マーケティング基礎講座

【マーケ基礎】悩む時間があるなら、足を使え！

「集客できない」「売り上げが伸びない」……。よく聞く悩みですが、何か対策を講じているかを問うと、品揃えを見直し、看板を変え、内装や陳列を手直しした、という返事があります。考えられることはやっているようですが、効果のある方法をひとつ見落としています。『営業』です。個人商店や飲食店が営業活動をするケースは、あまりありません。なので、考えが及ばないのも無理のないことですが。商品や店舗を見直しても集客できないのであれば、 “営業する”ことが、その解決

【マーケ基礎】広告は媒体ごとに作り替えろ！

新聞に掲載した広告を内容はそのまま、雑誌用にリ・デザインすることはよくあります。私が広告制作会社にいた頃にも、そういう依頼は多くありました。しかしこれは、まったく間違ったやり方です。媒体費が高いため、制作費を抑えようとしてこうなるのですが、これでは却って広告費の無駄遣いとなります。媒体によって読者層が変わるため、同じ広告では、言いたいことがまったく伝わらない場合も出てくるからです。年齢・性別・志向が違えば、当然アプローチの仕方も変える必要があ

【マーケ基礎】外からでも店内の様子が見える工夫を！

お店の外観を見て、何のお店かがわからなければ、人は興味を持ちませんし、当然入ることもありません。ひと目見て、何のお店なのかをわかるようにすることは、基本中の基本。もし、わかりにくいのなら、対策を講じなければなりません。謎めいたお店を演出したり、一見さんには来て欲しくないお店の場合は別ですが。何のお店かがわかったとしても、お客さまが入店を躊躇する場合もあります。『中の様子がわからない』。お客さまが一番不安に思うことなのです。これほど入りづらい

【マーケ基礎】体験を言葉にして売れ！

ドラッグストアに並んだ、3種類の栄養ドリンク。・タイガー製薬「スピード元気源」　600円・バッファロー製薬「パワード帝王液」　900円・エレファント製薬「チカラアップ」　1200円効きめのわかりづらい、これらの商品を買うお客さまの選択基準は何でしょうか？ネーミングやパッケージ、価格で選ぶしかありませんよね。 “効きそうだ”というイメージ、あるいは手頃な価格。つまり、「効きめ」で選んでいるわけではないのです。特に初めてのお客さまは、効くかどうかが不

【マーケ基礎】時間帯によって、商品を変える。

もし、あなたのお店が暇で、一日中椅子に座っているだけだとしたら……。本を読んでいる？テレビを見ている？転職のための勉強をしている？もう末期症状で、お店が潰れるのを待つだけです。しかしこれは、お店が末期症状なのではなく、あなたが末期症状なのです。「何をやってもウマくいかない」と、気力を失っています。こういう店主には、いつも疑問があります。本当にあらゆることをやってみたのでしょうか。 “思いつくだけ”なのではないでしょうか。商売を成功させる

【マーケ基礎】お客さまの質問に答えられない時はチャンス!

どれだけ商品の勉強をしていても、お客さまからの質問に答えられない時はあります。高度な専門知識が必要だったり、専門外の質問だったり。それは仕方のないことです。しかし、ここで「わかりません」のひと言で終わらせるべきではありません。「調べてまいります」「聞いてまいります」という行動が必要なのです。できる限りのことをして、お客さまに納得してもらう努力をしなければいけません。その場でわからなければ、「調べておきますので、ご連絡先をお教えください」と伝

【マーケ基礎】センスを磨き、セレクトショップへ。

人がモノを選ぶ基準は、何でしょうか？機能？　性能？　価格？　デザイン？すべて重要な要素ですが、最終的な判断基準は、ほとんどの人が「デザイン」です。つまり、“見ため”。「人は見た目が9割」という本があったほど、人でさえ見ためで判断してしまうのです。真面目で誠実な男性がモテず、中身の無いチャラ男がモテたりするのも、女性が“見ため”だけで選んでいるからです。「ミニ・クーパー」という車がありますが、非常にファンが多く、人気があります。ところがこの

【マーケ基礎】情報は、発信“し続ける”こと。

私のお客さま。すなわち、コンサルを依頼されたお店のホームページや SNSを見させていただくことがありますが、ほとんどの場合、お店が儲かっていないことをホームページやSNSが物語っています。文章を読まなくても、ひと通り見るだけでわかります。デザインや内容のレベルが低いことは別として、頑張って作っているにも関わらず、反応が無い。そんな時には、必ず同じ原因が考えられます。ホームページ・SNSに「情報」が無いのです。「商品説明もこだわりも、場所や問い合わ

【マーケ基礎】商売はお客さまの多いところで。

「地方都市だから人が少ないし……」「お年寄りばかりで、お金を遣わない」「うちの商品の良さをわかる人がいない」 ……もう、商売をやめてしまいなさい。不況のせいにする。立地のせいにする。挙げ句の果て、お客さまが悪いと言う。商売がうまくいかないのは、すべてあなたのせいです。商売をなめているあなたの努力が足りないのです。 ……と、厳しいことを言ったところで、それはただの批判になってしまいますので、具体的な話を。もし、“人がいない”と感じるなら、商売の基本

【マーケ基礎】お客さまを熟知すれば、何でも売れる。

商売人であれば、扱う商品を熟知しているのは当然のことです。商品を知り尽くしているからこそ、良いところをアピールして、売り上げを伸ばすことができるのです。しかし、どれだけ自信を持って売ろうとしても、売る相手のことを知らなければ、売れません。何をどんな時に欲しているのか？どうすれば喜ぶのか？お客さまを熟知していれば、どんなモノを、いつ提供して、どのようにアピールすればいいのか、がわかってきます。歴史を重ねた夫婦のように、相手が何も言わなくとも、

【マーケ基礎】売れている商品＝看板商品ではない。

売り上げアップを図るには、看板商品の存在が不可欠です。これは言わずもがなのことですが、あなたのお店には看板商品があるでしょうか。「もちろんあるさ」と自信満々で言ってくれるのなら、何も問題はありません。ところが、ほとんどのお店に看板商品はありません。 “あのお店のこの商品”と、指名買いで来てくれるお客さまは、なかなかいないものです。そこまで目立った商品があるなら、マスコミやネットで話題になっているはずです。「一番売れている商品は○○だから、これ

【マーケ基礎】“早い者勝ち”を忘れてはならない。

どれだけ優れた商品・サービスを提供しても、動きの遅いビジネスは成功の可能性が低いものです。逆に、“そこそこ”程度の商品・サービスであっても、いち早く世に出し、真っ先のPRしたところは、成功の可能性が高くなります。『巧遅（こうち）は拙速（せっそく）に如（し）かず』。孫子の兵法にも登場する言葉です。マーケティング理論においても、「No.1」になることの大切さを説いています。「地域で一番になれ」「カテゴリーで一番になれ」。これはビジネスの規模のことで

【マーケ基礎】真の商品価値をお教えしろ！

激安店・大型店に押されて、明日にも潰れそうな個人商店。なぜ、負けてしまうのでしょうか。特に景気の悪いいまは、価格の安い方に流れていくのは当然とも言えます。しかし、個人が組織相手に、価格で勝負することはできません。 “激安店・大型店に無いものを扱えば良い” とは度々書いていますが、そこにプラスして、その商品にはどんな価値があるのかをお客さまにお教えする必要があります。同じように見える商品なら、なおさら、どこが違うのかを詳しく伝えなければいけません。

【マーケ基礎】商品を減らせば、売り上げは上がる。

お客さまが増えない。何が問題なのだろうか？品揃えが少ないから、興味の無い人は寄りつかないのでは？品揃えを増やせば、欲求に合う商品に出逢う確率が高くなるので、購入に結びつくのでは？そう考えて、やたらとアイテム数を増やす店主がいます。これはまったく逆です。雑多なモノが並んでいると、何のお店かがわからなくなり、お店のコンセプトが隠れてしまいます。明確なイメージを持たないお店に、お客さまは興味を示しません。あなたに欲しいモノがある時、どこで探

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