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【治療院経営】特殊な施術でも売上＆リピート率をアップさせる方法

髙橋輝行@トレーニング×整体で売上UPを構築する専門家

「特殊な施術で1～2回の来店で終了してしまう場合はどうしたらいいの？」という質問をよくいただきます。
この質問の本質は、
「来店が1～2回で終わってしまうから、売上が上がりにくい」
という売上面でお悩みの方が多いと思います。

そこで今回は、1～2回で終了ではなく、サブスクモデルにして、もっと長い期間お付き合いいただいて収益上げる方法についてお話しします。

1～2回で終わる特殊な施術はサブスクモデルと相性が悪い

現在、会員制ビジネス（サブスクモデル）がとても流行っています。
ただし、なんでもそのモデルに当てはめられるわけではありません。
もちろん、継続の必要性のあるものは、サブスクモデルと相性が良いです。
しかし、1～2回で終わってしまうようなもの（フローモデル）を、無理やりサブスクモデルにするのはとても相性が悪いです。

1～2回で終わってしまうものはあえてサブスクにはせず、1～2回で終わらせる。代わりに、その1～2回（フローモデル）で売上が立てられる形を構築しましょう。
サブスクモデルをやりたいのであれば、サブスクモデルにあったメニューを別途用意して販売していく。

ここは2つに分けて考えた方がいいと思います。

サブスクモデルと相性が良いものの具体例

サブスクモデルと相性が良く、かつ、治療院やトレーニングジムでやっているもので言えば、継続性のあるものです。

EMSは継続性があるのでサブスクモデルと相性が良い

治療院でよくあるのは、『EMS』（お腹回りにパッドを貼って電気刺激で筋肉を収縮させていく機械）。
EMSは筋肉がすぐつくものではないので、3ヶ月～6ヶ月と、ある程度長い期間やっていきます。
こうした継続性のあるものは、月額制のモデルと相性が良いです。

ストレッチも継続することに意味があるので相性◎

ストレッチ（ペアストレッチ）もサブスクモデルと相性が良いです。
柔軟性は1回ついたらおしまいでなく、継続することで可動性が上がっていくものだからです。
サブスクモデルと相性が良いため、取り入れてる店舗さんは多いかなと思います。

1～2回で売上を立てるにはどうすればいいのか？

治療院で痛みを取り除く治療や施術の場合、その痛みというのはなるべく早く解消するものなので、1～2ヶ月ぐらいで終わるケースが多いと思います。
したがって、こうした施術は月額性と相性が良くない。

1～2回で終わるものには『付加価値』をつける

1～2回で終わってしまうものは、通常の施術よりもさらに短くなります。
これを長いものにするのは難しいですよね。
では、1～2回で完結するものでどう売上を上げていくかというと、『付加価値』をつけていくのが前提です。

たとえば、1回で1万円だったとしましょう。でもそれが2回で終わってしまったら、2万円の売上げのみになってしまいます。

1人集客するのは結構大変ですよね。広告を打って集客をして、1人来てくれて売上が2万円だと、広告費のほうが高くつくので全く利益が残らない。
1人来てもらったら、売上が5万円、10万円と上がる形にする必要があります。

そこで、メニューの価値・価格を上げなくてはなりませんが、価格だけ上げていてはだめです。やはり『価値』を上げていかなくてはならない。

たとえば、
「この施術を受けると○○のお悩みが改善しますよ」
「そのお悩みを改善するために○○をしますよ」
という多角的なサポートをつけて、メニューの価値を上げていくことで、価格も上げることができます。

付加価値はどのように高めていく？

1～2回で終わってしまうなら、それにプラスして

  • 「自宅でやってもらうための動画をつけます」

  • 「お家でも継続できるようにLINEでのサポートができます」

  • 「ZOOMで遠隔での指導を月1回続けます」

というように、付加価値をつけることでメニューの価値を高め、値段も上げていきます。
したがって、1～2回で終わってしまうものは、それはそれで仕方ありません。けれども、価値を高めていってお客様にもっと喜んでもらえる商品作りをしていけば、単価も上げていくことができます。

フローモデルとサブスクモデルの両方があると経営は安定しやすい

集客は費用がかかるので、『1～2回でできるモデル（フローモデル）』だけでやっていくと大変だと思います。
このモデルはこのモデルで大切にする一方、サブスクでできる（もっと継続的にお付き合いのできる）サービスの両方があれば、経営は安定しやすい。

JMTAでは治療院＆パーソナルトレーニングの融合についてお話ししていますが、やはりパーソナルトレーニングはサブスクモデルの代表かと思います。
継続によって効果が出てくることの価値を伝えられるからです。
フィットネスクラブもそうです。

「月額いくらで通い放題」
「月額いくらで週末だけ利用できます」
こうしたサブスクモデルは1回入会してもらえると、1年以上に渡る長期間、会員さんとしてお付き合いができます。

サブスクモデルでたくさんのストック客を貯めておく。
そこで貯まったお客さまに対して、1～2回で終わるメニューの提案をしていくことで、長いお付き合いができるようになっていきます。

まとめ

最後に、今回の要点をまとめましょう。

  • 1～2回の施術で終わるものはサブスクモデルと相性が悪いので、付加価値（多角的なサポート等）をつけて値段を上げる。

  • サブスクモデルには、EMSやペアストレッチのような継続性のあるものを採用する。

  • 1～2回で終わるもの（フローモデル）とサブスクモデルを両立させると経営が安定しやすい。

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