マーケティングの教科書・『マーケティングプロセス編1』・toB マーケティングの基礎基本
こんにちは！マーケターのYuchunです！
僕の名前なんて読むかわからない人が多かったのですが、「ユウチュン」と読みます笑
今回はTo Bマーケティングの基礎基本となるマーケティングプロセスについてお話ができれと思います！
前回記事
前回まではSNSマーケティングについてでしたが、ひとまず味変。
マーケティングプロセスとは？基本的な6つの流れとフレームワーク
1. マーケティングプロセスとは
マーケティングプロセスとは、マーケティング戦略の立案から実行に至るまでの手順です。まず市場調査をしてターゲットを特定する「戦略立案」フェーズと、自社の位置づけや価格、プロモーション戦略を決定する「戦術」フェーズに分かれます。このプロセスは、次の章で紹介する6つのステップに分けて説明されます。
2.マーケティングプロセスの6つの流れ
マーケティングプロセスは次の6つのプロセスで構成されます。
市場分析
セグメンテーション
ターゲティング
ポジショニング
マーケティングミックス
実行と評価
【ステップ1】市場調査
市場分析とは、会社の内外の環境を調べて分析することを指します。この分析を通じて、会社の強みや弱み、市場における立ち位置や差別化要因を明らかにします。市場分析には主にPEST分析、SWOT分析、3C分析の三つの方法が用いられます。
PEST分析
PEST分析は、政治、経済、社会、技術の四つの側面から外部環境を調査し、その結果を基に長期的な外部環境の影響を予測し、マーケティング戦略を策定するために役立つ分析手法です。
3C分析
3C分析は、顧客、競合、自社の三つの視点で情報を整理し、競合との差別化や顧客ニーズを把握するために使用されます。これにより、客観的な視点からマーケティング戦略の方向性を定めるのに有効です。
SWOT分析
SWOT分析は、自社の強み、弱み、機会、脅威を総合的に評価することで、内外の環境を整理し、戦略目標を設定するために行います。この分析は、PEST分析や3C分析から得られた情報をもとに、具体的な戦略を形成するための基盤を提供します。
【ステップ2】セグメンテーション
セグメンテーションは、市場細分化とも呼ばれ、市場分析を通じて自社のターゲット市場を特定するプロセスです。一般的に、地理的要因、人口統計、行動パターン、心理的特性など複数の基準で市場を分けます。このプロセスでは、市場のニーズや価値観を分析し顧客群を区別することで、次のステップであるターゲティングにてより具体的に顧客を絞り込むことが可能になります。
【ステップ3】ターゲティング
ターゲティングでは、セグメンテーションで分けた市場群から、自社が競争で優位に立てるセグメントを選定します。ここではセグメンテーションでの細分化よりもさらに具体的な市場の選択を行い、市場を詳細に絞り込みます。このステップでは市場の動向、顧客の特性、競合の情報を基に、自社の強みを活かせる市場を特定します。
【ステップ4】ポジショニング
ポジショニングでは、ターゲティングで選んだ市場セグメント内での自社の位置を明確にします。これは、ターゲット市場に自社の製品やサービスを選んでもらうための差別化を図るステップです。ポジショニングマップを利用すると有効で、これにより自社と競合の立ち位置を視覚的に比較することができます。ポジショニングマップでは、価格や機能性、品質などの重要な2軸を設定して分析を行います。
【ステップ5】マーケティングミックス
マーケティングミックスは、定められたマーケティング戦略に基づき、具体的な施策を計画し策定するステージです。このステージで、様々なマーケティングツールや手法を組み合わせて実行計画を立てます。また、事業の目標達成を測るためにKPIを設定し、これによって「実行と評価」の段階で定量的な成果測定が可能となります。主要なマーケティングフレームワークには4P分析と4C分析があります。
4P分析
4P分析は、製品、価格、プロモーション、流通の4つの要素を基にマーケティング戦略を考察します。これは製品の特性、価格設定、販売促進方法、流通チャネルを企業の視点から整理し、戦略を構築する手法です。この分析により、施策の効果を最大化させることが目指されます。
4C分析
4C分析では、顧客価値、顧客コスト、利便性、コミュニケーションの4つの観点から顧客満足を追求します。顧客の視点を重視し、顧客満足の向上に繋げるための分析です。4P分析と組み合わせることで、より精度の高いマーケティング戦略が立案可能です。
【ステップ6】実行と評価
最終ステップでは、策定されたマーケティング戦略と施策を実施し、その成果を評価します。施策の成果は、マーケティングミックスで定めたKPIに基づき評価され、マーケティングプロセスの課題点を特定し、改善策を講じることで施策の最適化を図ります。
3.「R-STP-MM-I-C」を用いたマーケティングプロセス
マーケティングプロセスには、先に説明した6つのプロセスに加えて、「R-STP-MM-I-C」という手順に従ったプロセスがあります。「R-STP-MM-I-C」は5つのステップから構成されます。 R: Research（調査） STP: Segmentation, Targeting, Positioning（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング） MM: Marketing Mix（マーケティングミックス） I: Implementation（実施） C: Control（管理） このプロセスは「R-STP」で戦略を策定し、「MM-I-C」で戦術を展開するという構造になっており、以前に紹介した6つのプロセスと基本的な流れは同じです。ただし、最終ステップは「実施」と「管理」の二つに分けられ、管理プロセスでは計画の実行性、収益性、効率性、戦略の評価と改善が行われます。
BtoBとBtoCのマーケティング戦略の違い
BtoBビジネスとBtoCビジネスでは、購買決定プロセスや条件が異なるため、それぞれに合ったマーケティング戦略やアプローチが必要です。
BtoBビジネスでは、顧客が他の企業であるため、コストパフォーマンスや信頼性が特に重要視されます。さらに、購入プロセスが複雑で多くの担当者が関与するため、受注には時間がかかることが多いです。
BtoBビジネスのマーケティングプロセスのポイント
BtoBビジネスの購買プロセスは、リード獲得から見込み顧客の育成、商談までの複数ステップに分かれます。このため、マーケティングプロセスを進める際には、これらの段階を考慮する必要があります。 さらに、購買目的が企業の課題解決にあるため、顧客のニーズの背景を深く理解し、それに基づいた解決策を提案することが重要です。
BtoBビジネスでのマーケティング成功のためのヒント
BtoBマーケティングを成功させるには、顧客企業の業界状況を詳細に分析し、特定の業界に適したアプローチを採用することが効果的です。ナーチャリングにはイベントやセミナーの開催が役立ちます。 また、KPIを各購買プロセスステージに設定することで、目標達成度を適切に評価し、改善策を効率的に導入できます。
まとめ
マーケティングプロセスは、マーケティング戦略の立案から実行に至るまでの一連の手順を示します。通常、「市場分析」「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」「マーケティングミックス」「実行と評価」の6ステップに分かれます。 この記事では、マーケティングプロセスの各ステップ、それぞれのフレームワーク、そしてBtoBとBtoCのマーケティング戦略の違いについて説明しました。明確なターゲットと戦略に基づいて行動することで、マーケティング活動を効率的に推進できます。
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