商品価値って何？
こんにちは。
最近在宅ワークが増えたので、
料理の機会が増え、腕が上がっている
(と、勝手に思っている)大野です^ ^
今日も接客を一つの「学問」としてお伝えします！
「男性営業マン」にお伝えした研修の内容です。
本日のテーマ、「商品の価値」について
です。
売上を上げる要素、と言うのはいくつかありますが、
そのうちの一つの要素に「商品の価値」を上手に伝える という事が
あります。
なぜ、こちらをお伝えするか、と言うと、
「商品価値」と言う言葉を勘違いしている方がとても多いから！です。
この勘違いしている部分は何か？を正しく理解し、
「商品価値」の本当の意味を理解すると、圧倒的に「売上」を作りやすくなります。
ですので、「商品価値」の本当の意味をぜひ理解してください。
今回の対象は、営業職が初めて、など入社歴が浅い新人さんです。
そしてお客様は大半が女性、と言う業界。
どんな商品か気になりますよね(笑)
さて、みなさんは、ご自身が扱っている「商品の価値」は何ですか？
と聞かれたら、なんと答えますか？
答えは決して1つではなく、たくさんあると思います。
しかし、すべてに共通する絶対的な
不正解が1つだけあります。
それは、「商品説明」です。
これを、勘違いして「商品価値」＝「商品説明」と思ってセールスしている方が非常に多いのです。
大切なことなので、もう一度伝えます。
「商品価値」＝「商品説明」は間違いです。
商品説明、と言うと一般的に、
商品の機能、使い方、
パソコンであれば容量、スペック
などになります。
確かに、それらはその商品が持っている素晴らしい価値です。
少しわかりにくいので、今は商品の機能と捉えて下さい。
お客様が目的を持ち、何かを買おうとするとき、
お客様が本当に知りたいこと
それは、
実は商品の機能ではなく、
その商品(サービス含む)を購入(契約)した結果、
どんな生活を手に入れられるか、
どんな困りごとが解決されるか、
どんな便利な生活を送れるか、
なのです。
その上で、「商品の機能」の説明は必要になります。
お客様は、いつだって、
今の暮らしがより良くなるために商品を買うのです。
わかりやすい例えをお伝えします。
実際に私が経験したことです。
自宅での作業とは別に、
外で作業できる2台目のパソコンが
欲しくお店に行きました。
その際、私が2台目パソコンに求めるものは、
・軽くて持ち運びが便利
・バッテリーが長持ちする
・スペックはさほど求めていない(2台目なので)
むしろ、
・薄くて、軽くて、早く立ち上がる。
これくらいの機能があれば充分なのです。
ですがお店の人は、永遠と最新のパソコンのスペックを説明し始めました。
説明は丁寧でしたが、私はパソコンのスペック詳細等は求めておりませんでした。
買う気、満々だったのですが、しまいには説明に疲れてしまい
「検討します」と言ってその店を後にしました。
お分かりでしょうか？
「商品価値」の正解
とは、
お客様にとっての「商品の価値」は
決して、「商品の機能(商品の説明)」
ではないのです。
いかがでしょうか?
ご自身がお客様になって買い物する時は意外にその視点を持てるのですが、
自身が売る側になると、途端に、その大切な視点が欠けてしまうのです。
本日のまとめ
お客様にとっての「商品価値」は
売る側にとっての「商品価値」とは異なる
です。
こちらを本当に理解すると、
普段の接客の内容が、
〇〇の時間＞〇〇の時間
と、見事に変わります。
この〇〇にはどんな言葉が入るでしょうか？
ぜひ考えてみてください。
(答えは実はそれぞれ二つあります！)
もちろん「売上」も上がります。
「商品価値」についての話は、
非常に奥深いので、本日はここまでにします。
〇〇に入る言葉の答え合わせは次回に
それまでに、みなさんも考えておいて下さいね^_^
終わり
イデアヴィスタでは、
「顧客と、売上の作り方」
をその業種、業態に合わせ、
考え方と具体的な会話例でお伝えしています。
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