マーケティング基礎講座

【マーケ基礎】お客さまを熟知すれば、何でも売れる。

商売人であれば、扱う商品を熟知しているのは当然のことです。商品を知り尽くしているからこそ、良いところをアピールして、売り上げを伸ばすことができるのです。しかし、どれだけ自信を持って売ろうとしても、売る相手のことを知らなければ、売れません。何をどんな時に欲しているのか？どうすれば喜ぶのか？お客さまを熟知していれば、どんなモノを、いつ提供して、どのようにアピールすればいいのか、がわかってきます。歴史を重ねた夫婦のように、相手が何も言わなくとも、

【マーケ基礎】売れている商品＝看板商品ではない。

売り上げアップを図るには、看板商品の存在が不可欠です。これは言わずもがなのことですが、あなたのお店には看板商品があるでしょうか。「もちろんあるさ」と自信満々で言ってくれるのなら、何も問題はありません。ところが、ほとんどのお店に看板商品はありません。 “あのお店のこの商品”と、指名買いで来てくれるお客さまは、なかなかいないものです。そこまで目立った商品があるなら、マスコミやネットで話題になっているはずです。「一番売れている商品は○○だから、これ

【マーケ基礎】“早い者勝ち”を忘れてはならない。

どれだけ優れた商品・サービスを提供しても、動きの遅いビジネスは成功の可能性が低いものです。逆に、“そこそこ”程度の商品・サービスであっても、いち早く世に出し、真っ先のPRしたところは、成功の可能性が高くなります。『巧遅（こうち）は拙速（せっそく）に如（し）かず』。孫子の兵法にも登場する言葉です。マーケティング理論においても、「No.1」になることの大切さを説いています。「地域で一番になれ」「カテゴリーで一番になれ」。これはビジネスの規模のことで

【マーケ基礎】真の商品価値をお教えしろ！

激安店・大型店に押されて、明日にも潰れそうな個人商店。なぜ、負けてしまうのでしょうか。特に景気の悪いいまは、価格の安い方に流れていくのは当然とも言えます。しかし、個人が組織相手に、価格で勝負することはできません。 “激安店・大型店に無いものを扱えば良い” とは度々書いていますが、そこにプラスして、その商品にはどんな価値があるのかをお客さまにお教えする必要があります。同じように見える商品なら、なおさら、どこが違うのかを詳しく伝えなければいけません。

【マーケ基礎】商品を減らせば、売り上げは上がる。

お客さまが増えない。何が問題なのだろうか？品揃えが少ないから、興味の無い人は寄りつかないのでは？品揃えを増やせば、欲求に合う商品に出逢う確率が高くなるので、購入に結びつくのでは？そう考えて、やたらとアイテム数を増やす店主がいます。これはまったく逆です。雑多なモノが並んでいると、何のお店かがわからなくなり、お店のコンセプトが隠れてしまいます。明確なイメージを持たないお店に、お客さまは興味を示しません。あなたに欲しいモノがある時、どこで探

【マーケ基礎】マスコミを活用して「0円PR」を！

テレビに出た。新聞・雑誌に載った。ラジオで紹介された。その集客効果が絶大であることは、あなたもよくご存知のはず。では、あなたのお店は取り上げられたでしょうか？ほとんどの方の答えは、NO。取材されて繁盛しているお店を羨ましく思っているだけですよね。なぜ、あなたのお店は取材されないのでしょうか？特徴が無い。話題性が無い。本当にそうですか？潰れずにこれまで続けることができたのは、どこかに魅力があるからです。もしくは、以前はあったからです。

【マーケ基礎】「特色」を言葉で表現できるか？

あなたのお店は、どんなお店ですか？ 30字以内で説明してください。はたして、あなたはできるでしょうか。言葉が出てこないようなら、あなたのお店はコンセプトがしっかりしていないお店です。軸がブレている、イメージの弱いお店だと言えます。つまり、お客さまから見て、あまり印象に残っていないお店だということです。これでは、右肩下がり、先細りしていくしかありません。原因としては、店主が集客ばかりにこだわり、あれこれ欲張り過ぎていることが考えられます。お客さ

【マーケ基礎】『こんな方にお奨めします！』で、お奨め商品を増やせ！

「当店のお奨めです」というフレーズは良く見掛けますが、このひと言だけでは、多くの人の興味を惹くことはできません。なぜお奨めなのかを具体的に書いていなければ、どこでも見掛ける、手垢のついたフレーズなので、誰も見てくれません。お客さまが、その商品を手に取った時に、使っているイメージが浮かんでくるような説明が必要なのです。商品のスペックではなく、使うことによるメリットや得られる生活シーンなどを書くのです。さらに、お客さまが自分のこととして、もっとイ

【マーケ基礎】クレーム電話の心がまえ『4STEP』。

商売をしている限り、クレームを避けて通ることはできません。どれだけ誠実に堅実な商売をしていても、クレームは必ず起こります。十人十色、百者百様。素晴らしいと誉めてくれるお客さまがいるかと思うと、同じ商品・サービスにクレームをつけるお客さまもいます。感じ方がすべて違うのですから、これは仕方ありません。日頃から、クレームへの対処法を考えておくしか、手立てはありません。では、どういった対処をすれば、お客さまの怒りを静めることができるのでしょうか。

【マーケ基礎】商圏を小さくしろ！

売り上げが落ちてくると、「宣伝が足りない」「周辺にお客さまがいない」と思い込み、商圏を拡大しようと考えます。そこで、チラシやDMをもっと広い範囲にバラ撒いたりしてしまうのです。商圏を拡大すれば、見込客も増え、売り上げも利益も上がるだろう、と希望的観測を持ってしまいます。この戦略は、明らかな間違いとは言えないものの、かなり危険な方法です。商圏を拡大するということは、そこには新たなライバルが存在するということでもあります。無用な競争になったり、

【マーケ基礎】ライバル店の“売り”を知っているか？

お客さまが来ない。モノが売れない。どうすれば繁盛させることができるのだろうと、お店の前に立ち、腕組みしていませんか。お店をじっくり見直すことも大切ですが、そこに立って考えているだけでは、問題解決のヒントは見つかりません。お客さまの「来る」「来ない」は、どこで決まるのでしょうか。お客さまの立場で考えてみてください。お客さまは、まず、欲しいものを思い浮かべます。そして、売っているお店を探します。売っているのがあなたのお店だけなら、苦労することも

【マーケ基礎】プロの意見が決断を促す。

お客さまが商品の選択・購入を迷っている時、どんなアドバイスをすれば、決断してもらえるでしょうか？それは、 “プロとして、自信を持ってお奨めします” という、姿勢・態度・言葉です。長年ひとつのことに、真剣に打ち込んできた経験から生まれる自信は、お客さまにしっかりと伝わり、 “安心して購入できるお店”という評価へと繋がります。時には、自信を持って「これが絶対にお奨めです」と、言い切りましょう。それが、プロの言葉です。プロに言われると、迷いが消えるもの

【マーケ基礎】ネットで目立て！

テレビで取り上げられた商品・サービスには、次の日、お客さまが殺到します。これは、あなたもよくご存知のこと。だったら、あなたの扱う商品・サービスもテレビで取り上げてもらいましょう。ガンガン売れまくりますよ。 ………そうなると嬉しいのですが、簡単ではありませんよね。どれだけ高品質・高性能な商品を売っていても、注目されるのは氷山の一角。テレビで紹介されることなど、ごく稀なことです。偶然、たまたま、ラッキーなことでしかありません。それを期待して待つの

【マーケ基礎】お客さまに後悔させるな！

お客さまの中には、商品を買った直後から、後悔し始める人がいます。「こんなものを買って良かったのだろうか？」「自分には必要の無いものではないか？」高額な商品になるほど、そんな思いが頭をよぎるものです。後悔まではいかなくとも、「損をしていないだろうか？」「ずっと使えるだろうか？」と、不安になる人は多く存在します。これでは、せっかく買ってもらっても、感動が無く、お店のファンになってもらうことなど、望むべくもありません。「良い買い物をした」「得をし

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