【アパレル販売】11月第一週🍂"アウター"販売、調子どうっ！？🤙【前編】

すっかり「肌寒い」と感じる時間帯が、長くなりました。
空も高く、気持ちの良い陽気と体感温度が、深い秋を感じさせます。少しノスタルジーを感じながらセンチにもなる、素敵な季節ですね。私の大好きな季節です。

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早速ですが販売員の皆様。少し想像して下さい。
時間は夕方頃。気温が下がったタイミングです。お客様が足早にご来店され、店内を見て回ろうとしています。貴方は早速、ご挨拶に伺いました。
「いらっしゃいませ。今はご覧の通り、冬物が出揃っております。まずはご気分転換がてら、お楽しみ下さいませ。」
通常なら、ここでワンクッション置くタイミングではありますが…お客様の方からあなたにこう投げかけてくれました。
『アウターが欲しいんだけど…』

！

嬉しい一言ですね。
アウターと言えば、店内にある商材の中でも高額のものが多く、販売すれば予算達成に大きく近づくチャンスです。
あなたはヒアリングをしてみました。「どのようなアウターをお求めでしょうか？」
お客様は答えます。「冬のアウターは持ってるんだ。今着るものが欲しくて。」
あなたの頭の中には、『冬物のヘビーアウター以外の、軽めのアウター商品』がいくつも浮かんでいるはずです。
早速、店内のアウター商品をご紹介しましょう！

……本当に、それは正しいシナリオでしょうか…？

今回は、"11月第一週のアウター販売方法"をテーマに、お客様に寄り添った、最高の商品の提案方法を共有致します。
よろしければ、これから紹介する考え方を、あなたのサービスのバリエーションに加えてみて下さいね。

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お客様にとって『アウター』とは？

今、あなたが欲しいと思っている、あるいは着たいと思っている"アウター"を想像してみて下さい。

ブルゾン系のクラシックなものですか？ダウンのようなあたたかなものですか？機能的なマウンテンパーカですか？はたまた、キレイ目なブレザーやロングコートでしょうか？
"アウター"と一口に言っても、キリがない程たくさんのものがありますね。
そこで考えてみましょう。お客様の思っているアウターとは、一体何でしょうか。

―我々販売員の頭の中には、"品番"という概念がある方が多いのではないでしょうか。
アウターにはアウターの品番が。シャツにはシャツの品番が。ボトムスにはボトムスの品番が。このように、ファッションアイテム毎に、品番、あるいは記号が振り分けられている場合が多いと思います。

少し振り返ってみましょう。お客様に「アウターが欲しい」と投げかけられた時に、販売員が想像するのは当然、アウター品番の商品のはずです。
しかし…お客様は、"品番"の概念を知り得ないはずです。そして、お客様にとってアウターとは、必ずしも"アウター品番の商品"ではない事が想像でるでしょうか。

そうです。カットソーの上に、厚手のシャツを羽織れば。そのシャツは「アウター」になり得ます。
シャツの上に、カーディガンを羽織れば。カーディガンもまた、アウターです。
この時期は、フルジップのフリースを軽く羽織る人も多いですよね。そのフリースも、羽織り物として考えれば、アウターになり得るのです。

つまり、ここでお客様が言う「今着るアウター」とは、アウター品番のものではなく、「今の体感温度に合った、あるいは体感温度を調整しやすい、羽織り物全般」の事なのです。

改めて、今回のテーマは『お客様にとっての』最高のアウターを探す事です。アウター以外の商品もアウターとして販売する事で、先物商材を先食いしすぎる事なく、ウェアーナウの商材を有効活用しながら、お客様満足も得られます。

お客様の体感温度は十人十色。
それに共感する事で答えが見える。

お客様にとっては、羽織り物なら何でもアウターになり得るのなら、何をおすすめしたらいいのか迷ってしまう！そんな気持ちになりますよね。
大丈夫です。お客様にとっての最高の一着は、必ず見つかります。

ここで大切なのは、当然『ヒアリング』ですね。
お客様がイメージしているものを、聞いてみれば良いのです。
ですが、ヒアリングだけではお客様の頭の中のイメージを、全て聞き出せないのです。なぜなら、お客様自身が、何を着れば良いのか迷っているのですから。

勘違いしてはいけないのは、ここでイキナリ『答え合わせ』のように、おすすめする商品を導き出そうとしない事。尋問のように質問を投げかけてしまったら、お客様は心を閉ざしてしまいます。慌てず、ゆっくりいきましょう。

ここで、ヒアリングの他に、もう2つ、大切な事があります。

それは『観察』と『共感』です。

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今回はここまでとします。次回は上に書いた、観察と共感をもって、お客様の心をオープンにするフェーズに入ります。そして、先にも書いた考え方で、アウター外の商材もアウターとして活用する、視野の広い考え方を共有致します。

ここまでお読み頂き、ありがとうございます。