いいものは、売れない。理解を手放したマーケティングの先にあるものとは
○○はすごくいいものなのに、
知ってもらえれば、絶対に売れるはずなのに！
なぜ！どうして？！
文章で成果を出すサービス・ホギコト代表責任者、Webマーケター・コピーライターの日野成美です。代理店・自社マーケの両方でNo. 1成績（PV・CVR・売上など）の実績あり！
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お読みいただいたみなさん、ありがとうございますー！だいすき！今日もお仕事乗り切りましょう！
さて今回はマーケの現場でよく発生する雄叫び
「なぜ、いいものなのに、売れないのか」
「すごさを知ってもらえれば買ってもらえるはずなのに、なぜ売れないんだ」
自社製品・サービスを扱うマーケティングでよく発生するほか、
代理店でもディレクターがよくクライアントから浴びて白目になってるアレです。
スタートアップや中小企業、大企業の新規事業マーケティングでも成果を出してきた私たちは、
「これを守っているから、ホギコトの書いた記事や広告文案は成果・売上につながるんや」という鉄則があります。
その1つがこちら！
「いいものは儲からないし、お客様もこない。
だれも自分たちの話を聞きはしない。」
理解してほしい、すごさをわかってほしい。
落ち着け！
その土俵に立ってると、売れないんだ！！
マーケティングで成果を出すための、笑っちゃうほどシンプルな方法論。
今日は、理解されない先に生まれる売上のはなしをしましょう。
前提。「いいものだと理解してもらえれば」で何社倒産したと思っとんねん。
「いいものなのに。わかってもらえれば売れるのに。」
そのことばを現場で聞くたびに、私が育った子ども時代、平成の頃を思い出します。
ちなみにホギコト日野は平成元年生まれ。いつか好景気を経験したいなと思ってるうちに大人になっちまった組。小学校のときから周囲の大人の話題は「氷河期」「リストラ」「デフレスパイラル」のトリプルコンボ。ボーっと生きてたら食っていけない。と自営業の親の背中に危機感を覚えて必死で勉強して今に至ります。
「いいもの作れば売れる」で数多くの人が仕事を失い、会社が倒産していった、
あの平成を忘れてはならない。
そう、私たちは「いいものだから売れる」と20年以上声をからして叫び続け、
いいものを作れば売れると愚直に信じ、
高品質・高性能・多機能でクオリティが高すぎて他国が真似できないレベルのものをバンバン作り上げて、
採算がとれない＆売上にならない＆お客様がよってこないのトリプルコンボ。
「低品質でも必要な機能だけあって、壊れても別にじゃんじゃん買い替えてもらえばいいじゃん」とLTV（ライフタイムバリュー。一生を通してどれだけウチにお金払ってくれるかという長期目線の利益計算の考え方）重視でぶっ込んだ中国産・韓国産に敗北し、
プロモーションやマーケティングもパッとせず、GAFAMの広告のエモさに圧倒されるしかなかった
結果、数々の企業が倒産していった、あの平成の悲劇を忘れちゃあかんのですよ！！！
私は知ってます、あの頃にポシャった商品・サービスのいくつかは破格的に性能もクオリティもよかった。なんなら令和の今もそうです。
でも当時、広告コピーがずっと広報だった。AIDMAしかフォーマットがなかった平成前半の当時、広告代理店のプロであっても広告で自社自慢するしかなかった。PASONAが出てきてよかった。アルゴリズムや広告システムも未成熟だったし、ほんとにあの頃は大変だった。
令和になった今、ようやくそんなこと言ってる場合じゃないって思えはじめてきている。
コロナ禍もありました。頑張りすぎたら免疫弱って死ぬかも。自分が大丈夫でも家族や仕事仲間があぶない。という危機にさらされてようやく「ふつう、これくらいできてあたりまえ」の基準を手放してもよくなった。
過程にこだわらず、成果を出せるならラクしてもいい。そんなにがんばらなくても大丈夫と、ちょっとずつ自分たちを許せるようになってきました。
いろんな「ラク」が許容されて、人権も多様性も尊重されるようになった。フルリモOK！世の中いろんな人がいるよ、ダイバーシティ！
そんな令和のWebマーケでも。
「いいものだから」といって宣伝して売れたのを見たことがありません。
平成の当時はいざしらず、令和のWebマーケティングはプロモーション活動をする企業や事業者の母数が違う。5年前とは桁違いに多い。
コロナで飛びこみ営業できなくなったことをきっかけにBtoBマーケティングに着手する企業も、すごい勢いで増えました。起業も個人事業主の開業も増えた。
ただ安直に発信しても、ターゲット分析とクリエイティブを血反吐はきながら練り上げた競合の広告内容や導線設計がよすぎて戦わずして負けます。
製品に「安かろう悪かろう」はもはや許されず、
「適正価格における最高のクオリティ」が求められています。
なんでもできる、すごい製品が史上もっとも売れない時代な気がする今日このごろ。
そんな令和でも通用する、
マーケティングおよび営業における基礎理論。
いいものではなく、
必要なものが売れる。
たとえいいものでも、必要でないものはお金出してまで買ったりしない。
経済における景気の波はそこそこあったものの、世の中の雰囲気がずっと不景気のターンによりデフォルトで節約が身についた現代日本。
企業の経営者は従業員とその家族の生活のために「必要だ」とまわりに納得してもらってから決裁したいし、個人も浪費は気がとがめるから買ってもいい言い訳がほしい。でもその前に。
富士山山頂のカップラーメンと同じ。
必要なものは問答無用で売れる。
マーケティングで必要なのは、わかるように書くこと。
それも、お客様がピンとくるように表現すること。
お客様がみやすいところに、プロモーションを置くこと。
決めやすいように「買う言い訳」を用意してあげること。
そして「いいものです！」ではなくて
「あなたのお困りごとを解決しますよ！」と叫び、その解決の対価として適正なお金を受けとることです。もちろん適切なターゲット設定やセグメントが不可欠。
というか自社がこんなにすごいんです！って言われてもまわりは…………………
あーー！！もうやめた！
そんなん、聞き飽きたわ！！
そんなこと、わかりきってる！！
いや、冷静に考えたらこんなことはわかりきってるはずやろ！
10年前に出版されたビジネス書にも書いてあるって！というか「いいものよりも必要なものが売れる」ってほぼこの世の真理に近い！弱肉強食ではなく適者生存を説いた、ダーウィン進化論を思い出す！
天才も秀才もゴロゴロしているこのビジネスの世界で、私より頭いい連中がこれをわかってないはずないやろがい。
YES！必要なものなら売れる！
ただいいものを作っても売れない！
それでもいまだに多くの企業様で
「いいものなのに売れない。なぜ。」という叫びがこだまする。
マーケティングで顧客不在の広報をぶっ放して成果が出ずに地獄絵図。こんなの絶対おかしいよ。
ホギコト日野は阿鼻叫喚に耳をかたむけ続けて白目になってましたが、数々のコピーライティングを手掛けているうちに、
ある仮説が立ちました。
それでも「いいものは売れる」と叫びたい。
その影に、
ものすごく傷ついた人の心があるのではないか。と。
人は、理屈よりも自分の心を優先させることがあります。
日本は、とりわけ優秀な人が生きづらい国。
まわりの顔色をうかがい、空気読まないと秒で排斥される子ども時代を多くの人が経験している。
ちょっと前まで、事実よりもまわりの空気が大切にされて、パワハラはもみ消されいじめはなかったことにされ「みんなの雰囲気を壊すのは悪いこと」「数字よりもムード」「多くを望んではいけない」と心を殺さざるをえない場面が多かった。
「デキる人の欠点指摘できる自分マジデキるやつｗｗ」って勘違いしちゃった方からずっとディスられてきた人もいるでしょう。
すごいのに。
できるのに。
「理解されない」、その屈辱を乗り越えてきた人が、事業を起こしていることも多いんです。
心理学いわく、自己愛が強く自己肯定感が低く、自己効力感が乏しい人は「自分はこんなにすごい」とマウンティングをする確率が高い。
自分を否定して感覚を殺して、必死に世のため人のためにやってきた人たちは、だれかから認められたいという強い枯渇感を抱いてあえいでいる、こともある。
それが仕事でマーケティングにおける発信をすることになった。
オウンドメディア、SNS、メルマガ。
「発信したら、理解してもらえるかもしれない。」という希望に出会ったとき、その心の傷は一気に暴発する
……こともある。んじゃないかなぁと。
マーケティングって、人の心にふれる仕事でもあります。私たちも仕事で、インサイトやパーセプション分析もやりますしね。
（※インサイト＝頭じゃなくてハートで感じてる情動のこと）
（※※パーセプション＝消費者意識の流れ。カスタマージャーニーよりも無意識に近い「雰囲気とかイメージとか空気」みたいなものを分析して導線や広告に反映します）
「こんなにがんばったのに」
「どうして認めてくれないの」
マーケティング戦略立案や分析をするにあたり、
その本人の心の傷を認識しない限り
分析に対するバイアスとなってマーケティング全体を阻害する可能性が出てくる。
その場面を私は何度も何度も見てきてしまいました。
そうなると、たとえ商材が文句なしにいいものでもマーケティングができず売れません。
バイアスは、自覚できれば気をつけて回避することができます。
自分の感覚にノイズが混ざることで発生する損失額のデカさをほとんどのマーケターが知っているというのもあって、マーケ畑の人がマインドフルネスを習慣にしていることはとても多い。私も毎日瞑想してるし、分析担当は座禅大好き。
まあ、私が言えるのは、マーケティングは事実および現実に則さなければならないということです。
バイアスは極力排除して、プライドを捨ててフラットに見ることでようやく打開策がみえることも多い。
しかし発信にあたって、
「売れるよりも自分の心のうちを知ってほしい、売る相手にはスゴさを理解してもらってから買ってほしい」
ときは、どの事業者様やマーケターにも生きていれば確かにある。
どこかで私たちは夢見てしまうのかもしれません。
本気を出せば、同じくらいすごい人に当社のよさを理解してもらえる。
製品のすばらしさを、サービスのクオリティの高さを。
すごい人ならわかって当然でしょ！？理解した上で褒め称えて宣伝してよ！
そんな人にこの記事をプレゼントだ！
あなたほどの専門家が基礎理論から応用、そこを追求した結果できてる領域をポッと出のフリーランスに完璧にわかれとか、
ふつーにムリなんだ！！
そもそもそのスゴさが理解できる相手は、
お客様にはならないんだー！！！
理解を手放すと、売り方がわかる
もちろん、お客様の商品・サービス理解は重要です。必要な資料は経費で購入してでも読む。
文章で成果を出すサービス「ホギコト」は個人事業主2人のチームですが実務においては
必ずどちらかがクライアント様側に、
どちらかがユーザー側に立ってマーケティング関連業務に携わります。
自社目線一辺倒になることによって、顧客視点を失うリスクのほうが怖いからです。
だからあえてどちらかが「ふつうこのレベルまでわからんやろ」って、リテラシーを下げる方向で調整をすることになります。
なぜならお客様になる相手って、自分（自社）よりもその領域でスキルが下なんですよ。
いや、だって……できるんだったらふつうに自社でやればいいだけの話じゃん？やろうとしても難しいから、できそうなとこに頼むんじゃろ？
そう、売れる相手はその商品・サービスが必要な相手。
「自分たちよりも格下の相手から、差分のスキル提供に見合うお金をいただく」
が実際のところなんです。
でも、だからといって。
その事業や企業様の格が下がるわけでは決してない。
私たちはクライアント様とその商材のことを、すごく尊敬して臨んでいます。
涙も苦しみもなく成立した事業はない。それは業界を研究すればするほどわかる。
自分自身にも言い聞かせる意味で書いておきます。
売るためには、
「すごいと理解してもらうこと」を手放す必要がある。
分析担当は私とは逆で、冷徹に計算を重ねて数値で分析してるけど、
パッションが0.001%の差を生んでお問い合わせや購買になることをよく知ってるから私は「この商材で、お客様めちゃ喜ぶ。みんなハッピー！それでこの価格なら安い安い！」って自分を洗脳してからコピー書きます。
「理解してもらえないと、ダメだ。
ちゃんとマーケターさんには自社のすごさを理解してもらえないと。」
落ち着け！
御社に！
売上を出したいと私も思ってるんだ！！
理解してもらえなくても、いいじゃないですか。
理解されなくても、売れればいいんです。
ここはビジネスなんですもの。
マーケティングはユーザーのニーズ充足を通して、収益化＝お金をがっぽがっぽ稼ぐ仕事です。
私たちは「相手にわかるように書く技術」コピーライティングの専門家。
エンドユーザー視点で文体や語彙もカスタムし、興味がなくても絶対食いつくワードを選んでプロモーション制作するので、当然成果を出してきました。
理解を手放すと、売上がみえてきます。
自社のサービスが役に立つ、困ってる、ターゲットがみえます。
マーケは代理店もフリーランスもみんな、「これは売れる」と思ったから御社にジョインしてるんです。無理な内容をホイホイ受けるプロはいない！
マーケティングのプロは
「御社のお客様に一番近い」という自覚で、確実にお問い合わせをとる方法を模索します。
頼むから、売らせてくれ！！
理解を手放したところに、売上が生まれる。
いいものは売れない！
必要なものが売れる！
それでも弊社はすばらしい！
それでも、今日もがんばる私はえらい！
お読みいただきありがとうございました。
とりあえず相談したいという方はこちらからどうぞ。
次回「1ヶ月以内に問い合わせとってこいとマーケが言われたらやること」
次次回「マーケ成果の9割は○○で決まる」お楽しみに！
代理店・自社マーケの両方でNo. 1成績（PV・CVR・売上など）の実績あり。マーケティングやプロモーションに関するご相談、ご感想はこちら
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