クライアントとうまく交渉できるか、不安で悩んでいた私へ
拝啓、お元気ですか。
クライアントと上手に交渉できなくても大丈夫と思えるよう、私は私へ手紙を書いています。
文章で成果を出すサービス・ホギコト代表責任者、Webマーケター・コピーライターの日野成美です。
前回のnoteはこちら💁♀️
WebライターからたまたまWebマーケティングという畑で仕事することになったあなた。
覚えていますか？1年前のあのころあなたは、
「クライアントにこちらの話がつまく通じるかわからない」
と悩んでいました。
コロナでフルリモートが増えた2020年。それまで在宅ワークで副業的にWebライターをしていたあなたは「乗るしかないこのビッグウェーブ！」と開業届を提出。時代とはおそろしいもので、あっというまに軌道に乗ることができましたね。
分析担当と仕事をはじめたのも、その流れでした。
「こいつISO14001の話もソフトウェアの話も通じる。やらせたらできるんじゃねえの？」と思った直感は正しかったようです。
しかし今まで、決して楽な道のりではありませんでした。
もう一度、あなたがこれからの仕事において怯えなくてすむように整理しましょう。
あなただけでなく、すばらしい人材を活かすためにと書いた激励の手紙です。心が迷うときに読んでください。
※ホギコトのnoteは広告・PRを含みます
フリーランスは「できるから採用される」
そもそも仕事で話が通じて共感しあうことは激レアSSR。
私の経験上、共感しあえる相手とは受発注関係になりません。商談は盛り上がるのですが、途中でご本人が答えを見つけてしまって受注にならないこともありました。
そう、困ってる人がフリーランスに仕事を発注するのです。
理解や共感ではなく、相手との差分によってお金が発生する。
なので正社員採用とはまるで次元が違います。
フリーランスは「スキル的に上のプロ」として遇されるのです。
そんなフリーランスがクライアント様になにができるか？
答えはひとつ、
「安心して仕事を依頼いただけるコミュニケーション」
私たちの仕事は想像力と論理的思考が試されます。
難しいことはありません。
事実に基づいて、次にとる行動を1つ1つ決めていくだけです。
そしてWebマーケティングの仕事は結果オーライです。
Webライターもデザイナーも、マーケターやディレクターもそこは同じ。
結果が出ても、出なくても。PDCAのCheck（分析）を忘れずに進めれば、いつか日の目がでます。
時間もまたマーケティングの武器なのですから。
話が通じなくても、仕事はできるんです。
これはとてもいいニュースです。
こちらが伝えたことを先方がその通りやってくれれば、まったく問題ありません。
目的・背景・期日をわかりやすくお伝えして、実施可否を聞くだけでいいのです。
だいたいの人は善良なビジネスパーソンなので、目的と背景がわかれば確認作業や資料情報の受け渡しなど、やってくれます。
たとえあちらがグチグチ言うことがあっても、伝えたことをやってさえくれれば、こちら側は「むこうも不安なのだな」と受け止める余裕も出てきますよね？すると解決策が生まれやすくなります。
業務に必要な情報の受け渡しをしてくれない…等はもちろん困ります。これもきちんと先方にお伝えして。
「お願いしたことはやってください。
人と人とのお約束だかんな！オラ信じてっぞ！」
そのスタンスでいいのではないでしょうか？
あとは可能な限り、こちらからも予算内でできる改善のご提案をすること。
「オウンドメディア1個作って運用」みたいな大幅な追加工数の場合はもちろんお見積もりですが、クライアント様も予算に限りがあるのはたしかです。
どうしても目先の利益と長期的なお付き合いのあいだで揺れ動くときには、
すなおに追加見積もりが必要なことを伝え、概算を出すのです。
タダ働きを自分に許さないでください。かといって、話し合いも大切です。
断られたら、その仕事は今は必要ないのでステイでOKなのですよ。
Webマーケティングの仕事は人と社会に豊かさをあたえる、財をまわす仕事です。
誇りをもって相場なりの見積もりをしましょう。
話を傾聴することから仕事がはじまる
ところでいつも思うのですが、あなたは性急すぎます。
「メイドの黒江が黒幕」と主張して呪術廻戦第2期の盛り上がりを楽しむまではいいのですが、行きすぎたはやとちりは妄想になってしまうので気をつけて。
相手の話をよく聞きましょう。
資料をみても人から話を伝え聞いても、イメージでなんとなく決めつけることは絶対にしないように。
どこでどんなご縁が繋がるかはわかりません。
ひとつの案件に執着すると、分析や成果にも歪みが生じます。
だからフリーランスは複数案件獲得が基本なのです。
多ければいいというものでもありませんが、月5件程度を並行していけると理想でしょう。
しかし自営業のあなたは、充電のために休むことをおそれてはなりません。
世の中の平均よりも、自分の感覚にも素直に。
さらに、
「うまくいくときは早く案件が決まる」
というものではありません。
お客様は適切なときに、ベターな決断を下したいものです。待つのも敬意ですよ。
面談・商談したら、とりあえず2週間は待ちましょう。
数ヶ月たっても、温度感のよさそうな商談をしたところには声をかけてごらんなさい。
数をこなすのです。
就活と違って、自営業はリソース配分の早い者勝ち。
では、うまい受注のとり方について。
相手のはなしによく耳を傾けることです。
営業心理学で、傾聴は相手のエンゲージメントを高めるためのお手軽最速の手段とあります。
営業の商談で受注になる確率は高くて10%。
しかし傾聴スキルを使いこなすと、チョロいくらい受注がとれると有名なな話です。
営業心理学の権威・チャルディーニ先生が体を張って詐欺師たちから学んだ知恵です。信じましょう。
縁がつながらなかった案件は気にする必要ありません。それよりも商談の数をこなしましょう。
繰り返します、成功率は高くて10%です。
クライアント様も十人十色。
使うことばも媒体も希望もちがう。
あなたのベストを尽くしてやってみてください。
断るべき最悪のケース
実は営業心理学を活用すると、もっと確度が高く収益化できる方法があります。
知りたい？いいでしょう、教えてあげる。
ズバリ！
「ないものを『ある』と言って売る」
「今すぐ買わないとダメと強要する」
「契約後にルールを変更。しかも客に無断で際限なく繰り返す」
えっ…それって人間としてどうなのか？と思ったあなたは心の正しい人。
これが詐欺の正体です。
営業心理学で最悪のパターンを繰り返すと、中身のない虚無を販売するという詐欺が発生。
ポンジスキームと呼ばれる有名なパターンですね。
クライアント様がこのパターンに陥っていたら、その案件は終了しましょう。
どんなにつらくても。
美味しくても。
エンドユーザー=お客様を意図的に裏切ることは、事業者にとって大罪です。
あなた自身もそれについては気をつけなさい。
ウソをつかないことがまず大切です。
なぜかというと、このパターンに手を出す場合は事業の資金繰りが厳しい・財政的に赤字などでフリーランスや外注に一番しわ寄せが来やすい。
未払い・パワハラになる前に身を引くことを考え、別の商談を進めましょう。
あなたもお金を浪費する方向にいかないように。
いいですね？大事なことです。
「あなた」でいることにおびえないでください。
思えばいろんなクライアント様とお仕事してきました。
「ディレクターってなんの仕事するんですか？」と聞いてきたWebディレクター。
「成果が出ない」というのでよく訊いたらPVとCVを混同していた社長様。
なかなかの猛者をさばいてきて、コロナの期間中ほんとに大変でしたね。
すべてが現在の糧となっています。
ときに悶えるときもありました。
だからこそ、マーケティングコンサルタントとして立つという決心をできたのでしょう。
出し惜しみしたくないくらい、現在の仕事が好きなのですものね。
どう頑張っても、人の満足は買えません。
それでもクライアント様が明るくよろこんだ顔をほんの一瞬見られたら、それは最高のギフト。
理解しあうことはできないけれど、伝えあうことはできる。
それがマーケティングのみならず、人のおこなう発信の基盤ではないでしょうか。
フリーランスがたくさん世の中にはあふれていますが、
競合相手フリーランスの方も、私たちの敵にはならないとは思いませんか？
だって、ひとりで仕事はできない。
他のフリーランスや代理店の方とも尊重しあい手を取りあって助けあうことで、前に進める手数が増えるとあなたは知っているからです。
独り占めなど、愚の骨頂。
選ぶ権利は私にもお客様にもあるんです。
人と人とが尊びあう世の中は、今日からつくれるのです。どんな立場にあっても。
あなたなら必ずできます。
この手紙は落ち込んだ時に読んでください。そして読み終わったら、すべて忘れてください。
成功を祈ります。ごきげんよう。
次回は祝日調整のため2月22日(木)更新！
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