人見知り営業の勝ち方
おはようございます。
今日は、「人見知り営業の勝ち方」について投稿します。
私の性格
・生まれながらの人見知り
・合コンとか無理
・パーティとか無理
・雑談は2分を超えると汗が噴出
・頭の中で考えることは大好きなムッツリ系
本気で営業を辞めようと思った瞬間
なんとなく就職活動をしていたら、なんとなく営業になってしまっていた自分。「こんな人見知りで本当に出来るんかな？」という気持ちと、同級生も多くが営業職に就いていたので「まぁそんなもんか」という気持ちと半々で営業生活がスタートしました。
そんな1年目の冬、ある先輩からの引継ぎ企業に初めて一人で訪問。緊張しながらも商談を進めていくと、「あ～、◎◎さんだったらここで面白い返しくれるのになぁ～」というお客様の一言。何気ない一言だったと思いますが、僕にはこれが本当に堪えました。人見知りの人なら分かりますよね？
営業への苦手意識が積み重なっていたこともあり、もう営業を辞めよう…と
思いました。
でもね、実は人一倍負けず嫌いの僕。なんだか逃げるような気がして「退職させてください」の一言が言えずに一ヵ月、二ヵ月と過ぎていきました。
人見知りで構わないという割り切り
そうこうしているうちに数字も落ち始め、必然的に営業を頑張らなければならない状況に追い込まれました。結局、辞める勇気もなかったんですね。
この時に、人見知りのままで営業をする、という割り切りをしました。
・アイスブレイクできなくてもいい
・雑談できなくてもいい
・とにかくお客様の課題を解決することだけに集中する
と決めたら、不思議と気持ちが軽くなりました。
元々凝り性ではあるので、商談の事前準備とかは人一倍していて、
肩の力が抜けてスムーズに商談が出来るようになってきたら自然と営業成績も上がっていきました。
人見知りをキャラにするという戦略
営業たるもの、やっぱり売れれば仕事は楽しい。
当時、私にはAというライバルがいました。コミュニケーションの達人のような人間で、顧客からの紹介をバンバン取ってくる、飲み会では主役という僕にはうらやましくて仕方ない存在。ただ、僕もいろいろ努力して彼に肉薄するくらいの成績を出せるようになっていました。
そんなある日、当時の営業部長が僕に言った一言。
「Aは天才型。竹田は努力型。どっちも正解。お前の真面目さはたぶん全社で上位1～2％レベルだぞ。」
この時、僕の中で”真面目”という言葉がコンプレックスから才能に変わりました。よっしゃ、それなら真面目をウリにさらに成績を上げよう、と考えます。
具体的には、以下のことを徹底しました。
◆服装
・派手な格好はしない。セットアップにネクタイもピッチリ。
→人材系営業を見渡すと、ジャケパン、パーマ、茶髪とオシャレな人が多かったので(全然否定するつもりはありません)、真逆を行くことにしました。
◆顧客対応
・即レス
・顧客との接点は全て提案。電話一本でも小さな提案をすることを徹底する
・テンプレメールは使わない
→イベントやキャンペーンの時にテンプレメールを送る営業がたくさんいますが、僕は必ず「前回◎◎という課題を伺っていたので、ちょうど合致すると考え…」と一通ずつ手打ちの上、翌日電話してました。実はこっちのが効率が良く、イベント系の販売実績は全国トップクラスでした。
◆キャラクター
・真面目、謙虚、根性型。
お客様から見た時に「この人は100人が100人買いたくなるような営業マンだな」と思われなくても、「こんな不器用で苦労してるんだろうから、俺が客になってやるか」と思って頂ける人が100人いれば、立派なトップセールスだということに気づきました。”コンサルぶった言い方をしない”は一番気を付けていました。
人見知り営業を自分の型に出来た瞬間
自分の仕事は、「社外中途採用担当」になることだと定義した瞬間。
お客様は皆さん忙しいです。
私は中小企業を担当していたので、中途採用を専任でやっておられる方はほとんどおらず、採用全般を担当していたり、人事や総務という括りで様々な業務に追われている方がほとんどでした。
そこで、「竹田に任せておけば、勝手に考えて全部やってくれる」というおお客様を増やすことを意識しました。
・担当した案件ごとに、採用、不採用の理由や応募者の傾向などをメモしておく。
・時期ごとに動くべきことをこちらからアラートする。
・中途採用関連の最新情報を自分なりにかみ砕いて定期的にお知らせする。
・お客様が不安を感じる1週間前に提案し、「1週間後に改善しなかったらこうしましょう」と事前に伝えておく。
具体的にはこんなところです。
もちろん、これに手を取られて効率が落ちては仕方がないので、タスク管理はいろいろ考えました。
結果、
◆「来年は◎◎万円竹田さんに預けるから頼むね」
◆「あんまりお金出せないけど、1年に1回は使うから担当続けてね」
と案件ベースではない依頼が増えて来ました。
この頃には、人見知り営業が自分の型になったと思えるようになってました。
人見知り営業とは信頼営業
僕が人見知りながらそれなりに営業として成果を上げてこられたのは、
「信頼」にこだわってきたからだと思います。
よく使う言葉ではありますが、信頼貯金を減らさないということは本当に大事にしていました。
10年以上営業をやっていますが、担当を変えてくれと言われたことは一度もありません。
ここまでを見るとなんだか労力が掛かる営業手法のように見えるかもしれませんが、実は結構楽なんです。なぜなら、任される分、自分のペースで仕事が出来るから。「あの人ならちゃんと考えてくれてるだろう」と思って頂けるようになれば、仕事の納期などはある程度感覚で任せてもらえます。
今日はひたすら商談する日、今日は資料を作りまくる日、今日は定時で帰る日、など意外と自分のペースで進められました。
さいごに
マネージャー職になり、部下と営業同行するようになってからよく言われることがあります。
「竹田さんの商談って、全然盛り上がらないのに、竹田さんのペースで商談が進んでいって、気づいたら売れてますよね。」
こんな感じのコメントをよくもらいます。
僕は、「人見知りだって売れるんだ！勇気出そうぜ！」なんて無責任なことを言うつもりはありません。
人と仲良くなる能力が劣っている分、信頼を重ねることや顧客の課題と向き合うことは人一倍やってきたつもりです。
「人見知りでも売れる」ではなく、
「人見知りでも売れる戦略はある。あとはやるかやらないか。」だと思ってます。」
コミュ力、という曖昧な言葉で縛られてしまっている、かつての僕のような人たちに一人でもいいから届くといいな。営業、楽しいよ。
おしまい。