【パクリOK】アポにつなげる『メルマガ』の書き方3選【事例あり】
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
私自身、BtoBマーケターとして仕事をしていますが『メルマガ配信』はとても重要な施策だと考えています。
というのも、メルマガをうまく活用できれば、効率よくアポが獲得できるからですね。
とはいえ、
「どんな内容のメルマガを送ればいいかわからない…」
「そもそも文章が苦手なのでメールを書くのが苦痛…」
という『営業担当者の方』や『マーケターの方』もいらっしゃるのではないでしょうか？
今回は、「【パクリOK】アポにつなげる『メルマガ』の書き方3選【事例あり】」をテーマにしながら、実際に弊社が配信しているメルマガの事例も一緒にご紹介いたします！
★この記事でわかること★
・アポにつながるメルマガの書き方がわかる
・メルマガ配信の目的を再認識することができる
メルマガ配信の目的
本題に入る前に、まず『メルマガ配信の目的』をおさらいしておきましょう。
BtoB企業が見込み顧客に対して、メルマガ配信をする目的は、主に3つあります。
①自社のことを忘れないようにする
②自社のことをもっと知ってもらう
③顧客からアポ打診をしてもらう
では詳しく解説します。
①自社のことを忘れないようにする
「自社のことを忘れないようにする」のメルマガは、自社の企業名やサービス名を覚えてもらうことが目的です。
定期的にメルマガを配信することで、配信者である自社を意識してもらいやすくなるからですね。
例えば、このようなメルマガには、
・コラム記事
・ホワイトペーパー
などの『情報提供メール』が挙げられます。
『まだ自社のことをよく知らない人』に対して情報提供することで、価値を感じてくれる機会が多くなり、自社の企業名やサービス名を覚えてもらうきっかけになります。
②自社のことをもっと知ってもらう
「自社のことをもっと知ってもらう」のメールは、自社サービスの詳細や導入メリットをより深く理解してもらうことが目的です。
例えば、このようなメルマガには、
・導入事例の紹介
・セミナーの案内
・サービス資料の案内
などのメールが挙げられます。
『自社のことは知ってくれているけど、具体的にどんなサービスなのかわからない人』に対して、サービスの詳細を提供することで、再検討いただくきっかけにもなります。
③顧客からアポ打診をしてもらう
「顧客からアポ打診をしてもらう」のメールは、具体的にサービス導入を検討している方へ向けて、アポを打診することが目的です。
お客様が検討を始めたタイミングでこちらからすぐに連絡ができれば、スムーズに日程調整まで進みやすくなります。
【パクリOK】アポにつなげる『メルマガ』の書き方3選
では、ここまでの話を踏まえたうえで、アポにつなげる『メルマガ』の書き方3選をご紹介します。
【事例①】自社のことを忘れないようにするメルマガ
前回のメルマガで「テレワークにおすすめのセールスツール」を紹介したことに触れつつ、今回のメルマガでも自社運営メディアで人気のセールス関連の記事をご紹介します...という内容です。
「自社のことを忘れないようにする」のメルマガは、自社の企業名やサービス名を覚えてもらうことが目的です。
メルマガを配信することで「役に立つ情報を教えてくれる会社だな」「信頼できそう」といった好意的な印象の積み重ねが、導入検討が始まる時に会社名を思い出したり、他社と比較する際に一歩リードしたりすることが期待できますね。
しかし、このメルマガの配信対象者は『まだ自社のことをよく知らない人』になります。メルマガを配信して、すぐに商談のご連絡が来たり、自社の商品・サービスの売上に直結するわけではありません。
BtoBにおいては、地道なメルマガ配信が数か月~数年後の商談・受注につながるのです。
【事例②】自社のことをもっと知ってもらうメルマガ
営業・マーケティング担当者の課題をいくつか提案して、その課題に当てはまる人はぜひ、自社サービスの資料を参考にしてみてください！…といった内容です。
続いて「もっと知ってほしい」のメルマガの事例をご紹介します。
メルマガの冒頭で、営業/マーケティング担当者のよくある課題を紹介し、最後に、これらの課題を自社サービスで解決できます...という流れでサービス資料のダウンロード案内をしています。
メルマガを書くポイントとしては、ターゲットとなる顧客が、
・課題に感じていること
・不安に思っていること
・成果につながること
を訴求して、興味を引き付けることです。
特に、過去に一度、導入検討いただいたことがある見込み顧客に対しては、切り口を変えて「もっと知ってほしい」という訴求が刺されば、再度、資料ダウンロードをしてくれる機会があるでしょう。
今回のメルマガ事例以外だと、導入事例や関連テーマのセミナー案内、新機能リリースのお知らせなども当てはまります。
【事例③】顧客からアポ打診をしてもらうメルマガ
サービス資料をお送りしたお客様に対して、アポ打診を試みるメルマガになります。
最後に「顧客からアポ打診をしてもらうメルマガ」の事例をご紹介します。
ここでは、サービス資料を一度お送りしたお客様に対して、その後のご状況を伺いつつ、日程調整ツールを活用してアポを打診しています。
このメルマガのターゲットは『具体的にサービス導入を検討している方』ですので、
・サービス資料を申し込んだ方
・過去のヒアリング内容から予算取りの時期が明確な方
・アポOKはもらえたが、まだ日程が確定していない方
などが該当します。
お客様側から商談したいとご連絡いただけるのは、とても導入可能性が高い場合のみです。
そもそもお客様側からご連絡いただけないことも多いため、こちらから積極的にアポ打診をすることで「じゃあ、話を聞いてみようかな」と、商談の機会をいただける場合もあります。
お客様の導入検討のタイミングを見極めながら、こちらからアポ打診のメールを送ってみましょう！
まとめ
今回は、「【パクリOK】アポにつなげる『メルマガ』の書き方3選【事例あり】」ををご紹介しました。
何度も言いますが、BtoBにおいては、地道なメルマガ配信が数か月~数年後の商談・受注につながります。
もしも、
「どんな内容のメルマガを送ればいいかわからない…」
「そもそも文章が苦手なのでメールを書くのが苦痛…」
と悩んでいる方は、ぜひ、今回の記事を参考にいただき、メルマガ配信からアポ獲得を実現させましょう！