【読書6：エンタープライズセールス】
これまで合計10名くらいは、セールスフォース（もちろん日本法人）から
採用した経験から言えるのは、”やっぱ大手だな”という印象で、正直微妙な人が多い印象。これは、ブランドが強いということもあるし、SDRやBDRが豊富にいて、さらにマーケティングもがっちり予算を持っているから、「ちゃんとリードくれたら決められます」的な考えの人が多い。。。
とは、もはや教科書レベルになってる、THE MODELや、今回のENTERPRISE SALESなどのベストプラクティスを日本に広げている感じもあり、
もはや一種のブランドですね。
個人的に、そうだよねと思った部分をメモ的に書いています。
（気になる方は、ぜひ書籍をご覧ください）
＜メモ＞
アカウントプラン：SMB担当者でも、「売り先（部署）・売り物（製品）・売り方」が多くあれば作成すべき
逆に、1つの製品や特定の部署向けであれば、アカウントプランの必要性は薄れる→外資の小さいとこ、ベンチャーのほとんどはこれだけど
エンタープライズセールス採用：書籍内には、”こういう人が優秀だという絶対的な傾向は模索中”と記載があり、これはその通りだなと思う次第ですね、面接でもよくよく聞いてみると「メガバン担当」と「テレコム担当」と聞くと、正直”そりゃそこは売れるだろ、会社としても社運かけてるんだし”と思ってしまいます。
むしろ、SMBからEnterpriseに昇進して、地銀からメガバン担当になったとかなら、”これは何かある！”って感じますよね→というか、面接とか経歴書は法的に違反にならないけど、嘘が並ぶからね・・・
KPIに関しても色々と書いてあって、学びも多いのですが、
これが難しいんですよね・・・
よく部下から出てくる話が「本社はこのKPIを達成したら、いくら売り上げてるのですか？」とか「誰がどういう計算でKPI設定しているのですか？」など不毛中の不毛（The 不毛）という感じの議論。
そもそも数学みたいに、これやったら数字上がるってわかってるなら、
給与やすい人 and/or 外注で変動費でやるわ！って話なんですが、
最近の従業員エンゲージメントやxxハラの観点からも、
その辺は無駄な議論や中間管理職は罰ゲーム的に話を聞いてる感じが続いてますよね・・・