Fラン大卒陰キャな僕が有名外資系企業でトップセールスになった話その7：単純作業

スキルアップに関して本を読み、アプローチパターン、トークパターンを作っては試すようになっていた。

商談のシナリオ作りを行い、販売する為に、どのような流れで話していくか。

主たる自動車以外にも自動車保険、ローン、その他クレジットカード入会などに関しても作成しては試し、修正を繰り返しました。

自分のパターンが少しずつ確立されてきた時期だったのを覚えている。

Fラン大卒陰キャな僕が有名外資系企業でトップセールスになった話その7：単純作業

当時、営業に関する本をひたすら読んでいたが、商品の話はなるべくしないという内容が目に止まった。

自分もそうですが、いきなり商品の売り込みをされるとやはりいい気はしませんよね。

例えば洋服などを選んでいる時に、急にプッシュに来られてもなんか買わされるって思って緊張します。

この内容に納得し、自分も注意することができるので、主である自動車の話からプッシュしていくのを避けた話しかけを考えました。

その中で自分は車のことではなく、自動車保険見直しによるムダな掛け捨てから適正な内容に修正することをきっかけに信頼関係を築くことを戦略とした。

「買って欲しい」と言わない代わりに自動車保険で損していませんか？払い過ぎてませんか？と言うのを繰り返し、声をかけまくっていた。

ついつい言いたくなる買って欲しい、私から保険入って欲しいという言葉を一切言わないように意識していました。

悪くは思われない

自動車保険は車と比べれば安価な商品です。

なので、それを見せるぐらいならと意外と契約状況を教えてくれる人も多かった。

しかし、問題は契約の内容です。
知らないというのは恐ろしいことで、重複で無駄な人もいれば、契約内容が薄すぎて事故ったらヤバイという人もいたのを覚えている。

鉄板トーク内容

顧客には、

”内容に問題なければ特にそのままで大丈夫です”

”何か問題があれば見直して、無駄な支払いをやめることができます”

”その際には自分からも提案するが、今の保険会社に問い合せてもらっても構いません”

”結構内容見ると不足している人も多いから念のために”

また、若い時代だったので、”勉強のため”というセリフもよく使わせてもらいました。

すると先に記載もしましたが、本当に信じられないような契約をしていることもあるのです。

通常、対人、対物は無制限というのがセオリーなのですが、どちらかが無制限になっていないということもありました。

本当にどのような説明をしたらこのような内容になるのか、当時契約した営業の方が余程顧客に対してきちんとした内容を説明できていないのでしょう…

このままの契約で物損があったり、人に何かあったら自腹になる可能性ありますよ？と。

たったこれだけなのでしたが、助かったと感謝されるケースもあった。

突破口

自動車保険きっかけの話法は自分の中でうまくいくようになっていた。

特に内容が悪い顧客は感謝してくれて、契約切り替えをして頂くことができました。

そしてすぐにではありませんでしたが、その後に車の購入にも繋がっていったのです。

自動車保険の成績が上位になる

車の販売数はなかなかすぐには伸びませんでした。

悔しい話ですが、やはり配属されている場所によって差が生まれていて、車が必要なエリアに配属された同期が上位に入っていた。
悔しいが、本当に差はなかなか埋まらなかった。

しかし、自動車保険は違い、私は全体の上位にいた。
努力が少しずつ実ってきたのを実感していました。

本当は主軸である車の販売数も伸びて欲しかったのですが、保険契約もきちんと給料に反映されるので嬉しく、自分で稼いでいるという気持ちになっていました。

少しずつ小さな成功を積み重ね、営業として仕事ができるようになってきたと思えた時期でした。

営業も単純作業

私は営業も繰り返し作業であると考えています。

戦略というシナリオを立てて、後はそれをひたすら繰り返すのです。

もちろんシナリオ作りが大切であるとは思っており、それができてからはひたすら継続です。

それはプログラミングだったり、工場でのライン作業と似ているところもあるかもしれません。

1.顧客になってもらうためにきっかけとなる話を作る(発信)。

2.自分ができるサービスなどの提案をする(興味)。

3.そこから信頼構築し、お得意様になってもらう(集客)。

4.そして購入するタイミングでは自分から購入してもらう(販売)。

このあたりのシナリオ(作業工程表)をきちんと作る。作ったらそれをひたすらやる。

心が折れてもやる。それは作業だと割り切る。

当時の自分にとってはそれが自動車保険でした。

自動車保険見直しだけでもいかがでしょう？簡単に言うとこれを言い続けました。

ただ、4の販売に関してですが、あくまでこれが1番の目的なので、きちんと販売のシーンになった時に制約となるように商談のシナリオもきちんと作成しておきましょう。

自分のためにもなる

今私は自動車業界で働いていませんが、それでも自動車保険は好きで自家用車の契約も各社比較して選んでいます。

人のためにすることが結局自分に返ってくる。

与える人が結局最後には得をすると思っています。