その前に、突然ですが皆さんに質問です！
あなたは「ビジネス成功の方程式」を知っていますか？「ビジネス成功は○○の量に比例する」という公式なのですが…この空欄に入る答えを正確に回答できる方はどれほどいらっしゃるでしょうか？
正しい答えは…
「ビジネス成功は『与えた価値』の量に比例する」という方程式です！
私たち人間は自分１人の力だけでは成功することができません。当たり前のことですが、収益化をしたければ顧客が必要です。ビジネスとして売上を出すためには、見込み顧客を集客し、信頼関係を構築し、あなたのビジネスに魅了することで人々を巻き込み、自社の顧客にしていく必要がありますよね。
また、ビジネスをより早く軌道に乗せたければ、仲間やパートナーを見つけ、従業員、業者、ベンダーなど周りの人たちを巻き込むことで、人の助けを借りる必要もあります。
この際、あなたが巻き込む相手となる顧客、ビジネスパートナー、従業員、業者…は、あなたとの関わり方がどうであれ、皆、あなたのビジネスに関わることで自分にどのようなメリットや価値があるだろうか？ということを、意識的または無意識的に考えた上で、あなたのビジネスと関係性を築くかどうかの最終的な決断をしているのです。
そのため、より優秀な仲間を手に入れ、より多くの顧客を獲得し、ビジネスを成功させていきたければ、他の誰よりも関わる相手に価値を与えることで、競合ではなくあなたのビジネスを選んでもらうことが必要不可欠なのです。だからこそ、「ビジネスの成功は与えた価値の量に比例する」という公式が成り立つわけなのですが…
なぜコミュニケーションに関する講義の冒頭で、今皆さんにこのビジネス成功の公式に関して話したと思いますか？
それには理由があります。
その理由は何かと言うと…
そもそも今お伝えした「価値の提供」ができるビジネスになるためには、「コミュニケーション力」が必須となるからです！
当たり前のことですが、価値とは、相手の目に価値だと映る方法でうまく伝達できなければ伝わりません。
あなたがどれほど大きな価値を秘めたビジネスを経営していたとしても、あなたが心から自社のビジネスの価値を信じていたとしても、価値を与える相手にその価値があると認めてもらうことができなければ、価値ではなくなってしまいます。
つまり、相手に自社の価値を伝える際、コミュニケーションのプロセスで行き違いが発生してしまうと、顧客に正しく価値が伝わらず、どれだけマーケティングテクニックを駆使してビジネスの存在を世の中に知らしめても、収益につながる結果は出ずに終わってしまいます。
そのため、ビジネスで成功したければ、「市場に価値を正しく伝えるコミュニケーション力」、そして他者を突き動かすポジティブな影響力を発揮するコミュニケーションの仕方を磨く必要があるのです。
円滑なコミュニケーションを通して多くの人の心を動かすことができると、あなたが自社ビジネスに集客することができる顧客の数も増えていくことでしょう。
カリスマ的コミュニケーションとビジネス成功
また、単にお客様を集客するだけでなく、１度顧客となりあなたのビジネスから商品を購入してくれた人たちをさらに魅了して、あなたのビジネスの熱狂ファンにすることができたら…その顧客たちは、単にあなたのビジネスにお金を払って利益を落としてくれるだけではなく、周りの知人にもあなたのビジネスの存在を積極的に話し、推薦してくれる…あなたのビジネスの熱狂的なボランティア営業担当者となってくれます。
そして、パートナーや従業員、取引先の業者などに対しても、日頃からカリスマ的なリーダーシップを取っておくことで、単にお金を払って仕事をしてもらうのではなく、「あなたのビジネスのためなら何でもしたい！」と思ってもらえるような関係性を築き上げておくことが大切です。
それを実現することができると、あなたはより多くの助けを引き寄せ、あなたのビジネスはより大きく発展していくことでしょう。
しかしそれにも関わらず、このコミュニケーション力の重要性に気づいている企業家はあまりいません。ビジネスノウハウを身につけて武装している企業家は多いですが、コミュニケーション能力を磨き、顧客に自社の価値を正しく伝える努力をしている経営者やマーケターはとても少ないというのが現状です。
そのせいで、SNS、ウェブサイト、メールや電話での対応、そして対人でのやり取りなど様々な場面において、うまくコミュニケーションが取れておらず、フォロワーやお問い合わせ数、そして購入数などの収益化チャンスを大きく逃してしまっているビジネスは、もったいないことにとても多いのです。
しかし、苦手意識を持っている人が多いスキルであるからこそ、マスターすることができると、競合と差のつくビジネス運営を実現することが可能になります。コミュニケーション力が向上すると影響力が増し、SNS上でより多くのフォロワーを獲得し、より多くのユーザーを熱狂ファン化することができ、そして何より、より多くの顧客から買ってもらうことができる、収益力のあるビジネスになることができるのです。
コミュニケーションの定義とカリスマ性
ということで、ここからは早速、どのようにすればコミュニケーション力を磨くことができるのか？ということに関して、もう少し掘り下げてお話ししていきたいと思います。
その前に、まずコミュニケーションとは何か？正しい定義をすり合わせることから始めていきましょう。「コミュニケーション力」と聞くと、会話術などのトークスキルを思い浮かべる方が多いですが、実はコミュニケーション＝会話術ではありません。
コミュニケーションとは、会話上での言葉のやり取りだけでなく、文字や写真、映像、デザインなどを使った情報の伝達、仕草や行動、表情、自分が醸し出す雰囲気などを使った情報の伝達など…様々な方法で行われる、総括的な相手とのやり取り、つまり「情報を伝えるスキル」のことなのです。
例えば、あなたはこれまで生きてきた中で、「一緒にいるだけで元気が出る人」「話を聞いているとモチベーションが高まる人」「言葉に聞き入ってしまう人」「近くに居るだけで魅了されてしまう人」など…カリスマ的な人に出会ったことはないでしょうか？
その人が言うことなら何でも信じて、言うことを聞きたくなるような…言葉では表せない魅力と説得力のある人です。
または、一度聞くと夢中になってしまうYouTuberやポッドキャスター、苦痛を感じずに楽しく学習することができるInstagram上の情報配信者、または毎日読んでしまうブロガーなど…皆さんはそれぞれ自分のお気に入りの情報配信者を思い浮かべることができるかもしれません。
または、偶然読んだ雑誌や記事に感化されて、買うつもりがなかったのに、なぜか最終的に買い物をしてしまったという経験のある方はいらっしゃらないでしょうか？
これらは全て、情報を配信する側の高いコミュニケーション能力により、あなたの心が突き動かされ、影響を受けた結果なのです。
コミュニケーションを円滑に行うことができると、このように人を動かすことができます。しかし、逆にあなたはこれまでの人生で、「話が長くて一緒にいるのが苦痛に感じる人」に出会ったことはないでしょうか？
または、人ではなくても、「何度呼んでも頭に入ってこない長い文章」「目の前に表示されていても興味を刺激されないような投稿コンテンツや広告記事」などを目にしたことがあるという方もいらっしゃるかもしれません。もうお分かりかと思いますが、このようにコミュニケーションは日々私たちの生活のあらゆる場面で行われています。
そして「情報社会」と言われる現代、私たちの元には毎日多くの情報が入ってきていますが、残念なことにその大半のメッセージは、私たちを感化し、私たちの心を動かすことに失敗してしまっています。それどころか、目の前に情報があることにさえ気づかないほど、存在感がなく、インパクトが弱いメッセージ内容である場合も多いです。
カリスマ的コミュニケーションのルール
それでは、「人を魅了するカリスマ的なコミュニケーション力のある人物やビジネス」と「人を鬱陶しく感じさせるコミュニケーター」の２者の違いは何でしょうか？
それは「コミュニケーションに関するあるルールを知っているかどうか」です。そのルールとは、私が勝手に「カリスマ的コミュニケーション８０：２０のルール」と呼んでいる規則です。
このコミュニケーションの８０：２０のルールとは何かと言うと…コミュニケーションを取る際、「８０％は相手の話に聞くこと」、つまり相手に耳を傾け、理解することに徹し、「残りの２０％の時間で自分が相手に伝えたいことを伝える」という内容です。コミュニケーションに失敗する人の多くが、自分の意見を伝えることに必死になってしまい、相手の話に耳を傾けることを忘れてしまっています。
しかし、相手を理解せずに、相手を魅了することはできません。なぜなら、人は誰でも「相手を理解したい」という願望ではなく、「自分のことを理解してほしい」という心理的欲求の方を強く持っているからです。
ここでちょっと、あなたが好意を持っている友人や同僚、尊敬している先輩、上司を頭の中に思い浮かべてみてください。
そして、その人たちと日頃どのような会話をしているかを思い返してみてください。ほとんどの場合、あなたが好意を持っている相手というのは、話をする時に同じ割合でお互いに話をしているか、またはあなたが相手の話に聞くよりも、相手があなたの話を多く聞いてくれている割合の方が多いかのどちらかだと思います。
それでは逆に、自分が嫌いな友人や、うざいと思っている上司、先輩を思い浮かべてみてください。ほとんどの場合、あなたが好意を持っていない相手は、長々とうんちくを述べてきたり、自分の話や不満ばかりをつべこべと話してくる人たちだと思います。
もうお分かりのように、私たちは「この人は自分のことを理解してくれている」と思える時に、初めて相手に好意を持ち、相手を信頼し、尊敬するようになるのです。そして、これはビジネスの場面でも同じです。業績のいい営業担当者とは、自分が話すよりも先に顧客の話に耳を傾けていることが多いのです。
次回、買い物に行った時に意識して観察してみて欲しいのですが、あなたを「この人から買いたい」「このお店から買いたい」という気持ちにさせてくれる営業担当者は、いきなりあなたに商品を進めてくることはありません。
その代わりに、商品を進める前に、まずはあなたの悩みを聞き、あなたの欲求を聞き、あなたが探しているものや求めている解決策は何かを理解するために、あなたの声に耳を傾けてくれます。
そして、あなたを理解した上で、自分の専門性を活用して、あなたにとって最善の商品をお勧めしてくれるでしょう。
しかし、逆にあなたを「この人、うざいな」「鬱陶しいな」と思わせるような店員さんは、あなたの気持ちを無視して、とにかく何でも自分視点で押し売りしてくることだと思います。
コミュニケーションルールの実践と顧客理解
さて、このコミュニケーションのルールは、対人のビジネスシーンだけでなく、SNSでの配信やオンラインマーケティングの場面でも応用することが可能です。あなたが毎日投稿をチェックしている好きなビジネス系SNSアカウントを思い出してみてください。
あなたが夢中になっているアカウントや、ファンが多いSNSアカウントは、配信内容が何であれ、あなたが知りたい情報を分かりやすく、ピンポイントに届けてくれているはずです。
また、ビジネス系ではないエンタメ系のアカウントであっても、あなたの笑いのツボを刺激したり、あなたが求めている癒しやワクワク、好奇心などといった感情を感じさせてくれているはずです。
あなたを夢中にさせているSNSのアカウントとは、あなたが欲しい情報は何かを理解し、あなたが求めている情報をピンポイントに配信するという「相手目線」でのコミュニケーションができているアカウントなのです。
この際、直接顧客と話をし、やり取りができないSNSやコンテンツマーケティングにおいては、「のルールの８割」となる「相手の話に聞き、相手を理解する」という行為は、代わりに「入念な市場調査を行い、ターゲット理解を深める」ことで達成されます。つまり、「情報社会でオンラインマーケティングをうまく活用し、ビジネスを成功させたければ、ビジネスとしての自分が伝えたい情報を一方的に伝えるのではなく、まずは自社の顧客を明確に特定し、そしてその上で市場調査を入念にすることで見込み顧客を正しく理解しなければならない」というわけです。
そしてその上で、「２０％」となる「伝える」コミュニケーションに取り組む際に、「顧客目線で、顧客が求めている情報を分かりやすく、タイムリーに伝えるコミュニケーション」を行う必要があるということ。
皆さんが現在実践しているSNSマーケティングは、「相手に価値のある情報を伝える」ことを実現するための方法の１つにしかありません。
しかし、このことを知らないままSNS運用に取り組んでしまっている起業家が多いからこそ、どれほどSNSでのコンテンツ配信やその他のオンラインマーケティング広告などに時間とお金の両方を投資しても、なかなか結果が出せない企業家が多いのです。
よく「成功したければ、先に自分から価値を提供することが重要だよ」とお伝えしていますが、このような理由から、「自分のビジネスに興味を持って欲しければ、まずは相手に興味を持つことが重要なわけなのです」。
ですので、あなたの目標がSNSのフォロワーを増やすことであっても、ビジネスの収益額を上げることであっても、周りで人気者になることであっても、異性にモテることであっても…他人の意識に残し、相手をポジティブに魅了するためには、「８０％の時間を顧客や市場の声に耳を傾けることで相手を理解することに使うこと」、そして「２０％を顧客が求めている情報を伝える」ということに活用していくことから始めてみてください。
対人での直接のコミュニケーションか、または文章、デザイン、画像、映像、キャラクターなどのコンテンツを使った間接的なコミュニケーションであるかに関わらず、「相手の心を掴み、感化できるコミュニケーターになるには、伝える相手が求めているもの、干しているものを熟知することが最初の一歩となります」。
さて、ここまで聞いて、「相手の話に耳を傾けること」、そしてSNSを使った間接的なコミュニケーションを行う場合でも、深く市場調査を行うことで顧客を誰よりも深く理解することがコミュニケーションの肝であるということが理解できたかと思います。
情報を分かりやすく伝える３つのポイント
それでは、相手を理解した後、次のステップとなる「自分が持つ情報を相手に分かりやすく伝える」段階ではどのようなことを心がければいいのでしょうか？
相手に情報を伝える際に意識すべきことは大きく３つあります。
それが、「１つ目：相手にとって必要な情報を厳選すること」「２つ目：相手視点で分かりやすく伝えること」「３つ目：相手を飽きさせない方法で伝えること」この３つです。
「１つ目：相手にとって必要な情報を厳選すること」
まず、先ほどもお伝えしたように、価値とは相手の目に価値と映った時に初めて価値となります。そのため、伝えるコミュニケーションを取る際は、長々と全てを伝えるのではなく、相手が望んでいる情報、つまり相手にとって本当に必要な情報だけを厳選して伝えることが重要です。
皆さんの周りにも、説明をする際、どうでもいい小さな詳細から全てを話してしまう、話にまとまりがなく、説明がとてもくどい人がいませんでしょうか？これは「情報の厳選ができていない」場合の悪い例です。
このような「くどい」と思われる話し方を避けるためには、重要なポイントを頭の中で先に整理し、要点をまとめて端的に伝える、伝え方の訓練をすることが効果的です。
この際のコツとしては、「結論→理由→具体例→まとめ」の順で内容を伝えると、全体的に話がまとまって聞こえ、相手に分かりやすく伝わります。
例えば、これから２つの文章を読んでみるので聞き比べてみてください。まず１つ目の文章からです。「女性に好かれたくて外見を磨いていませんか？女性はこの男性は自分のことを理解してくれると思った時に、その異性に行為を持つ傾向が高まります。あなたも女性にモテたければ、外見と同じくらい『聞く力』を身につけましょう。あなたの周りにも、不細工なのにすごく女性に人気の男性がいませんか？そんな男性は女性の話に耳を傾け、相手の感情に共感する力にたけているため、外見が良くなくても魅力的に見えるのです。」
それでは次に文章２を読んでみます。「女性に好かれたければ、外見を磨くだけではなく、相手の話が聞ける男性になることが必要不可欠です。なぜなら、女性はこの男性は自分のことを理解してくれると思った時に、その異性に行為を持つ傾向が高まるからです。あなたの周りにも不細工なのにすごく女性に人気の男性がいませんか？そのような男性は女性の話に耳を傾け、相手の感情に共感する力にたけているため、外見が良くなくても魅力的に見えるのです。だからこそあなたも女性にモテたければ、外見と同じくらい『聞く力』をつけましょう。」
今の２つの文章、どちらの文章がすんなりと綺麗に頭に入ってきましたか？
多くの方が文章２の方がまとまりがあって理解しやすかったと答えると思います。
不思議なことに、この２つの文章はほぼ同じ言い回しを使って同じことを述べているのですが…たった１つ、「話す順序」が違いました。文章１では「理由→結論→具体例→まとめ」の順で話し、文章２では「結論→理由→具体例→まとめ」、先ほどお伝えした相手に伝わりやすい文章の方に当てはめて話しています。
このように、同じ言葉を使って説明しても、話す順序を変えるだけで、これほど相手への伝わり方がここまで大きく変わるということに気づきますか？この「結論→理由→具体例→まとめ」という順での話し方は、SNS上での情報配信の際も、プレゼンの際も、そして会話の際も、あらゆる場面で応用できる説明の仕方のコツなので、是非覚えておいてください。
話し方が下手な人でも、この型を利用するだけで、話すことへの苦手意識が大きく改善されます。また、最初から会話上でこの型に沿って全てを話すのは難しいと感じてしまう方は、この型を使って文章を書いて作成する練習から始めてみてください。
いきなり型にはめた話し方を習慣づけるのが難しくても、毎日意識して話してみるだけで、徐々に自然とこの順序で相手に分かりやすく伝える癖がつくようになります。
私自身、昔は説明するのがすごく苦手でした。しかし、この型に当てはめた話し方を心がけたことで、半年ほどかかりましたが、相手に伝わりやすい話し方ができるように、自分の話し方＋ライティング能力を身に付けることができました。
皆さんも、もし話すことに苦手意識を持っているという場合は、是非今お伝えした方法を参考に話してみてください。
それでは次に、２つ目の要素「相手視点で分かりやすく伝える」ということに関して解説していきたいと思います。
特にビジネスにおいては、「専門用語は使わない」「小学生でも理解できるような説明の仕方をする」などといった、相手が理解しやすい工夫を心がけることが重要です。ここで覚えておくべきことは、「人は誰かと話す時、その人と会話したことで自分の偉さを実感する場合よりも、その人と話したことで自分に自信がつくという経験をした時の方が、最終的にあなたのファンになってくれる可能性が高い」という事実です。
専門用語を使いまくって話すと、確かにあなた自身は他者の目に詳細な物知りのように見えるかもしれませんが、ビジネスにおいてのコミュニケーションの目的は、「自分を偉く見せることで顧客を小さく感じさせること」ではありません。そうではなく、「専門家としての立場から顧客に価値のある情報を提供して解決策に導き、相手の人生をあなたのビジネスと出会う前よりもより良くしていくこと」です。
「自分が輝く話し方」ではなく「相手に伝わる話し方」を意識するだけでも、コミュニケーションの質は驚くほど劇的に向上します。また、自分の顧客を深く理解することができると、顧客が反応しやすいキーワードが見えてきます。顧客が聞き慣れている単語や、顧客の心に刺さりやすいキーワードを情報伝達時に使うことも、「相手視点に立った話し方」をするためにはとても重要な要素です。
しかし、これはしっかりと顧客を理解することができていないと実践することができません。だからこそ、コミュニケーションをマスターするためには、「伝えるプロセスに入る前に顧客を知ることに徹底することが必要不可欠」なのです。
相手を飽きさせない話し方とセールスライティング
そして最後に、「相手を飽きさせない話し方」をマスターすることもとても重要です。
特にSNSにおいては、ユーザーの集中力は３秒で失われると言われていますが、SNSでなくても、伝え方が下手くそだと相手に自分の話を最後まで集中して聞いてもらえず、最大限の価値は伝わりません。
正しく価値が伝わらないと、相手に物を買ってもらうことはできないのです。そのため、特に相手を行動に突き動かすことが目的のビジネスコミュニケーションの場面においては、「伝え方」や、先ほどお伝えしたような「理解しやすい順序で伝えること」がとても重要な要素になります。
それでは、カリスマ的なコミュニケーションを行うためのルールが理解できたところで、ここからはいよいよ「顧客を購入に駆り立てる話し方のテンプレート」を公開していきたいと思います。
それはどのようなものなのか？
先に結論からお伝えすると、「セールスライティングのテンプレートを意識した情報の伝え方をする」ということです。
どんなに話すのが下手な人、文章が下手な人、文章を書くのが下手な人でも、これからお伝えするこのテンプレートに当てはめて話をすることができると、大概の場合、商品は売れます。
私自身、昔は話すのがすごく不得意で、よく話にまとまりがないと周りから怒られたり、プレゼンの途中で話を中断されたりなどしていました。そのせいで自信を失ってしまい、毎回緊張するあまり、一時期は人と話す場面で凍りついてしまい、人前で話すのが苦痛でしかなかった時期を経験しています。
しかし、今からお伝えする話し方のテンプレートを理解してからというもの、「説明がうまい」と周りから言われるようになり、１度のプレゼンで1０００万円以上のセールスを上げることができるほど伝え方が上手くなりました。
ということで、今日皆さんにお伝えするのは「PASTOR FORMULA（パスターフォーミュラ）」という文章作りの方法です。
まず前提として、「顧客を購入に駆り立てるコミュニケーションを取るためには、最初から最後まで聞いてもらえる情報の伝え方をする必要があります」。途中で飽きてしまったり、意識が他のことに奪われてしまうと、購入決断をしてもらうために伝えるべきビジネスの価値を相手に全て知ってもらうことができないからです。
そこで、視聴者の意識が途中で離れてしまうのを避ける伝え方をするために活躍するのが、この「PASTOR FORMULA」というセールスライティングの型に沿った文章構成です。これは私自身、YouTubeの動画の原稿や商品のセールスページ作成の際、そしてイベントでセールスピッチを行う際など、様々な場面で応用して使っています。
ということで、早速ですが、まず始めに「PASTOR FORMULA」では６段階構成で全体的な文章を作り上げていきます。
「PASTOR」というのは、その６段階構成の各構成部分の頭文字を組み合わせたものです。
その構成とは、
まず最初の１文字目が「Problem（問題特定）」、２文字目が「Amplify（問題の拡大）」、３つ目が「Solution（問題の解決）」、そして４文字目が「Transformation with Testimonial（証言付きの変化の実績）」という意味です。そして５つ目が「Offer（提案）」ですね。そして最後６つ目が「Response（行動促進）」です。
とは言ってもこれだけでは分かりづらいと思うので、各段階ごとにさらに分かりやすく解説していきたいと思います。
PASTOR FORMULAの詳細解説と告知
まず１つ目の「問題特定」のステップでは、ターゲットユーザーが抱えている問題を言葉で明確に特定していきます。
人がお金を出して商品やサービスを購入する理由は、「あなた商品を手にすることで悩みが解決される」からです。例えば、皆さんが日々食材を買いに行く理由を考えてみてください。皆さんは毎日山へ入って帰り、畑へ出て野菜を栽培したくありませんよね？このような生活の不便を解決するために、スーパーというビジネスへ出向いてお金を払い食材を買うわけです。また、車や高級なバッグなどのブランド品を買う場合も深掘りをすると、実は悩みを解決するためなのです。
皆さんは日常の日々変わらない人生の中で、なかなか現実的な何かしらの刺激が手に入らないから、あえてブランド品や車など、自分を非現実的な気持ちにさせてくれるもの、自分の欲求を満たし刺激をしてくれる何か商品にお金を出して買うことで、人生のワクワクを得ているわけです。
ですので、皆さんが何かにお金を出す際は、自分のの中の悩みや不便さを解決するためにお金を、その代わりに投資しているのです。しかし、悩みを抱えている人には、「行き詰まりを感じているけれども、そもそも自分が悩んでいる根本的な理由が分からない」という、悩みが明確になっていないこと自体が悩みであるという人も多いです。
そのため、問題を明確にし代弁してあげることで、まずは問題の根本を追求し、「そもそもあなたの顧客はなぜあなたのビジネスが必要なのか？」を再度認識し理解する手助けをしてあげるのです。
そして次に、問題を明確にした後は２つ目のステップである「問題の拡大」に移ります。
最初に明確化した現状の問題を、このまま解決せずに無視し続けると、どのような不利な未来が予測されるのか？そのリスクを示唆する内容のメッセージを挿入することで、ターゲットユーザーに「問題を放置することに対する危機感」を持たせます。
しかし、ここではあくまで顧客の未来をより良くするために問題を指摘してあげることが重要です。
単に恐怖を与えて心理的に相手を操作し、実際には相手にとって必要のない商品や価値のないサービスを売ろうとしてはいけません。そのような下心を持って取り組むことは詐欺と同様です。顧客のニーズや満足度を無視して、自社の一時的な収益化だけを考えたビジネス運営は、「顧客の人生をより良くすることで経済を回す」というビジネスのあり方とかけ離れてしまいます。
効果のあるコミュニケーション方法だからこそ、絶対に悪いことには使わないようにしてください。
さて、単に問題を拡大し、顧客の危機感を刺激するだけで話を終えてしまうと、恐怖を煽るだけの不親切で意味のない行為となってしまいます。そこで、問題の明確化と問題の拡大を行い、顧客が抱える課題への焦点を合わせた後は、課題への解決策を提示していきます。
この「問題の解決策を提案する」ステージでは、危機感を持ち、不安を感じている視聴者に向け、専門家としての立ち位置から、あなたのビジネスがどのような方法で顧客が抱えている問題を解決できるのかを詳しく説明します。
この「問題の解決策」に挿入するメッセージ内容は、ターゲット層が抱える問題を解決に導いてくれる専門家としてのあなたのビジネスの信頼性や、頼れるリーダーとしての強固な立ち位置を強化できる要素であるため、とても重要です。
しかし、この際、単にあなたのビジネスが提供するサービスや商品が問題解決ができることを言葉で伝えるだけでは説得力が弱いです。そこで、次のステップでは、「あなたの専門家としての信頼性や実力を証明するための証拠となる情報」も合わせて提示します。証拠とは、実際のクライアントからの証言や実績者の声などです。
まだクライアントがいないという場合は、実際にこれから教えるノウハウを活用して自分自身が手に入れた結果や、人生を変えた話を伝えるのも効果的です。「あなたのビジネスが顧客が抱える問題を解決することができる専門性を持っていること」「あなたのビジネスから問題解決のためのサポートや助けを受けるべき」という証明というのができて初めて、ここで実際に販売する商品やサービスの内容の紹介を行います。
この「提案」の段階では、自社のオファーの内容や商品を、「あなたから購入すべき理由（リーズン・ワイ）」をシンプルかつ魅力的に伝えていきましょう。
そして、価値の提案をした後には、最後に行動を促進する言葉を挟んで説明文を締めくくります。
これらが「相手を購入に駆り立てるコミュニケーション」となりますのでぜひ実践されてみてくださいね。
では、最後にお知らせです。
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それでは、また次の記事でお会いしましょう。
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