営業の魔法魔術学校
ビジネス書は読みたいけど、いかんせん腰が重い。
あ、でも小説とか読むのは好きですよ！
という方、必見
営業もとい、コミュニケーションにおいて大切なことを物語形式でテンポよく読めてしまうのが今回紹介する「営業の魔法」
3月半ばで営業チームに異動となった僕は、新卒研修で読んだこの本をもう一度読んでみることにしました。
今回はその内容をいい感じにまとめていきます
グレー背景の文章は、本文からの引用です
魔法その1 瞬間の沈黙
会話には、必ず「間」が必要です。
なぜなら、相手に考える時間を与える必要があるからです。
沈黙の瞬間を恐れ、「間」を作らずに矢継ぎ早に質問やコトバを投げかけると、相手は頭がこんがらがってしまいます。
「『間』の大切さが理解いただけたでしょう。最終的な詰めに入ったときなどは、この何十倍も『間』が大切になります。さっきの私のように次から次へと提案を出す営業マンがいます。しかし、それは大事な場面になればなるほど『間』が怖いからなのです。沈黙に耐えられないのです。小笠原さん、重大な決定や、難しい選択をするときほど、深く考えますよね。」
魔法その2 人間力
人間力とは、「謙虚」や「清潔」など、人として当たり前のことを当たり前のようにこなすことです。
営業にとって人間力は最低限かつ最大のポイントです。自分の人間力を高め、成長していかなければ成果を上げ続けることができません。
「なぜなら、営業はお客さまからたくさんノーをもらわなければいけないのです。ノーは能力の『能』です。そうやって自分の欠点に気づき、学び、成長していくのです。」
魔法その3 売らない営業
自身が営業する商材を売るために「貴社の課題」をいきなり伝え、無理やり認識させることは「人間力」が低い営業がすることです。
営業はお客さまに寄り添い、理解してあげることが重要です。
「営業は、商品を利用してくださった人が喜び、そして幸せになっていただくことが第一の使命です。私達は、お客さまからいただく『ありがとう』ということばだけが最高の報酬なのです。もう一度、小笠原さんに伝えます。営業はお客さまの問題を一緒に解決するよき理解者であり相談者でなければいけないのだということを」
魔法その4 既成概念
空気清浄機を求めているのは何も「空気が汚そうなオフィス」だけではなく、「花粉症がひどい社員がいるオフィス」かもしれないです。
既成概念にとらわれて、想像を放棄すると自分から可能性を狭めてしまうことになります。
「その通りです。できるかできないか、可能か不可能かを決めていたのは、いつも自分なのです。自分の中で『これは無理、これは大丈夫だ』と。そのイメージを既成概念というのですが、そのイメージの枠が小さければ小さい程、その人の可能性も小さくなり、大きければ大きい程、その人の可能性は広がってゆくのです。」
魔法その5 応酬話法
営業は不平不満を普段から口にしてはいけません。
普段口にしていることや考えていることはネガティブオーラとして伝染していき、自分の周りをすべて暗く陰湿なものに変えてしまいます。
相手の意見や考えを尊重した上で自分の意見を伝えましょう。
「つまり、前の会社の文句ばかりいうような人を雇いたくはないということです。どれくらいの期間働いていたかは関係なく、やはり少しでもお世話になった会社を辞めた後、その会社の悪口をいう人を信頼したくはないですよね」
魔法その6 二者択一話法
いわゆるオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの話です。
アポイントを取るときも、AとBの二択を用意して聞くようにすると、答えてもらいやすくなります。
「AにするかBにするかと、二つの選択肢を用意して質問する方法です。漠然と質問されるより、聞かれた人は答えやすいものです。」
魔法その7 イエス・バット話法
相手の意見に一旦「おっしゃるとおりです」と肯定をしてから「ですが、、、」と逆説を唱える方法です。
特に、「バット」の部分を相手自身に気づいていただけるように誘導すると、効果が高くなります。
「質問なんです。お客様に質問してくことが、イエス・バット話法の極意なんです。 なぜ、そのように考えるのか？ 今、お客様がいったことの真意はなんだろうか？ 本当のところはどうなんだろうか？ と、いうように、ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客さまが自分自身でイエスバットを繰り返してくださるんです。そして、それは押し付けられたバット意見ではなく、自分で導き出した考えであるため、決して不快な思いをせず、勝手にクロージングを自分自身にかけていって下さるんです」
魔法その8 質問話法
「一旦検討します」や、「今は結構です」と断られてしまった時、一体何が検討すべき点なのか。どういったところが結構な点なのか。探る必要があります。
ただ聞いても答えてくれないでしょうから、「もう私は売りません。」という意思を見せた上で、商品に対しての本音を探る必要があります。
「その通りです。人は、誰しも真実に気付かず判断します。ときには本心とは違ったことをいってしまったり、やってしまったりすることもあります。そこで、こちらから先に聞いてしまうのです。恐れず笑顔で『本当のところはどうなのでしょうか』と。」
魔法その9 類推話法(ストーリー話法)
人は、ストーリーが大好きです。
相手の想像力を掻き立てながら、自分の伝えたいことを展開していくことを類推話法といい、人はそれにグイグイ引き込まれてしまいます。
「紙谷さん、ひとつひとつがズシンと響き、ことばが心に残ります。鮮明なイメージが・・・これが類推話法なんですね」
魔法その10 推定承諾話法
もし仮に、この記事に「スキ」をしていただいたとしたら、どんなメッセージが表示されたら嬉しいですか？
この、「もし仮に、、、」で始めるのが推定承諾話法です。成約が上がる前提で質問を投げかけることで、相手はそれを実際に購入する自分をどんどん想像します。
どうですか。きっと「スキ」を押したくなりましたよね
「その通りです。クロージングは、決して慌てちゃいけません。そして、間の中で今まで類推話法で与えた、成功例、失敗例などの情報をもとに、お客さまに購入後ご自分が利用している姿をしっかりイメージしていただくのです。お客さまのイメージが始まった時、初めて購入するかしないかを具体的に考え始めます」
魔法その11 肯定暗示法
クロージングでは相手からの「イエス」がほしいため、曖昧な言葉を一切排除して言い切ります。
具体的には、語尾を「?」から「！」に変えます。
やってみませんか？ → やりましょう！
いかがですか？ → 素晴らしいでしょう！
お時間はありますか？ → お時間を作ってください！
最近、調子はどうですか？ → 最近、調子よさそうですね！
お会いしませんか？ → ぜひ、会いましょう！
魔法その12 ポジティブ・シンキング
ポジティブ・シンキングとは前向きに考えることと解釈されていますが、真のポジティブ・シンキングは、明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動することです。
感想
営業におけるTipsを、小説のような感覚でサクサク読むことができました。
最後はちょっと涙が出そうな流れになっており、小説が好きな方は読んでいてとても楽しめるのではないでしょうか。
難易度はかなり低いですし、本が苦手な方でも難なく読めるかと思います。
まだ読んでいないという方はぜひ読んでみてください！
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