ペルソナって作る意味あるの？○○をカスタマイズして最強マーケを実現する方法
マーケでは資料作成が山ほどある！
事業分析、ターゲッティング、アカウント設計……
その中でもペルソナは「作って意味あるの？」と思われがち。
ペルソナを成果を出せるツールにする秘訣とは？
「お問い合わせ・反響・CVほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。
前回のnoteはこちら💁♀️
無事に引っ越し終わりましたー！今日から再開します！
さて、私たちホギコトでは、ペルソナ（想定顧客像）から逆算してマーケティング戦略や導線を考案する、という方法で成果を出しています。ただ……
ふつうペルソナって、キャラ設定作って終わりになりがちじゃないか？？
今回、ペルソナを駆使して成果を出すために必要な「あること」を解説。
いらん箇所は書かなくていい！代わりに必要なことって何？
BtoCペルソナを中心に解説します！
※ホギコトのnoteはPRを含みます
前提。ペルソナはカスタマイズしてなんぼ！？
通常使用するのは、こんなペルソナテンプレート。
名前、居住地、年収、ライフスタイル……
架空の顧客情報を丁寧に書き込んで作ることにより、漠然としがちな「エンドユーザー像」の解像度を高くすることが目的です。
引用させていただいた上記2つのペルソナ、かなりよくできています。ちゃんとニーズを掘り下げられている。
そう、ニーズ。
ペルソナでは顧客ニーズを明確化せねばなりません。
おそらく最初にペルソナを作った人は天才。
キャラ設定を作ったら脳内で人物が動き出すくらいには想像力豊か。
しかーし。
「架空の顧客=キャラクター」を設定しただけで満足してしまい、マーケティング戦略の前提条件として活用されない現場が続出！
これを防ぐためには……
ペルソナテンプレートをその都度カスタマイズするしかない！！
ホギコトでは独自のペルソナテンプレートでニーズとインサイトを深掘りしまくって成果を出しています。
だってBtoBの場合は、そもそも上掲のようなペルソナテンプレートがほぼ意味をなさない！！
STP分析
4P分析
カスタマージャーニー
この3つを愚直にやったほうがまだ顧客ニーズが掘れる！！
BtoCに話を戻します。
扱う商品やサービスによって必要な情報（仮説）が変化してくるため、ペルソナはカスタマイズしてなんぼ。
「じゃあどうすれば成果が出せるペルソナとかいうやつが作れるんだ！」
よくぞ聞いてくれました！
ペルソナの項目に不要な箇所がある！？
「キャラ設定作って終わりになりがち」な要因として、ペルソナ作成にあたって埋めなければならない項目が多すぎることが挙げられます。
ペルソナの使い手・ホギコトが「この項目いらない」と判断するのは主にこちらの3点。
年収
居住地
好き嫌い
ニーズ掘り下げのために、代わりにほしい項目をそれぞれピックアップ！
ぜひペルソナをカスタマイズする際の参考になさってください〜。
いらない項目①年収
おそらく「収入があればあるほど使う」というパーキンソンの法則が前提にあって、この項目があると思われるのですが。
多様性の現代、
消費に対する姿勢は収入の多寡に左右されない！！
たとえば年収2000万円の証券マンでも
「FIREのために貯蓄と投資をしておきたい」
といった目標をもっていた場合、月の生活費15万円くらいでハイパー節約を敢行していて高額商材には目もくれないこともある。（意外とFIRE志望者多いよね）
年収200万円の非正規雇用であっても、カードローンや消費者金融を駆使して100万円のセミナーを購入したりします。
年収ってほんと、消費スタイルにそこまで関係ない！
たしかに年収が高いと使えるマネーが多くなるため、「高いものを高所得者に」というのは間違ってない。
しかし「お金持ちの家はきれい」という説に代表される通り、高所得者ほど持ち物を厳選するし、なにより買う相手を選ぶ。
お金持ちはお金を使わない。だからプールされるお金が多くてお金持ちなのですから。
あと、世帯構成によっても年収欄は意味をなさなくなります。
共働きかシングルインカムか、それだけでも使えるお金は違ってくる。
奥さんが家計を握っていて旦那さんがお小遣い制の場合、たとえ働き手でも旦那さんの使えるお金は限られてくるし、夫婦別財布なら自由にできるお金が多いと考えられます。
経験上、実は所得の多い30〜50代よりも若年層のほうがCV=購買しやすい。
独身で実家住まいな10〜20代の若者は可処分所得が多く、買い物に際してひとりで決めることがほとんどなのです。
お小遣い月3万円のサラリーマン50代 VS バイト代は全額懐に入る月収10万円20代！
稼ぐお金と使えるお金は違う！
そういうことや！
代わりにほしい項目：可処分所得
BtoCなら月に使えるお小遣い・BtoBなら予算の目安を記載する項目がほしいところ！
たとえば
「月の食費：夫婦と子ども2人で合計6〜8万円。なるべく5万円以内におさめたいと考えている」
「車両ローンの計画：毎月5万円程度までなら返済可能」
「広告や集客に割ける予算：月30万円が目処」
みたいな感じ！
消費スタイル
「ミニマリストで、必要最小限のを厳選して買う」
「ファッションが大好きで、ごほうびにワンピースやトップスを買い足すのが楽しみ」
みたいな消費スタイルを盛り込む欄がほしい！！
他にも、
クレジットカードのリボ払いを使うのに抵抗がない
借金はしない主義。デビットカードや現金払いを重視している
いざとなったら定期預金を解約して支払える余剰資金がある
とか、「どれだけお金を出せる余力があるか」の目安がわかる設定を盛り込んだほうがプロモーション訴求を立てやすいです。
いらん項目②居住地、居住環境
ペルソナにおける居住地設定というのは、住環境の違いに伴うライフスタイルの設定を考えるために必要だと考えています。
ただ、なんつーか。
そこまで細かく地域設定しなくてもよくね？と思ってしまう。
東京都でも23区内と奥多摩地域じゃぜんぜんライフスタイル違うやろ？それはわかる。
でも「山形県山形市と山形県朝日町の地域差」「茨城県つくば市内でも筑波山の麓と中心地区の住民格差」とか、
細かく地域差による消費スタイルの変化をツッコむと、もうなんかすごいややこしくなる！！
（ホギコト日野の地元・つくば市はど田舎と研究学園都市が混在するカオスないい街だよ✨）
居住地については、ざっくり、
大都会
地方都市
田舎
くらいのセグメントでええと思うんです。
居住環境も然り。
持ち家か賃貸か、一戸建てか集合住宅か……。
商材によっては居住環境、まったく関係ない！！
どんな家に住んでてもオレンジジュース飲むし今治タオル買うやろ？そういうことや！！
必要なければ削っていこ！
代わりにほしい項目：地域・環境
代わりに設定したいのが、
「顧客がどういう人と環境で暮らしているか」です。
スーパーなどの店舗は家から遠いのか？
子どもは多い？少ない？
ふだん触れ合う人はITリテラシーが高い？低い？
お年寄りが多い地域なら現金決済がいまだに主流だろうし、新興地域ならキャッシュレスオンリーでも許容されやすい。
フルリモート勤務がめずらしく、出社メインの人が多い場合には、車や公共交通機関の活用シーンが多くファッション需要も高いと推察されます。
なぜこの項目がほしいかというと、人間、まわりの人や環境にあっさり左右されやすいから！！
まわりにオシャレさんが多い地域ならインスタ映えなプロモーションが刺さるし、「着るのはしまむらかアウトレットのやつでいい」って地域だとXやFacebookが媒体として候補に上がる。
「夫は年収800万。私は専業主婦。子どもの教育費に糸目はつけない」という環境なのか？
「公民館と公立学校でコスパよく習い事とか勉強させたい！お金かけずに自然の中で子ども育てたい！」みたいな人がまわりに多いのか？
まわりの環境次第で！！
ニーズが！！違うやろ！！！
お客様がどんな影響を受けやすいか？それを踏まえてプロモーション仮説を立てるんや！
いらん項目③好き嫌い
「大山春香、ピーマンとソーセージが大好き。春菊や山菜が嫌い。運動は苦手でなるべく車で移動したいと考えている」
こういった「好き嫌い」の項目も、ペルソナでは作成しがちですが。
それ、お客様に住宅買わせるのに必要な情報？
いいですか、
好きだろうと嫌いだろうと、必要に迫られれば人間は買います！
食品やファッション、コスメ、アパレル系なら好き嫌い項目も設定するといいと思うんです。
ただ、プロダクトに関係ない好き嫌いは設定しなくてええ！
あくまでも「商品・サービスの想定顧客ニーズに関係したこと」をペルソナでは書きましょう。
代わりにほしい項目：商材の必要度合い・温度感
好き嫌いの代わりに「必要度合い・温度感」の想定項目があると便利！
「なるべく安いタオルがほしいが、洗濯するとすぐゴワゴワになるのは嫌。年末年始に合わせて必ず買い替えたい」
「子どもが産まれるため、住宅を建てるなら早い方がいい。マイホーム願望が強く、温度感は高め」
「今はロボット掃除機の必要性をそこまで感じておらず、安いものから試したいと思ってる。既にコードレス掃除機を持っている。温度感低め」
こんな感じね。
とにかく、お客様がどんなシチュエーションでどういうものが欲しいか？
これをわかると、オファー（特典）・クーポンのつけ方もだんだんわかってくる！！
ペルソナは使い方次第で大きな資産になります。
じゃんじゃん最適化して、顧客ニーズを掘り下げまくりましょう！
ペルソナは「ニーズ」を掘るもの。カスタマイズして顧客ニーズを掘り下げよう！
マーケは本当に山ほどやることがあります。
全部まじめにやってるとへたばる。
その中でもペルソナやコンセプト設計は、マーケが本気出してやるとコスパよくなるアクションの1つです。
「顧客ニーズ」「ユーザーニーズ」を掘り下げてアプローチすることを忘れなければ、どんな分析や資料もPDCAを回す上での財産になります。
なんでペルソナなんて作るんだろう？ニーズのためや！
目的意識を忘れなければ、きっとペルソナ資料は成果につながるツールになる。
思い浮かべてみてください。
あなたのマーケティングで、ペルソナが笑顔になり、ワクワクしながら購買してくれるそのシーンを。
仮説検証こそがマーケティングの真髄だから。
ペルソナをカスタマイズして、ニーズとインサイトが明確化できる仮説を立案し、マーケの成果を爆上げしましょう！
本日もお読みいただき、ありがとうございました。
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