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3年で10社営業支援したスタートアップ初期営業 アポGET編

ジェイ | EVeM（イーブン）事業開発セールス＆ベンチャーマネジメント

・ スタートアップ営業を経て年収2倍

はじめまして。訪れていただき、ありがとうございます。鈴木純太と申します。ニックネームはJayです。お気軽にジェイとお呼びください！

僕は、営業として、スタートアップから大手企業まで経験しました。キャリアのスタートはデザイナーでした。27歳から営業をやり始め、スタートアップで営業として成長させてもらいました。

スタートアップで売却までの営業売上の大半を担当。その後、高卒だった僕が、スタートアップで働く前と比べて、年収を2倍にすることができました。

・ 大企業からオファーそして勉強会講師

「スタートアップで売却までの営業売上の大半を担当していた」という実績のパワーは凄まじいです。転職の際は、大企業からオファーをいただけるように。ちなみにスタートアップで働く前は、そういった大企業は、エージェントの判断で受けさせてもらえない状況でした。（書類審査の手前でストップ）

さらに、営業勉強会の講師のオファーもいただくことに。
当時、営業として何を考え、どんなことをやっていたかを知りたいというオファーでした。

そこでついに、僕は強制的に自分の経験をアウトプットすることに。スタートアップでやってきたことを「営業オペレーション」としてまとめ、プレゼンしました。すると、プレゼンを見た複数のスタートアップから営業支援の相談を受けるようになります。本内容は、その時のプレゼンをベースにしたものです。

まさか自分が営業を始めた4年後に、年収を2倍に上げ、勉強会講師や営業支援ができる立場になるとは思ってもみませんでした。スタートアップでの経験のおかげです。

・ スタートアップ支援先でのよくある課題を解決

営業支援をしていると、よく下記のような課題の相談を受けます。

本投稿は、僕が今までスタートアップでやってきたことであり、スタートアップ法人営業の初期フェーズの上記課題に対して有効かと思います。ぜひケーススタディとしてご覧になっていただければと思います。

・ 営業とは「価値を提案し続けること」

営業とは、「営業していく中で、次の打ち手が浮かび上がる仕組み」をつくり、「価値を提案し続けること」だと思います。特にスタートアップは、まだ完成されたプロダクトやサービスではありません。営業しながら、プロダクトやサービスもブラッシュアップする必要があるはずです。売ってくるだけが営業ではありません。

「価値を提案し続ける」ために改善サイクルを回していきます。

・ 「３つのリスト」に分けて管理する

目的に合わせた改善サイクルを回すために、まず、営業活動を大きく3つのリストで管理します。「アポ前」「アポ後」「受注後」です。

アポ前リスト：アポをとるための改善を回す
アポ後リスト：受注するための改善を回す
受注後リスト：再受注（アップセル）するための改善を回す

ちなみにこれはおいおい、事業の成長に合わせて、部署やチームが出来てきたら、アポ前リストはインサイドセールスに、アポ後リストはフィールドセールスに、受注リストはカスタマーサクセスに引き継いでいきます。

今回は、「どうやったらアポがとれるか」を、アポGET編として書かせていただきます。

結論、アポをとるためには、リストを運用し、課題を明確にして、次なる打ち手を考え、何回もターゲットにアプローチしていく必要があります。

・ アポがとれるリストの作り方

ではまず「アポ前」のリスト作り。これはターゲットリスト、アタックリストと呼ばれるものです。営業資料ができて、LPができて、「さぁ営業だ！」となった時に作るものになります。

「営業資料がまだ出来ていない！」というSaaSスタートアップの方は、
下記、記事がめっちゃ参考になります。

さて、アポ前リスト（ターゲットリスト）作りは地道な作業です。
ただし、きちんと作っておくとその後の営業活動にレバレッジが効きます。
テキトーに作ると、行き詰まります。

リストは初期はスプレットシートでいいと思います。今後、なにかSFAツールなどを導入するようであれば、インポートできればいいかなと。もちろん最初から何かツールを使ってる場合は、それを使用しても問題ないです。

では、順を追って説明していきます。

・対象顧客のピックアップの仕方

まずは、ピックアップの仕方です。一般的な例としては、Baseconnect などからリストを購入、対象顧客業界のイベントの出展リストをダウンロード、業界媒体などWEBから集める、リスト作成のできる会社にアウトソース、などが挙げられます。

まずは、自社サービスの市場の母数を把握することが大切です。例えば、ゲームアプリの広告であれば、ゲームアプリのタイトル数が母数になります。広く色々な会社に提案できるサービスの場合でも、できる限り会社をピックアップします。のちに優先度をつけて、まず営業するべき集団のリストを作ります。

・優先度の決め方

ピックアップした会社をみて、どこをどう攻めるかを決定していきます。

例えば、僕がSaasの営業支援していた時は、BaseconnectやSPEEDAからターゲットを集め、10,000社ぐらいをピックアップしました。月に電話でアプローチできる数が1,000〜1,500件だったので、10,000社のリストのうち、まず優先される3,000社でリストを作り、3ヶ月間電話アプローチ実施。3ヶ月間でのアポ率や成約率などをみて、リストを追加するか、3,000社のリストを何周も回すかを判断することにしました。

この時、優先度の決め方は実績としてレバレッジが効く会社になります。
その業界でトップランナーのような立ち位置の会社で、他の会社が施策を真似したり、ウォッチしているような会社です。

意外と皆さん、リストを作って優先度はざっくり管理することが多いのですが、ここはかなり大事です。優先度を決める際は、売上規模やブランド力などが参考になります。売上規模や従業員数などの定量的なものと合わせて、ブランド力のような定性的なものも独自のスコアとして数値化します。

例えば、実績企業として自社のホームページや自社サイトにその会社のロゴが載った時に、「サービスとして箔が付く会社」で考えるとわかりやすいかと思います。その「箔が付く度」を優先度としてスコア化します。

・リストを運用するために必要な２つのこと

リストは作っただけで終わりません。運用していきます。
運用するために大事なのは、下記２つ。

①ステータスの管理（今その会社はどのようなステータスなのか）
②理由タグの管理（なぜその会社はそのステータスなのか）

ステータスに関しては、普通に下記のようにインサイドセールスのフローを落とし込んでもらって構いません。

⑴問い合わせフォームにメール
⑵電話（不在等）
⑶受付拒否
⑷担当者拒否
⑸担当者に資料送付
⑹アポGET

ステータスを進めていけばアポに繋がるように設定します。
上記は基本的に皆様やられているかと思いますが、僕なりのエッセンスが「②理由タグの管理」になります。

「理由タグ」とは、なぜアポがとれなかったか？という理由をタグ化したものです。これはみなさん、「メモ」とか「所感」みたいにアバウトに管理しがちです。僕はあらかじめ、ありそうな理由をタグにして管理します。

A　予算がない
B　担当者が忙しい
C　時期じゃない
D　受付から担当者に通せない
E　競合を利用している
F　その他

運用していく中で、漏れていた理由タグがあれば追加していきます。このように管理することで、営業の課題と、次の打ち手が考えられるようになります。

「A予算がない」が多ければ、そもそも予算が用意されていないので、違う部署へアプローチした方がいい可能性があります。「E競合を利用している」が多ければ、競合優位性を強く押し出すトークや、資料を改善していく必要があります。

アバウトなメモではダメです。
全営業の共通認識として、「理由タグ」を設定し、蓄積していきます。

・リストができた後の具体的なアクション方法

アポを取るためのアクションになります。問い合わせフォームにメールを送ったり、電話をかけたりする感じになります。別途、「紹介リスト」を作り、コネクションのあるところを当たっていくという、とても重要なアプローチもあります。こちらについては後述いたします。

優先度をつけたので、リストの会社数は限られています。結局メールも電話も同じ会社を何回もアプローチすることになります。なので、トークのトピックやネタを変える必要が出てきます。その時、先に挙げた「ステータス」「理由タグ」が活躍します。

メールして、電話して、なぜステータスが進捗しないかを理由タグで管理して、コール２周目、３周目に活かします。

上記のような設計は社内でして、アプローチは必要に応じてアウトソースしたりインターンに任せます。 リスト作りからテレマ会社にまるっと頼む時もあります。 資金的に外注できない場合は、リストのトッププライオリティをさらに絞って、自社営業メンバーでやります。

アプローチで大事なのは、「ステータス」「理由タグ」を明確にすることです。なぜ次のステータスに進まなかったのかを、理由タグ付きでリストに記入します。ステータスは、「⑸担当者に資料送付」までいけたけど、アポはとれなかった。なぜなら、理由タグは「E競合を利用している」から。（競合を利用しているけど、資料だけください的な）という具合です。

重要なので、もう一度言いますが、ここでのポイントは、アクション後いかなる場合も「ステータス」「理由タグ」を明確にしておくこと。

・営業状況の定点観測の仕方

リストを作り、アプローチしたら、「ステータス」「理由タグ」の数値や内容を定点観測します。

「⑸担当者に資料送付」が何社か。「E競合を利用している」という理由タグが何社か。

これを日次で営業メンバーで定点観測します。これはもうレギュラー予定として、時間をあらかじめとっていきます。最大でも30分くらいしかかかりません。「昨日のアプローチは何件で、このステータスが何件、この理由タグが何件でした」という感じです。

・アプローチをどんどん改善して何度もアクション

先の定点観測にて「どのステータスで止まってしまうことが多いか」「どの理由で止まってしまうことが多いか」をみて、これらに対する次の打ち手を考えます。

「A予算がない」顧客に対しては、ディスカウントを提案しよう。「C時期じゃない」顧客に対しては、 キャンペーンなど今やる理由を作ろう。など。

例えば、僕は、「A予算がない」顧客に対しては、自社の実績としてかなり価値のある顧客である場合、ディスカウントをして、そのかわり、効果などをヒアリングさせてください。と提案します。

「C時期じゃない」顧客に対しては、今やる理由として、今月中に決めてもらえれば、追加サービスあります。などの提案をしていました。

このようにネタを作り、何度もアクションができるようにしていきます。

また、時には営業手法だけではなく、理由タグに対応するためにサービス自体の改善も必要になります。その際も、自社内の他部署や、自社全体を説得するために、「理由タグ」の数値管理が非常に有効です。

例えば僕は、「C時期じゃない理由タグの顧客の数が10社ある。どうしても今やらなければならない理由を作って、再アプローチしたい。そのためには期間限定追加サービスとして、こんなサービスをしたい。これができれば、この10社のうち、半数以上アポがとれる」と言って自社を説得し期間限定で追加サービスを実施しました。

その結果、何もしないままだと、進捗しなかった会社もアポがとれるようになりました。

・実は１番大事な「紹介リスト」でのアプローチ方法

前述しましたが、実はアポを取る上で、もっとも重要なリストがもう一つあります。僕は「紹介リスト」と呼んでいます。

これはアポをとるためのステータスを全部すっ飛ばしてアポが取れる可能性の高いリストになります。まずはこちらから着手するべきとも思います。

これは今まで関係値のある方、たとえば、投資家や支援してくれる人のリストです。元同僚や、アドバイザー、友達など、なんでもいいです。そういった方々のリストを作り、定期的に紹介してもらえるように頼みます。

その際必要になるのが、優先順位をつけた絶対に受注したいトッププライオリティの会社の一覧と、紹介しやすいフォーマットです。これを紹介リストの方々に共有していきます。

意外とこれは、なんとなくやってるスタートアップが多いですが、ちゃんとリスト化して管理するべきです。

紹介してくれそうな方々をリストアップしたら、紹介しやすい材料を揃えます。サービス資料を送るだけではダメです。どうやったら紹介してくれるかを考えて材料を作ります。

例えば僕は、メッセンジャーでやりとりするであろう方々には、ペライチの資料を作り、メッセンジャーで送るのに適した短い自社サービスのアピールポイントを作って共有し、このままコピペして紹介してください。と紹介リストの方々に連絡しました。

そして、これはもう普通の話ですが、ギブアンドテイクを絶対に忘れず、時にはしつこいくらい紹介をお願いするのも大事になります。

・アポGET編のまとめ

どうやったらアポがとれるか。
アポをとるためには、リストを運用し、課題を明確にして、次なる打ち手を考え、何回もアプローチしていく必要がある。そのためのリスト作りから、次なる打ち手が浮かび上がる仕組み作りを説明させていただきました。

少しずつでもアポに向けて前進させていく形になります。なんとなくアプローチしてはダメです。

次回の投稿では、アポGETした後、どうやって受注につなげるか、受注GET編を投稿したいと思っております。

↓ 後編追記

また、スタートアップで非常に重要な最初の10顧客に対しての考え方などを投稿する予定です。

もし、少しでも役に立ったと感じたら、SNS等で拡散していただけたら幸いです。頑張れます！

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