マーケティング基礎講座

【マーケ基礎】お客さまを熟知すれば、何でも売れる。

商売人であれば、扱う商品を熟知しているのは当然のことです。商品を知り尽くしているからこそ、良いところをアピールして、売り上げを伸ばすことができるのです。しかし、どれだけ自信を持って売ろうとしても、売る相手のことを知らなければ、売れません。何をどんな時に欲しているのか？どうすれば喜ぶのか？お客さまを熟知していれば、どんなモノを、いつ提供して、どのようにアピールすればいいのか、がわかってきます。歴史を重ねた夫婦のように、相手が何も言わなくとも、

【マーケ基礎】売れている商品＝看板商品ではない。

売り上げアップを図るには、看板商品の存在が不可欠です。これは言わずもがなのことですが、あなたのお店には看板商品があるでしょうか。「もちろんあるさ」と自信満々で言ってくれるのなら、何も問題はありません。ところが、ほとんどのお店に看板商品はありません。 “あのお店のこの商品”と、指名買いで来てくれるお客さまは、なかなかいないものです。そこまで目立った商品があるなら、マスコミやネットで話題になっているはずです。「一番売れている商品は○○だから、これ

【マーケ基礎】従業員教育を手抜きするな！

先日、自転車用のパイプガレージをホームセンターで購入しようとした際のこと。店員さんを呼んで、「展示してある、　このガレージの説明書きはどれですか？」と、4枚あるPOPを指差して聞きました。店員さん「これは2台用ですね」。私「そういうことではなくて、　　この商品の説明はどれなのかを聞きたいんですが」。店員さん「これは2台用なんですが……」。私の聞き方が悪いのかと考えましたが、変な聞き方はしていません。仕方がないので、「これはいくらですか？」と

【マーケ基礎】“早い者勝ち”を忘れてはならない。

どれだけ優れた商品・サービスを提供しても、動きの遅いビジネスは成功の可能性が低いものです。逆に、“そこそこ”程度の商品・サービスであっても、いち早く世に出し、真っ先のPRしたところは、成功の可能性が高くなります。『巧遅（こうち）は拙速（せっそく）に如（し）かず』。孫子の兵法にも登場する言葉です。マーケティング理論においても、「No.1」になることの大切さを説いています。「地域で一番になれ」「カテゴリーで一番になれ」。これはビジネスの規模のことで

【マーケ基礎】真の商品価値をお教えしろ！

激安店・大型店に押されて、明日にも潰れそうな個人商店。なぜ、負けてしまうのでしょうか。特に景気の悪いいまは、価格の安い方に流れていくのは当然とも言えます。しかし、個人が組織相手に、価格で勝負することはできません。 “激安店・大型店に無いものを扱えば良い” とは度々書いていますが、そこにプラスして、その商品にはどんな価値があるのかをお客さまにお教えする必要があります。同じように見える商品なら、なおさら、どこが違うのかを詳しく伝えなければいけません。

【マーケ基礎】商品を減らせば、売り上げは上がる。

お客さまが増えない。何が問題なのだろうか？品揃えが少ないから、興味の無い人は寄りつかないのでは？品揃えを増やせば、欲求に合う商品に出逢う確率が高くなるので、購入に結びつくのでは？そう考えて、やたらとアイテム数を増やす店主がいます。これはまったく逆です。雑多なモノが並んでいると、何のお店かがわからなくなり、お店のコンセプトが隠れてしまいます。明確なイメージを持たないお店に、お客さまは興味を示しません。あなたに欲しいモノがある時、どこで探

【マーケ基礎】マスコミを活用して「0円PR」を！

テレビに出た。新聞・雑誌に載った。ラジオで紹介された。その集客効果が絶大であることは、あなたもよくご存知のはず。では、あなたのお店は取り上げられたでしょうか？ほとんどの方の答えは、NO。取材されて繁盛しているお店を羨ましく思っているだけですよね。なぜ、あなたのお店は取材されないのでしょうか？特徴が無い。話題性が無い。本当にそうですか？潰れずにこれまで続けることができたのは、どこかに魅力があるからです。もしくは、以前はあったからです。

【マーケ基礎】売れることがわかっている商品を売れ！

確実に売れるとわかっている商品を扱うことができるなら、こんなに楽な商店経営はありません。わからないから苦労し、悩むのですよね。しかし、少しの努力でわかるようになる、と言ったら信じますか。実に単純な方法です。『お客さまに聞く』。「わからないことは、お客さまに聞けば良い」と書いたことがありますが、「どんな商品が欲しいですか？」と、ストレートに聞くのではなく、困りごと、悩みごと、欲しいモノのイメージを聞き出すのです。ストレートに聞いてしまうと

【マーケ基礎】大企業が手を出さない商品・サービスを売れ！

個人商店が大手に勝つには、商品を特化するか、大手が扱いにくい商品を揃えるか、の選択が必要となります。他にも方策はありますが、比較的取り組みやすいのがこの2つです。商品の特化については、何度も書いていますので割愛し、「大手が扱いにくい商品」について、考えてみます。大手が扱わないのには、分かりやすい理由があります。マーケットが小さいから、大きな利益が見込めない。この一点です。たくさん売らなければ儲からない、と考えているのです。「だったら、個人商店

【マーケ基礎】ダメな従業員がいるのは、あなたがダメな証拠。

「スタッフが無能だ」「ぜんぜん役に立たない」……。従業員のレベルの低さを嘆く店主がたくさんいます。そんな店主たちに、私は言います。「すべての原因はあなたにあります。　有能な従業員へと教育できていないのは、　店主であるあなたに、　教える能力が欠けているからです」と。問題があるのは、従業員ではなく、店主なのです。店主は従業員に対して、夢やビジョンを語り、お客さまへの想いや仕事の面白さを徹底して教え込まなければいけません。売るための技術を教える前に、

【マーケ基礎】約束を守れ！

お客さまとの約束は、必ず守らなければいけません。わざわざ言うことではありませんが、あなた自身は本当に守れているでしょうか？この約束とは、「契約」のような大きな事柄ではなく、 “最低限のマナー”と言ってもいいくらいの日常的なルールの話です。たとえば、お客さまから商品の取り寄せを依頼された場合、「すぐに注文して、入荷しましたらご連絡いたします」と言いながら、連絡を忘れたことは無いでしょうか？配達を依頼されて、「午前中にお届けします」と言いながら、お昼

【マーケ基礎】「商品体験」が従業員を育てる。

商品を知らずして、お客さまにお奨めすることはできません。良いところ・悪いところを熟知した上でお奨めするから、説得力があるのです。売らんかな精神で適当に売り込んでいては、すぐにお客さまは来なくなってしまいます。そんなことは、お店の主ならわかりきったことですよね。しかし、店主自身は心得ているつもりでも、お店の従業員はどうでしょう。商品のことをよく理解しているでしょうか。キッチリ教えているでしょうか。店主の夢や姿勢を話すことも重要ですが、商品その

【マーケ基礎】「特色」を言葉で表現できるか？

あなたのお店は、どんなお店ですか？ 30字以内で説明してください。はたして、あなたはできるでしょうか。言葉が出てこないようなら、あなたのお店はコンセプトがしっかりしていないお店です。軸がブレている、イメージの弱いお店だと言えます。つまり、お客さまから見て、あまり印象に残っていないお店だということです。これでは、右肩下がり、先細りしていくしかありません。原因としては、店主が集客ばかりにこだわり、あれこれ欲張り過ぎていることが考えられます。お客さ

【マーケ基礎】『こんな方にお奨めします！』で、お奨め商品を増やせ！

「当店のお奨めです」というフレーズは良く見掛けますが、このひと言だけでは、多くの人の興味を惹くことはできません。なぜお奨めなのかを具体的に書いていなければ、どこでも見掛ける、手垢のついたフレーズなので、誰も見てくれません。お客さまが、その商品を手に取った時に、使っているイメージが浮かんでくるような説明が必要なのです。商品のスペックではなく、使うことによるメリットや得られる生活シーンなどを書くのです。さらに、お客さまが自分のこととして、もっとイ

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