「営業職の可視化と言語化」が地方中小企業の埋蔵金。

2023年1月13日 11:08

コンテンツなんて書けない…とモジモジしている営業職のおじさん二人

「Web活用がすごく重要だとは分かっているけどコンテンツなんて書いたことないし…」とモジモジしているおじさん二人（BtoBの営業職）にご来社いただき、2時間後には「毎月メール3本、コンテンツを年30本頑張ります！」とその気になってもらうのが地方におけるWeb活用支援の主な仕事です。つかれますが。でも大事。

コンテンツなんて書けない…とモジモジしている営業職のおじさん二人に「これからBtoBのWeb活用の骨格を解説します。よく、Webから受注が3倍！とかありますが、あれは言葉足らずだしミスリードです。BtoB企業においてWebで受注が完結するなんてほぼありません。あれは制作会社やSaaSに都合のいい表現です。受注するのは営業職の皆さんがいるからです。Webはその支援であり前段階のサポートです」とホワイトボードに書いていくと目が輝いてきました。

息を切らせながら解説を終えると、「いやあ、すごく分かりやすかったです。何のために何をすればいいのか分かりました。やります！」と言っていただきました。よかった。

「こんな大切なこと、JBNさんは無料で教えちゃっていいんですか」

「こんな大切なこと、JBNさんは無料で教えちゃっていいんですか」と言って頂きましたがいいんです。むしろ長野県企業の皆さんに浸透してほしい。BtoBのWeb活用はその目線合わせをしてからが本番なので。すごく重要なことではありますが、最初から理解いただいた方が始める際のスピードが全然違います。

大切なのは手段を目的化しないこと。Web活用は事業推進のための手段です。主役は社員さんです。Webじゃない。ここが大事。

営業職の方に向けて書かれたコンテンツがほとんど無い

「Webマーケティングをやることが決まってからネットで結構調べて読んでも全然ピンと来なかったのですが何でですかね。今日はすごく分かりやすかったのに」と聞かれました。たぶん営業職の方に向けて書かれたコンテンツがほとんど無いからだと思います。目線がマーケ担当者やWeb担当者に向いている。あと、書き手の人も営業未経験が多そう。

営業職の視点がなく書かれたWebマーケの内容は営業職に響かないと思います。大手企業はそれでいいんですよね。マーケのセクションがあるから。でも、地方BtoBは営業職がWeb活用を兼任することが殆どです。だから全然ピンと来ない。せめて長野県企業の皆さんへはそれを払拭していきたいと思っています。

相手に伝わる言葉で話す。相手の立場に寄り添う。

相手に伝わる言葉で話す。相手の立場に寄り添う。これは営業スキルの基本です。知識を一方的に喋っても響かないので。その前に届かない。ロジックでは人は動かない。人は感情で動く。これが鉄則です。そして、これはWebコンテンツも同じなんですよね。誰に向けてどう書くのかの意識が大切。だから、営業職や営業経験がある方は本来、Webコンテンツの執筆に向いていると思っています。

地方中小企業の生産性向上が社会的な課題になっていますが、ポテンシャルがあるのにほぼ手付かずな領域が営業職の皆さんのスキルだと思っています。その可視化と言語化。誰もがITツールを使いこなせるようになることが生産性向上だとは思いません。ツールは目的地に行くためのビークルに過ぎません。大切なのはそのビークルに「価値あるもの」を乗せることです。空っぽなまま走っても何も生まれませんよね？

今まで持っていた無数の点を集めて結んで開いて面にする

ITツールを使いこなすからバリューが生まれるのではありません。あなたの会社がこれまで持っていた価値を増幅させるからバリューが生まれるんです。魔法みたいに無から有を生むのではなく、あなたの会社が今まで持っていた無数の点を集めて結んで開いて面にするんです。

そのひとつがWeb活用であり、そのエンジンのひとつが営業スキルと知見の可視化です。どの会社もほぼ手付かずな埋蔵金だと思ってください。やれば出てきます。掘らないでツールだけ導入しても何も出てきませんが。

営業職の個人としても同じ

これは会社だけの話ではなく、営業職の個人としての話でも同じです。あなたのこれまでの知見や経験が新しいバリューの源泉です。ITツールをバリバリ使いこなすのがバリューではありません。前向きに取り組んで、分からなかったら謙虚に教えを乞えばいいんです。達人レベルになる必要はありません。

そんなことより、あなたが今まで持っていた営業スキルや知見の無数の点を集めて結んで開いて面にするんです。そのひとつがWeb活用であり、コンテンツです。ほぼ手付かずなあなたの埋蔵金です。やれば出てきます。これまでのあなたがこれからのあなたの助けになります。ぜひ表に出してあげてください。