6年間新規集客なしで月商100万円超のフリーランス美容師に「次回予約」の秘訣を聞いた！
「『新規集客』と『リピート率の向上』のどちらに力を入れるべきか」と問われると、多くの経営者が「リピート率の向上」と答えます。
なぜなら、新規顧客への販売は、リピート顧客への販売よりも大幅にコストがかかるためです。“1:5の法則”というマーケティング用語があるように、その差は5倍とも言われています。
新規顧客が重要な課題であることに変わりはありません。
ですが、限られたリソースを適切に配分し、中長期な視点でロイヤリティーの高い顧客を育てることが、安定した経営に欠かせないことは明らかです。
その考え方を、主に美容サロンに展開し、「次回予約」の仕組みでカバーしているのが、江利仁美さんです。
「次回予約コンサルタント」として活動するかたわら、現役でフリーランス美容師としても活躍する彼女の次回予約率はなんと100％。
6年間、一度も新規集客を行うことなく、月15日のサロンワークで、100万超の売上を維持しています。
そんな江利さんが率いる「次回予約実践会」には、次回予約率向上を目指す美容サロン関係者が多数参加しており、お客さまの「またこの人にお願いしたい」を引き出す術を磨いています。
この記事は無料Web広報誌「KABUKITA MAGAZINE vol.8」の内容をnote掲載用として、一部編集したものです。
講師情報
次回予約100％を強みに6年間1度も新規集客なし！15日のサロンワークで売上100万円を超える働き方を実現。
「次回予約のプロ」として、講師/コンサル活動も行い、クライアント数は35社92名（2024年1月）。次回予約80％超の受講生を68名輩出（うち次回予約100％の受講生は8名）。
激化する美容業界でどう生き残るか？
はじめにおうかがいします。
全国のコンビニの数
全国の美容室の数
どちらが多いと思いますか？
美容サロン関係者であれば、すでにご存知かもしれませんが、全国のコンビニの数が約5万軒なのに対し、全国の美容室店舗数は約26万軒にものぼります。
その差はなんと5倍。
「コンビニとコンビニの間に美容室が5軒並んでいる」というと、その多さがより実感できるかもしれません。
さらに、美容室の店舗数が年々増え続ける一方で、日本の人口は2009年をピークに減少し続けています。
まさに「お客さまの奪い合い」。
価格競争の激化や、広告費高騰は避けられず、ひとたびその波に飲まれれば「コストがかかり続ける」という負のスパイラルから、なかなか抜け出すことはできません。
お客さまにとっても良いことづくしの「次回予約」
ですが、そこから抜け出す方法が残されています
それが「次回予約」です。
「次回予約」とは、お客さまに次の来店予約を取っていただいてからお帰りいただく仕組みのこと。
次回予約には
予定売上が立つ
集客コストがおさえられ利益が上がる
予約の混乱を防げる
心の余裕ができより丁寧な施術ができる
といった、店舗側のメリットだけでなく
待たされない
面倒な予約をしなくていい
定期的なメンテナンスでいいスタイルをキープできる
次はどうしよう？と悩む時間が減る
といった、お客さま目線のメリットもたくさんあるんです。
新しい取り組みを導入するとなると「うまくできるかな」と不安を感じられる方も多いものですが、次回予約は「意識」と「仕組みづくり」で向上させることができます。
実際に、わたしの「次回予約コンサルティング」では、次回予約100％を達成する方を続々と輩出しています。
カウンセリングで「次回予約」が決まる理由
次回予約をいただくにあたって欠かせない要素をあげるなら、何だと思いますか？
単刀直入に言ってしまうと、それは「信頼」です。
信頼関係、つまり「お任せでお願いします！」とお客さまが安心して身を委ねられるような関係を築けると、自信をもって次回の提案ができますし、お客さまも安心してその提案を受け入れられるようになります。
その「信頼」を構成するものは３つあります。
お客さまの悩みに寄り添うヒアリング
お客さまの心に寄り添う共感
お客さまの髪に寄り添う提案
この３つの質を担保するには「カウンセリングシート（問診票）」と「トークスクリプト」が欠かせません。
なぜ、わたしが「カウンセリング」を大切にしているかというと、カウンセリングがお客さまとの信頼構築、ならびに、理想や希望を知る入口になるからです。
カウンセリングに失敗すると、お客さまの本当の悩みにたどりつくことはできません。
お客さまの悩みをつかめなければ、お客さまの感動を生む接客ができないどころか、間違ったご提案をしてしまいかねません。
つまり、カウンセリングが「次回予約」の肝といっても過言ではないんです。
流れ作業のような聞き取りはカウンセリングではありません
すでにカウンセリングに力をいれているという店舗は多いと思います。
それでも、リピートにつながらないということであれば、それが信頼構築というカウンセリング本来の役割を担うだけの質になっていない可能性があります。
あなたのカウンセリングは「シートにチェックすること」が目的になっていませんか？
ただ一問一答の聞き取りのようなカウンセリングになっていませんか？
流れ作業のようなカウンセリングではお客さまの心をつかむことはできません。
次回予約につながる！カウンセリングで聞くべき３項目！
あなたのカウンセリング力UPのために、わたしが実際にカウンセリングシートに取り入れている項目から、特に重要なものを３つお伝えします。
狙いをもたせて取り入れていただくことで、よりお客さまに寄り添ったご提案につなげることができますよ
❶「各メニューの施術を受けた最終履歴を教えてください」
来店周期を把握するための質問です。カット・カラー・パーマなど、メニューごとの最終履歴を確認することで、次回来店時のご提案をすることができます。
❷「現在ご使用されているヘアケア商品をわかる範囲で構いませんのでご記入ください」
普段のケア商品に関する質問です。シャンプー・トリートメントからドライヤー・ヘアアイロンまで、ヘアケアに関するものはひととおりうかがいます。その情報から、お客さまの本当のお悩みや好みを知ることができ、お客さまに合わせたご提案につなげられます。
❸「普段の髪の毛のスタイリング方法を教えてください」
お客さまが普段どのような方法でスタイリングしているかを尋ねる質問です。ドライヤーのみなのか、ストレートアイロンを常用しているのかなどをうかがいます。それを知ることで、お客さまの生活にあわせたヘアスタイルのご提案ができるほか、自宅での再現法をお伝えすることができます。
本気で「次回予約」に取り組んでみませんか？
ここまでを踏まえ、ぜひあなたのカウンセリングシートをブラッシュアップしてみてください。
ここでお伝えした質問項目はほんの一部であり、実際のカウンセリング場面では「何を聞くか」と合わせて「どう聞くか」も重要になります。
「次回予約実践会」に参加いただくと、ロープレをとおしてカウンセリングの練習ができるほか、カウンセリングシートをベースにしたトークスクリプトの作成と導入に関するレクチャーも受けられます。
「『次回予約』の仕組みをチームに導入したい」「『次回予約』で売上を安定させたい」というみなさまのご参加をお待ちしています。
江利講師が率いる「次回予約実践会」は、ビジネススクール「北原の精神と時の部屋」内で開催中です。代表・北原孝彦によるスクール説明会(ZOOM)も毎月開催中。詳細はこちらから。
この記事は無料Web広報誌「KABUKITA MAGAZINE vol.8」の内容をnote掲載用として、一部編集したものです。
▼江利さんのInstagram▼
執筆：今村ゆり（広報）