【売れるマーケ】価格の根拠をお客さまに教える。
店頭に並んでいるイチゴのパック。
それぞれにプライスカードがつけられ、
「350円」と「450円」。
どちらもツヤツヤしていて、
真っ赤な色が美味しそうです。
あなたがお客さまなら、どちらを選ぶでしょうか?
ほとんどの人は、その違いがわからないので、
安い方を選ぶものです。
わざわざお店の人に、違いを尋ねたりはしません。
店主は、その売れ方を見て、
「不景気で高い方は売れないから、
安い方を多く仕入れよう」
と、考えてしまいます。
その結果、
せっかくの儲けるチャンスを失うことになるのです。
高い方のイチゴはなぜ高いのか、
をお客さまに教えていないことが、失敗の原因なのです。
決して、不景気が原因ではありません。
イチゴの価格が違うのは、
産地やブランドの違いもありますが、
基本的には味の違いです。
店主はプロなので、
高い方が美味しいことを知っています。
見ただけでもわかるものです。
たとえば、
「キレイな三角形のイチゴより、
下の方が広がった四角いイチゴの方が甘い」とか、
「ヘタがキレイに並んでいるものより、
上に反り返ったものの方が美味しい」
ということを知っています。
これをお客さまに教えなければいけないのです。
『価格の差はここにある』
『高いイチゴには理由がある』
こうしたことをPOPなどに書いて、
お客さまにわかるようにしなければいけません。
高い理由を知れば、
価格に納得して、買ってもらえるのです。
「どうせなら、美味しい方を……」と、
高い方がよく売れるようになります。
お客さまが知りたいのは、
価格ではなく、その商品の情報です。
情報の中に、その商品を買う理由を見つけるのです。
自身を納得させる理由が欲しいのです。
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