【解説】知る人ぞ知る、約180社から読み解いた５つのデジタルマーケティングパターンとは【HED通信Vol.6】
こんにちは。
一般社団法人法人営業デジタル化協会（以下：HED）代表の五十嵐です。
本日のnoteはイベントレポートです。
2020年7月30日、HEDから上島と五十嵐、そしてDXJAPAN 植野 大輔代表を迎え、「新常態(ニューノーマル)に向けた、中堅大手営業組織の取り組み」をテーマに、徹底討論いたしました。
いよいよ明日開催。
— 五十嵐政貴@HED&コーチ (@mskgala) July 29, 2020
【営業DX会議】中堅大手の営業組織はどう変革するか？～新常態に向けた取り組み～ https://t.co/QsgTHlAZ4r @PeatixJPより #デジタル老害 #dx #法人営業 #デジタル化 #HED
今回のnoteは、「【営業DX会議】中堅大手の営業組織はどう変革するか？～新常態に向けた取り組み～」ウェビナーのエッセンスを一部紹介します。
【こんな方におススメ】
・最新のBtoBマーケティング手法を知りたい方
・アフターコロナ営業の現況を知りたい方
・これからのマーケティングや営業についてヒントを得たい方
ぜひご一読ください。
明暗が別れたデジタルシフト化
コロナの影響で急速にデジタルシフトが進んだ社会。
外圧によって、仕方なく導入したデジタルシフト化した企業と前々からデジタルシフト化に取り組んでいた企業では大きな差があったと上島は語ります。
各社実態を踏まえて、マーケ＆セールスの現況をまとめたのが、「マーケ＆セールス現況天気図」です。
※ 図は2020年Q1(4月〜6月)各社の実態です
上島：コロナの影響でリアル展示会ができない状況が続いています。一方で、オンラインで新規リード獲得できている企業は多いです。リアル展示会よりも、10倍リードを集める企業も出てきているほどです。
上島：それがゆえ、リードの質が低下しています。今後の重要なポイントは、「リードを見込み案件として発掘できているか」です。
急遽デジタルシフトした企業の中には、データベース化できていないなど基本的な部分が整理されていない企業も多く、
リードが「見込み顧客なのか」「そうではないのか」すら把握できない状態の企業もあるようです。
植野さん：ウェビナーからリードがメインとなったことで、リード獲得単価が下がった声も多いですね。ただ今は第二段階。ウェビナーが多くなり、オンラインイベントが飽和していますよね。
上島：ターゲット含有率は、リアルの方が高くなることも分かってきています。展示会などオフライン施策は将来的にも無くならないと考えていますね。
「マーケティング組織５世代モデル(C)」とは
数多くのプロジェクトで道標・道筋を提示しDX推進に関与してきた上島は、組織のマーケティング段階を、モデル化した「マーケティング組織５世代モデル(c)」を提唱しています。
「第一世代 分散型」はマーケティング機能が、社内の各組織に分散している状態で、日本国内の約9割は第一世代だと上島は語ります。
上島：「第二世代 機能集約型」はマーケティング部は設置したが、機能できていない状態です。第一世代や第二世代はMAツール導入しても100％失敗してしまいます。
上島：「第三世代 ファネル型」は各マーケティング施策が売上や案件にどの程度貢献したのか、一連のプロセスとして、結果を把握できている状態です。
第三世代まで取り組めている会社でも十分なようにきこえますね。それ以上のモデルはどんな状態なのでしょうか。
上島：「第四世代 ダブルファネル型」は新規案件を創出するためではなく、既存顧客にも積極的にアプローチし、既存深掘・深耕のためにデジタル接点を活用できている状態です。
上島：最後に「第五世代 サイクル型」。顧客を軸とした接点・接触サイクルとして、マーケティング施策の影響範囲が見えている状態です。
上島：社内部門の誰が、いつどの企業の誰と接点を持ったのか。リアル×デジタル接点データとして可視化できているということです。全部顧客を起点にデータが可視化され、データフローやアラート設定も適切に管理されていないといけません。
【接点の具体例】
・マーケティング接点
・営業の接点
・カスタマーサクセス（CS）の接点
・lotデータの接点
・ECサイトの接点 など
このマーケティング組織５世代モデルに関心のある方は、ぜひ下記の記事も合わせてご一読ください。
より詳細な内容が掲載されています。
最後に
本日はここまでです！
・一般社団法人法人営業デジタル化協会(HED)について
一般社団法人法人営業デジタル化協会(HED)は、未来の法人営業を考える場を提供しています。
イベント情報なども発信していきます。最新情報は、Facebookをフォローしてチェックしてください。
今回の取り上げた「新常態(ニューノーマル)に向けた、中堅大手営業組織の取り組み」のライブ動画も掲載されています。ぜひチェックといいねをお願いします！
動画はこちら↓から
協会の詳細や入会、お問い合わせはHPをご覧ください。
・オンラインイベントのご紹介
HEDの発起人兼理事である米田とHED代表理事五十嵐2名で、2020年8月19日(水) 13:00〜「BtoB営業・マーケの裏側徹底解説セミナー」を行います。
ご都合のよろしい方はぜひご参加ください。
【こんな方におすすめ】
・新規獲得にお困りの方
・コロナの影響で、商談が停滞し困っている
・営業プロセスの急なデジタル化対応で、自社の施策が正しいか分からない
一緒に法人営業をデジタル化させ、未来の法人営業をつくっていきましょう！最後までご覧いただき、ありがとうございました。
HED代表理事のひとり、五十嵐でした。
（話し手：五十嵐政貴、書き手：戸田光、編集：佐野創太、監修：HED編集部）