【営業下克上】続編！受注単価を上げる“周りに周りに“の視点

セールスセコンドの畠山です！

前回の契約単価アップの話は
いかがでしたでしょうか？
実は今回は前回の続編のお話！

引き続きあなたの
営業成績をUPさせる

受注単価の上げる
営業下克上術

をお伝えしていきますよ！
それでは早速いきましょう！

前回は受注単価を上げる為に
営業マンとして

・先に先に視点

をプレゼンやクロージングに
含ませる大切さをお伝えしました！

これを営業現場で実践するだけでも
高単価の提案をした際に

「高いよ！」

と商談相手から言われる事が減り、
契約率や受注単価がUPしていく
はずなのですが、

なんといっても受注単価UPは、
営業下克上の肝と言っていいテーマ。

だからこそ、受注単価UPについて、
本日もう一つの視点を加えて頂き、
あなたの高単価受注の可能性を
更に高確率にしていきましょう！

という事で本日お伝えしたい、
もう一つの視点。

それは

“周りに周りに視点”

というポイントです。

具体的には、プレゼンの際や
価格提示の前段階で

購入した商品&サービスから受ける恩恵を、
商談相手本人の恩恵だけに留めず、

商談相手の社員や家族など周りの人にとっての
恩恵まで拡げて、イメージさせるという事。

たとえば、こんな感じです。

「このサービスを通じて、
　社長や会社がその状態になった時は
　社員にとってはどんな影響が
　ありそうですかね？」

と社員にとっての恩恵まで
イメージさせてみる

また、

「あなた自身がこの商品を使って
　その目標を達成した姿を、奥様や
　お子さんが見たら、どんな事を　
　感じそうですかね？」

といった具合に、配偶者や子供の
恩恵までイメージを膨らませてみる

と言った感じ。

なぜこの手法が有効かというと
実は人間は、周りの人がいるから
モチベーションが上がる生き物だから。

つまり、誰かがいるから頑張れる動物なのです。

その証拠に、

「無人島で今と同じ頑張りを
　維持できますか？」

と質問するとほとんどがNOと答えます。

その為、この

“周りに周りに視点”

は人間の動物的傾向に基づくので
強力に作用する訳です。

その結果、

＜自分の恩恵＞と＜価格＞
の費用対効果を考えた時は、高いという
イメージを持たれてしまうケースも、

＜自分の恩恵&周りの恩恵＞と＜価格＞
で費用対効果を比べる際は、

「検討もありかも？！」

と感じてもらえるケースが増えてくるのです！

なので、先週お伝えした
“先に先に視点”
と掛け合わせて

ぜひ今回の
“周りに周りに視点”
も上手く使ってみて下さい！

そして、価格提示の際の
商談相手の反応が変わってくる事を
ぜひご自身で体感してみて下さいね！

本日はここまで。

あなたの営業下克上を
心より応援しております！

次は絶対あなたの番だ！！！

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