世の中には5種類の営業パーソンしかいない。
営業のTipsってたくさんありますが、「そもそもどんな人が営業でハイパフォーマンスを出しやすいの？」って、ご存知でしょうか。
僕は知りませんでした。
それを教えてくれるのが、今回紹介する「チャレンジャー・セールス・モデル」です。
世の中には5種類の営業パーソンしかいない
筆者は、全世界の現場にいる営業マネジャーに、部下のうち3名を評価してもらいました。
そのサンプル数は6,000を超え、大まかに5つの属性に分けられることがわかりました。
1.ハードワーカー(勤勉タイプ)
全体の21%
[特徴]
・常にもうひとがんばりする
・簡単にあきらめない
・自発的
・フィードバックと能力開発に関心が高い
2.リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
全体の21%
[特徴]
・顧客の組織に強力な賛同者をつくる
・他人を助けるのをいとわない
・誰とでもうまくやれる
3.ローンウルフ(一匹狼タイプ)
全体の18%
[特徴]
・自身の直感に従う
・自信家
・管理しにくい
4.リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
全体の14%
[特徴]
・内外のステークホルダーへの対応が信頼出来る
・全ての問題を解決する
・細部に気を配る
5.チャレンジャー(論客タイプ)
全体の27%
[特徴]
・常に違った見方をする
・顧客のビジネスを理解している
・議論好き
・顧客に強引に働きかける
最もハイパフォーマーになりやすいのは「チャレンジャー」
5つのタイプそれぞれ、平均的パフォーマーとハイパフォーマーの割合を見てみると、圧倒的に「チャレンジャー」がハイパフォーマーの割合が高いことがわかります。
タイプごとの平均的パフォーマーとハイパフォーマー
感想
本書によると、チャレンジャーは育成することもできるとのことでした。営業チームをマネージメントしている方はぜひ読んでみてはいかがでしょうか！
本が苦手な僕には正直僕には難しかったです。本の内容を全く理解出来ていない気しかしないです。
また期間を空けてチャレンジします！
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