法人営業で成功するためのたった２つのスキル（前編）

私はこれまで20年以上、法人向けの営業職（＋管理職）を経験してきました。私自身が学び、実践してきたことを記事にすることで、今、法人営業をがんばってらっしゃる方達のお役に立てるのではないかと思い、この記事を書き始めた次第です。

１．営業＝成果主義の象徴？

営業というと成果主義の象徴みたいなイメージがありますよね。自分自身、その数字重視の世界の中でどうやったら生き残っていけるかをずっと考え続けてきました。

体感として、成果だけを追い求めても、商談の巡り合わせによる運頼りとなるため、安定した結果を出し続けることは難しいです。個人と組織両面に深く関わるスキルを磨くことで、安定した成果を出し続けることが可能となります。

私が携わってきたのは法人向けシステム営業です。自社のハードウェア、ソフトウェア、システム開発、各種保守サポートに加え、他社の製品やサービスと組合せる提案も含め、幅広く取り扱っていました。

２．私個人の目に見える成果

目に見える成果として、前職の外資系IT企業で15年連続で受注目標を達成したことがあります。これはその会社の最長記録で、今もこの記録は破られていないと思います。また、Global Sales AwardとしてLaurel Wreath（月桂冠）というその年のベストセールスの表彰も受けた経験があります。（全世界での社員数は3万人くらいです）

もちろんこの記録は一人の力で成し遂げられるものではなく、多くの方々のサポートに支えられて達成できた記録です。

営業職といっても、何を、どうやって、誰に販売するかによって、個々のアプローチの仕方は変わってきますが、いわゆる「法人営業」にはいくつかの共通点があると思います。

３．法人営業の３つの共通点

私が考える「法人営業の共通点」は以下の３つです。

①商談規模が大きい
②機能や金額ではなく価値で勝負
③長期的ビジネス構築が鍵

①～③を順番に説明してみます。

①商談規模が大きい：
法人向けに営業を付けて商品やサービスを販売する場合、当然その人件費を賄えるだけの利益を稼ぐ必要があるので、必然的に金額規模は大きくなります。また、このあとの②③にも関わりますが、企業を直接担当する営業職の重要性は非常に高いです。

法人向けでも月数万～数十万程度のSaaS型の安価サービスもありますが、この場合はダイレクトセールスではなく、いわゆるインサイドセールスが数十社を回すパターンが多くなると思います。（私が得意なのはダイレクトセールスです）

②機能や金額ではなく価値で勝負：
大型商談において商品の仕様やサービスの機能だけで競合他社と差別化するのは厳しいです。商談が大型になるほど価値提案が重要になります。どんな課題を解決し、未来に価値をもたらすのかを具体的にわかりやすく伝えられるスキルと知識が求められます。

③長期的ビジネス構築が鍵：
ほとんどの大型商談はワンショットで終わることはなく、導入後のサポートや継続的なサービスの追加や拡張というビジネスサイクルを作ることが求められます。そのためには、会社の代表として組織を適切に動かして顧客企業との信頼関係を構築する能力が求められます。

一昔前は、お酒の席や休日のゴルフなどで個人的に仲良くなって受注確率を上げるというような手法（＝寝技）が横行していましたが、今の時代、その手の営業手法に頼ることはおすすめしません。継続的な成果やビジネスパーソンとしての成長を求めるなら価値提案で真っ向勝負した方が多くを学べます。

①～③まで法人営業の共通点を書いてみましたが、この３つが当てはまるケースは結構多いのではないでしょうか？

４．法人営業に求められる２つのスキルとは？

法人営業に共通する要素が「①大規模商談ｘ②価値提案ｘ③長期的ビジネス」と仮定した場合、その世界の中で継続的に安定した成果を出し続けるために、磨いていくべき営業スキルが２つあります。

一つは、個人に求められる

「高度なコミュニケーションスキル」

もう一つは、組織に深く関わる

「組織による課題解決＆実行力」

です。

次回はこの２つのスキルについて、ブレークダウンしてお話したいと思います。

ここまで読んで頂きましてありがとうございます。もしこの記事がいいなと思ったら、スキ・コメント・フォローなどいただけますと嬉しいです。今後も私自身の経験から学んだことや、気づきなど発信していきますので、応援よろしくお願いします！