「90日間でトップセールスになれる最強の営業術」は営業の勉強に最適な1冊
こんにちは！マーケロボセールスチームの樋口です！
今週はこちらの本を読みました、「90日間でトップセールスになれる最強の営業術」
「営業を科学する！」をコンセプトに営業戦略におけるコンサルティングサービスを提供するソフトブレーンサービス株式会社の野部剛社長が書かれた本です。
この本には「営業活動における必要なスキル」が体系立って全部で70のスキルについて書かれてあります。
ですので、
・これから営業という仕事にチャレンジする！
・営業マンとしての基礎を固めたい！
・営業という仕事で成果を出して成り上がりたい！
という想いのある人には必須の本だと実際に読んでみて思いました。
今週読んだ「90日間でトップセールスになれる 最強の営業術」の自分なりの所感と重要な点をまとめていこうと思います。
営業で大切なことはアイスブレイクとヒアリング
営業には以下の5つのステップがあります。
①事前準備
②アプローチ
③ヒアリング
④プレゼンテーション
⑤クロージング
この5つのステップの中で私が特に大切にしているのがアプローチ（アイスブレイク）とヒアリングです。
それはなぜか？
まず第一に特に新規の営業では商談相手のお客様は営業マンに対して商品やサービス云々の前に人間関係としての「不」を感じています。
その「不」を和らげて、自分の話を聞いてもらったりお客様に本音で話してもらうことが営業においては大切です。
お客様は商品やサービスを購入しますが、商品を購入する前に人（＝営業マン）から購入します。
商品が良くても、営業マンであるあなたのことが嫌いだとその商品を購入することはないでしょう。
同じ商品を売ろうとして同じトークを展開しているのに営業成績に差が出てしまうのはこの「誰から買うか」が大きな差になっているのだと私は思います。
だからこそ、営業マンである自分とお客様の間での関係性を構築し、「君から買いたい！」と強く思ってもらえるようにアイスブレイクを行って、お客様の課題やビジョンを本音ベースで話してもらえるようにならなければなりません。
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私が最も大切にしているのがヒアリングです。
正直、商品に関する説明やデモなんてのはヒアリングほど力は入れていません。
その理由はお客様はその商品やサービス、機能なんて少しも欲しくないからです。
お客様は商品やサービスを購入するのではなく、その商品やサービスを購入して実現できる未来を購入します。
なので、その商品で何ができるのか？やスペックなんかよりも、現状の課題やその課題から起こっている悪い事象、実現したい未来とその未来を実現したらできることなどを徹底的にお客様に話してもらうことが大切です。
その現状と未来を話してもらった上で、その未来を実現するために自分の提供する商品やサービスを提案することが大切だと私は思います。
なので、ヒアリングは営業のフローの中で最も大切だと私は思っています。
この本にもたくさんのスキルが書かれていますが、そのスキルの中でもヒアリングに関するスキルが最も多く、著者である野部社長もヒアリングを最も重視しているのだろうと思いました。
この本に書かれているヒアリングのスキルを一部抜粋します。
・顕在的な問題・ニーズを確認
・マイナスイメージの数値化
・ゴールの確認・合意
・プラスイメージの数値化
・BANTCHの確認
私が常日頃心がけていることが全て網羅されていて、この本を読んでいて「なるほど、なるほど。もっとこういう風にヒアリングをした方が良いのかな？」とすごく勉強になりました。
「90日間でトップセールスになれる最強の営業術」は営業フローの全体を体系的にまとめられた営業を学ぶには最適な本だと思いました。
文章自体も難しい言葉は少なくて表や図も多く、すごく読みやすい本でしたのでおすすめの1冊です！
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