「30代の営業転職」 有形→無形商材へ転職した話
はじめまして、リブセンスでセールスをしている佐藤と申します。
タイトルの通り、現職に就くまでの9年間はベビーカー・チャイルドシートなどを扱うベビーグッズ業界で「有形商材の営業」をしていました。
輸入した海外商品を日本全国にあるベビー用品店へ営業をかけるルート営業です。
業務としては新商品の導入や販売店舗を増やす BtoB営業がメインですが、実際にお店に立って接客販売などもしていました。
2022年に転職し、現在は”転職会議” という企業の口コミなどを掲載しているWEBメディアで「無形商材の営業」をしています。
かなり畑違いな業種からの転職です…。
ここでは、このような内容を書いていきます。
■「有形商材の営業」から「無形商材の営業」へ転職して1年半が経過した中で感じたこと
■「有形商材の営業」で培ったスキルや思考で、今でも役立っていること
■「無形商材の営業」で身につくスキルや知見
「有形商材から無形商材の営業へ転職を考えている」「無形商材の営業がどんなものか気になる」という方の参考になれば嬉しいです。
● 「有形→無形の営業」 1年半経過して感じたこと
有形・無形に関係なく、お客さまのニーズに沿った提案ができるかが重要だと感じました。
例えば前職では「軽いベビーカーが欲しい」と言われた際に、どうして軽いベビーカーが欲しいのですか？という話をするんですよね。
「軽いベビーカーが欲しい」を紐解いていくと「収納場所が狭いからコンパクトにしたい」「近所は坂道が多いから押しやすいのが良い」など、実際には軽いベビーカーではなくても良い理由も多かったです。
本当の希望を叶えるために、「軽いベビーカーが良い」という言葉を鵜呑みにせず、
少し重いけどコンパクトになるタイプや坂道でも押しやすいタイプを提案すると、結果的にお客さまの満足度も高かったように感じますね。
有形商材・無形商材どちらにおいても潜在ニーズを捉えて、それをプロダクトで解決するという点は変わらなかったです。
これまで無形商材の営業経験が無かった私が、入社半年後に全社のベストセールス賞へノミネートされたことは、
「有形商材の営業」時代で培った経験が少なからず活きた成果だと思います。
● 「有形→無形の営業」 なぜ転職ハードルが高いと言われているのか？
無形商材は直に触れてもらうことができず、商品を利用するイメージが持ちにくいことが大半です。
そのため、利用イメージや購入メリットを言語化して伝える必要があります。
機能だけを伝えるような商品説明では購入に至らないケースも多いため、同じ営業職の中でも転職ハードルが高いと言われています。
お客さまはどんな未来を望んでいるのか？の解像度を高めて、購入メリットを分かりやすく伝えるスキルがあると、転職ハードルもクリアしやすいと思います！
● 「有形商材の営業」時代から、今でも役に立っているスキル
「有形商材の営業」の強みのひとつは、実際に消費者が触れる商品に携われることです。
直接ユーザーと接する機会も多いので、既存商品の改善点や新商品案もユーザー目線での意識が強くなります。
ユーザーやお客さまに寄りそう働き方をしていると、「こういう機能がついていたら良いのに」「こう変えたらもっと良いのにな」という話も多く出てきます。
有形商材だと生産ラインや在庫の問題があるため簡単には商品仕様を変えられないですが、ユーザーの期待に応える形をメーカーと話し合い、より良い商品に改善できる点はやり甲斐もあり良かったですね。
そこに営業としての介在価値が生まれていたと感じますが、有形商材だと目に見えるモノとしてあるので、何か変えようにも時間がかかったり、制限されることも多少あった印象です。
反面、無形商材はユーザーの期待に応える理想の商品を、生み出しやすい環境だなと感じます。
ユーザーやお客さまから望まれない提案をしないように、相手が目指している目標や未来、現状の課題を細かくヒアリングしながら、
解決するためには何ができるかをユーザー目線で考える力は「無形商材の営業」でも同様に重要だと感じました。
またWEBサービスなどでは、有形商材と比較して商品仕様が変わるスピードも早く、素早く内容を理解して対応する力も求められます。
複数の案件を抱えていたり、業務内容が営業だけにとどまらず多岐に渡る方などは、マルチタスク能力も強みになります。
営業相手や商品は変わっても、コミュニケーション力や交渉力のような対人スキルは大切ですので、このようなスキルもぜひ意識してみてください！
● 「無形商材の営業」を経験して身についたスキル
「無形商材の営業」を経験してから、新しく身につくスキルや考え方も多いです。
リブセンスのセールスで言うと、「SQL」というデータベース内の情報を取得・加工できる言語を扱うスキルが身につく点は大きな強みです。
ユーザーがどのようなアクションをしているのかなど、詳細なデータを直接取りに行けるので課題に対する対策も考えやすいです。
例えば「転職会議に会員登録をしてくれる人を増やしたい」という課題を持った場合、WEB広告などを出してサイトに流入する数を増やしたら良いという視点だけではなく、他にも考えられます。
もし「実は会員登録を開始しても途中で離脱している人が多い」というデータが取れたら、最後まで会員登録をしやすいように導線を変えるのも効果的ですよね。
商品を売るだけでなく、サービス全体をより良くする施策を考えて実行できる点も、リブセンスのセールスの面白さだと思います。
またWEBサービスにおいては、直に触れてもらうことができないため、商品の特徴や導入することでのメリットを数字で根拠付けることが多いです。
日々数字で提案内容や課題への対策を考えることで、自然と論理的思考や提案力も向上していくように感じます。
● 「無形商材の営業」へチャレンジしたい方へ
「有形商材の営業」から転職して感じたことを書いてみました。
不慣れなITツールも多く最初は覚えることも多いですが、、、
営業でよりスキルアップをしていきたい方や、営業以外の知見を深めたい方は「無形商材の営業」へチャレンジしてみてください！
いつまでこの仕事を続けようかな、、と悩んでいる方がいれば一度足を踏み入れてみるのもおすすめです。
最初は戸惑う事もあるかと思いますが、着実にステップアップできる環境だと思います。
「無形商材の営業」ができるリブセンスに興味が湧いた方は、ぜひ求人も合わせてチェックしてみてください！
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