「大企業から問い合わせほしい」を叶えるための3つの質問
「大企業からお問い合わせほしいんです。大手企業からリードとってください！」
よしわかった！全員集まれ！！
コピーライティングで大企業からお問い合わせをとるプロが、成功の秘訣と失敗の鉄則を伝授します。
「お問い合わせ・反響・CVほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。
前回のnoteはこちら💁♀️
今日は新規事業・スタートアップ・中小企業やベンチャー、なんなら個人事業主が大企業（上場企業、リーディングカンパニー、グローバル展開する多拠点法人）からマーケティングでリード獲得する方法をご紹介し、
それでも本当に大企業リードほしい？？？と問う回です。
正直ぶっちゃけ、7割の事業者は大企業との仕事に向いてない！！
キャッシュフローぱっつぱつのベンチャーが「大企業リードほしい」って言ってると心配になる！
それでも社長とマーケと営業が覚悟を決めて、大企業からのお問い合わせがほしいと願うのなら。
「あること」をおさえれば、大企業リードを狙えます。
※今回、ホギコト日野が大手企業からリード獲得してきた経験を活かして語っています。「ここ違うで！」って部分があればぜひコメントで教えてください！大企業も中小企業も個人事業主も愛してますよ！
ホギコトのnoteはPRを含みます
前提。なぜ大企業と仕事したいのか？
うんまあ、「大企業と仕事したい」という事業者としてのあこがれを否定はできないわけです。私もいつかはGAFAMと仕事したいと思ってます。
だって大企業クライアントって、なんとなくこんなイメージ👇
予算が潤沢にある
対応リソースも潤沢
安定して大金支払ってくれる
その他、体制がしっかりしてる
否定はしない。
ただ、「大企業と仕事すれば信頼もされて安泰」という事業者は考えが甘すぎる！！
結論から申し上げますと、個人事業主や中小ベンチャー、スタートアップが大企業と仕事できる条件はこんな感じです👇
大企業内のニッチなニーズを解決できる
職人技やプロフェッショナルな業務で大企業の業務やサービスをサポートできる
大企業の一員として仕事しても恥ずかしくない信頼感あるパートナーシップを発揮できる
実績が売るほどある
さらにマーケティングやプロモーション上の工夫をこらし、営業担当者の人品骨柄まで駆使して、長期間かけてようやくリードと受注がとれます。
たしかに大企業向けでも勝てる、中小企業や個人事業主の製品・サービスというのはある。
商材のベネフィットや事業運営のスペック高い場合には、私も大企業狙いをおすすめするし、ギリ狙えると思ったら果敢にチャレンジして実際にリード取れたりしました。
でも、そもそも「大企業と提携して仕事すれば安定する」という考え方そのものが間違い。
マネタイズまでが早いのは、まちがいなく中小企業や小規模事業者です。
ベンチャーやスタートアップは、なんなら社長決済で即決受注も狙えます。
1回社長とラポールが構築できればなんとかなる確率が高い中小企業と違い、大企業は担当者が複数人いて商談の面子がコロコロ変わり、稟議を繰り返し、マネタイズまでのスパンが長い！
たしかに一度受注がとれてしまえば、大企業は安定してキャッシュ（お金）を支払ってくれる確率が中小企業よりも高いといわれています。コンプライアンスしっかりしてる大企業のほうが多いし、大手と仕事できるならそれはそれでハッピー。
しかし！その話ができるのは、
実績多数・顧客満足度も高く・会社のキャッシュフローが当面破綻しないくらいストックを確保できてる企業ないし事業者に限定される！！
数えるほどしか実績がなかったり、数字で成果が出る前のスタートアップ、はじめたばかりの新規事業は、まず大手狙い以外も視野に入れてマーケティングしましょう。
実績を重ねれば、いずれ勝手に大手と仕事できるようになります。
千里の道も一歩から！
と、ここで「大手からリードがほしい」あなたに3つの質問です。
ぜひご自身と会社の管理職あたりに問うてみてください。
その1.大企業と対等に仕事する用意はあるか？
大企業が全部、潤沢な予算と円滑なコミュニケーションを用意して、丁寧にビジネスパートナーシップを結んでくれると思うな！
これね、婚活やマッチングアプリでハイスペとデートして、
「お金持ちだから全額払ってくれてあたりまえだよね！」って言って叙々苑でさんざんカルビとハラミ食い散らかしハイボールまで頼んだ挙句、エリートに会計を払わせる所業と同じです。
死にたいのか？？？
大企業と仕事するには、大企業と対峙しても恥ずかしくない「格」が必要になります。
たとえば実績。
たとえば品質管理。
そして、人としての礼儀と信頼。
だって大企業が、そのロゴと名前にどれだけ大きな信頼を背負っているか。
「SONY」のロゴを見ただけで、その製品を買おうと思う。
「TOYOTA」の名前に数百万人の仕事が乗っている。
そこまでに積み上げてきた、数々のブランディング施策。末端店舗社員の尽力。たしかな製品品質。
Amazonと仕事するなら、Amazonと同じレベルのカスタマーファーストを要求されるし、
SHARPと仕事するならSHARPの製品やブランド理解を本社の人と同レベルで求められると考えてください。
※社名はたとえで出してるだけです！
だから大企業ロゴをLPに掲載できてる企業やサービスはすごいんです。
大企業製品・サービスのエンドユーザーとの信頼関係にも関わるから、ふつう、なかなか掲載許可をもらえません。
大企業、愛してる！
そのロゴと社名に、膨大な人や世帯の生活と信頼を乗せているあなたの仕事はいつもリスペクトしてます！！
お金持ちに「奢ってもらって当たり前」という人はサクッと縁を切られても文句言えないように、
ブランド力を目当てにヤバいやつも寄ってくるから、大企業は縁を切るのも早い。
だって営業かけてくるまともな会社なんて、山ほどあるから。
大企業と仕事するなら、大企業と同じレベルで顧客視点に立ち、対等に渡り合う覚悟でないといけません。
その覚悟はありますか？
その2. 鍵は営業が握っているがリソースはあるか？
まあリードをとったとしますよね。
※ホギコトは分析担当と私が天才なので、リードジェネレーションで大企業からの問い合わせが月5件とれたりする。
で、営業から文句がくるよね。
「なんでこんなに温度感低いリードとったんですか」と。
黙らっしゃい！
だいたい大企業リードは、温度感が低いことが多い！
当たり前やろがい！！
競合他社が山ほどアプローチしてるに決まってるんだ。
いいか、そもそも大企業の法人営業はその場で決めないんだ。
日本の決済スピードの遅さは世界有数！しかし、理由がある！！
安定を通して顧客への提供価値を最大化してきた大企業は、リスクヘッジのためにイヤでも稟議が多い。
つまり社内外を問わず信頼関係を大事にするし、コミュニケーション不全になる相手とは仕事できない。
大企業の法人営業って、
「企業として、人として信用できるか」
も見られます。
当然いろんな企業が大企業に営業をかけてくる。
だから、担当者が礼儀正しくて話ができそうでエビデンスを明示できて、実績を数字で出せて品質管理の根拠を示せる事業者に、発注がなされます。
打ち合わせ、ドタキャンしない。
敬語ちゃんと使える。
丁寧に話を聞いてくれる。
信頼関係をつくるために、法人営業はリード獲得から毎月お伺いを立てて受注まで1年かけたりします。
繰り返します。大企業と仕事する最大のデメリット。
リード獲得からマネタイズまでが超遅い。
御社の法人営業は1年かける勇気はあるか？
持ちこたえられるだけのキャッシュ（資金）とリソースのバッファはあるのか？と問いたい。
決済者に行き着くまでが大変だし、テレアポしても受付ブロックで部署にさえ繋いでもらえない。それが大企業。
大企業リードはとれても、会社と営業部門の体力がないと失注する確率が高い。鍛えてから出直してもぜんぜん恥ずかしくありません！
「なるはやでマネタイズ」目指すなら資金調達後のスタートアップやベンチャー中小企業狙いが吉！
それでも大企業に営業する覚悟と準備はありますか？
その3. 「わかるように説明していただけますか？」に応えられるか？
大企業はチーム戦。
一部署200人とかいる規模になると、社内にほんといろんな人がいるんですよ。
天才、秀才、凡人、劣等生。仕事ができる人、勉強熱心な人、起業志望者、安定志向者、はたらかないおじさん。
そんな大企業は、
「知らない人にもわかるように説明する」場数が、ベンチャー・中小企業よりも圧倒的に多い！！
ワンマン社長の会社は「いいから俺の決めたとおりにやれ」と言われてなんとなく従ったり、10人くらいのベンチャー企業ではフンワリと社内のやりとりをまとめておけばいいのだけれど、
繰り返します！大企業は社内稟議とプレゼン（ちゃんと資料作ってやるやつ）がダントツ多い！
大企業は新人がリサーチしても、たいてい上司に聞いてからじゃないと資料請求できないし、上司は十中八九忙しいのでエレベーターピッチよろしく「用件3行でまとめて」となる。
大企業からリードをとる方法ですが、いつものマーケの施策と変わりありません。
リスティング広告、掲載型リードジェネレーション、テレアポ、フォーム営業、LP……
ここにプラスアルファの工夫を加えます。
ホギコトのリードジェネレーションや広告文案は、
「忙しい上司に新人が30秒で説明できる」よう、キャッチコピーとファイナルコピーを練り込んでおる！！
「今回の予算内で即日見積もり可能らしいんですけど、問い合わせていいっすかあー？」
「コストダウンと高速化が同時にできて、導入も2段階で簡単らしいんですけど問い合わせていいすかー？」
「1週間以内にエンジニアチームをアサイン可能らしくて、とりあえず資料請求だけしていいっすか〜〜？」
さらに加えて、「大手が好きなことば・ワーディング」もある！こればかりは門外不出！！
※気になる事業者様はお問い合わせください。
そもそも大きな決済は、経営陣も絡む可能性すらある。
「何かあったら株主にどう説明する」という危機感をもって経営に取り組む大企業の経営陣に担当者がレポーティングすることもある。その際にも全員にとってわかりやすく・安心感ある説明ができるよう、PRコンテンツをコピーライティングしてやっと大手からリードが入るのです。
専門用語を並べれば、たしかにそれっぽくカッコよく見せることができます。
しかし、大企業はいろんな人がいる！
ふつうに失礼なので、専門用語わからない程度で人のこと笑うのはやめましょう？
簀巻きにして利根川の渡しに沈めるよ？？
「（ベネフィットやKPIが）わかりやすく・伝わりやすい」はプロモーションだけでなく、受注後のレポーティングにも求められます。
そう、大企業と仕事するにあたってはコミュ強が勝つ！！
わかりやすく、伝わりやすいコミュニケーションをあきらめずに続ける覚悟はありますか？
専門用語に頼らず、それでいてプロフェッショナルとして説明できるだけのスキルと度胸は用意できるでしょうか？
それでも、大企業からリードがほしいですか？
長い！長くなった！やばい、分析担当にしばかれる。
ここまでの流れをまとめます。
マネタイズまでの期間が中小企業の5倍以上とか長い
競合他社がめちゃ営業かけてくるので案件の取り合い
わかりやすく伝わりやすいコピーでやっとリードがとれる
はじめての人にもベネフィットがわかるプレゼン＆プロモーションスキル必須
受注後も頻繁にわかりやすいレポーティングがマスト
それでも御社は、本当に大企業と仕事がしたいですか？
「1年も営業にかけるリソース、当社にはない」
という判断ができたなら、それはそれですばらしいことです。
広告を打つにあたっては最初から大企業狙いだけをせず、中小企業や個人事業主相手にも仕事して実績を積むこと。どんな相手にも丁寧なコミュニケーションを心がけること。
「3階層別の相手にもわかりやすい説明」を広告プロモーションでは実施すること。（どんな会社でも稟議に通りやすくなる）
そんなことを当たり前にできるようになったら、いつか大企業とも対等にリスペクトし合いながら仕事ができる日が来ます。
大企業はさすが大企業。
カイゼンや既存ビジネスモデルの大量生産化などは中小企業よりはるかに得意です。
ぶっちゃけ大企業の方がリソースとノウハウはあることも多い！
ポッと出のスタートアップや中小企業がわざわざ出る幕ないのでは！？
ではどういう時に外注やビジネスパートナーシップを結んでもらえるのか？
大企業も、なんでもデキるわけじゃない。
大量生産はできるけど、逆に小ロットは苦手。
職人技やプロフェッショナルが育ちにくい。
リソース不足、スキル不足。
ないものが御社にあるから、手を組む機会がある。
「それでも、大企業と仕事したい」と願う名もなき戦士のみなさま。
いつか大手企業からリードをとれたら。
ぜひ、誇り高く大企業と語り合ってください。
私も大企業案件を複数手掛けていますが、求められるクオリティやどうブランディングを活かすなど、本当にエキサイティングで楽しかった。
「大企業からリードがほしい」
そんなあなたと御社の事業を応援しています。
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お詫び🙇♀️
前回のnoteで「9月には有料note公開」と書きましたが……
有料note販売開始、10月にズレ込みます！申し訳ありません！
妊娠中のマイナートラブルやら引っ越しやら色々重なってそれどころじゃなかった。甘かった。
みなさまいつも閲覧・スキ・コメントありがとうございます！いいものをUPできるよう頑張るぞい。