GRIDの仕事[セールス02]

Q.まずは簡単に、自己紹介をお願いします。

新卒で外資系保険会社に入社し営業をしていましたが、GRID創業者の曽我部さんと出会い、この人と一緒に仕事がしたい、この人のもとであればより成長できると感じたため、GRIDへの入社を決意しました。 現在、13年目でコンサルティング部門を統括していますが、入社後は、様々な業務をこなしていました。例えば、グリッドが太陽光電池事業を行なっていた時は、雪国に強いモジュールを取り扱っていたため、東北・北陸の営業担当として様々な企業様との商談を行なっていました。
2015年にAI事業が立ち上がった時は、事業開発担当として、新規事業の創出や、既存事業の拡大を担当していました。この頃はまだ会社に営業部が存在していませんでしたし、そもそも世の中でAIが商材として取り扱われていませんでした。数年前にAI事業の営業部門であるコンサルティング部が組織されてからはこれまでの経験を活かし、より一層営業活動に注力してきました。
現在は、GRIDの顧客である電力会社様向け案件の全ての営業を担当しております。

Q.コンサルティング部の部長として、アカウントセールスとAIコンサルティングの２つのグループを統括されていますが、普段はどんなお仕事をされているのですか？

仕事は2つありまして、営業のプレイヤーという側面と、コンサルを含めた部門のマネージャーという側面です。業務量はざっくり半々ですね。プレイヤーとして活動している営業の主な仕事は、以下の５つです。

①    お客様への提案：提案における作戦構想。どういう内容をどのタイミングで、誰に持っていくかを企画し提案する。
②    提案後の修正：お客様への提案時に出てきたフィードバックに対し、提案書の内容を修正する。
③    見積の作成：エンジニアの工数を社内調整して見積書を作成し、金額に対する社内コンセンサスをとってから、お客様に提出する。
④    契約締結：見積が完了して受注のフェーズに入ると、契約書を締結する。契約における価格交渉、法務とのやりとりなど、営業が窓口になって調整業務を行う。
⑤    受注後のオンボーディング＆顧客交渉：プロジェクトの定例会議に参加。事前にその会議の目的を確認し、予定しているゴールに到達できるよう、お客様と擦り合わせをする。
 
マネージャーとしての活動は、12〜3名ほどいるメンバーに指示を出しています。今何をしていて、次は何をするのか、細かく見てアドバイスをするよう心がけています。

Q.お仕事の進め方を教えてください！ 効果的に進めるコツや、気をつけていることなどはありますか？ 

そうですね、相手の立場に立って、こちらが提案する内容を考えるようにしていますね。
例えば、自分がこの提案をしたら、お客様はどう感じどう変わっていくのか。お客様が喜んでくださることは何か。お客様が私たちの提案を社内で気持ちよく検討できるようにするためには何が必要か。と、常に相手の立場に立ち、相手がストレスなく動けるように心がけています。
これは、相手が上司であってもお客様であっても同じだと考えています。 「相手を思って行動する」ということが、私がいつも心がけていることです。

Q.常に相手の立場に立って考えながら仕事をするのは、なかなか難しいことのように思います。そういう風に仕事が出来るようになるまでに、何か努力をされたのでしょうか？

まずは、お客様とのコミュニケーションの時間を少しでも多く取ることを心がけています。
私の場合は、そのために会食という手段を用いています。お客様が今何でお困りなのか、どんなことをしてもらったら嬉しいと感じていただけるのか、相手に直接聞いてしまうんです。 ただ、いきなり「教えてください！」と言っても当然何も教えてくれないので、事前にしっかり段取りを考え、信頼関係を築いた上で会食に行くようにしていますね。

Q.初対面の、信頼度がまだ０のお客様と、会食に誘ってOKをいただけるまでの関係になる方法はなんですか？最初の一歩の信頼関係は、どうやって築いているのでしょうか。

信頼関係の構築には、時間をかけています。
例えば、お客様と話した内容を丁寧にメモに残し、その内容を当日中にメールで送る。そうすればお客様は議事メモを書く必要がありません。
また、お客様が「これをやりたいんだけど」とおっしゃった時には、「それ、やりましょう！」と素早く返し、実現できるよう手を尽くしたりと、少しでもお客様のお役に立てるよう日々考え、信頼していただけるよう努力しています。
初めて会った時には全く知らなかった人でも、２回目に会う時には少し距離が縮まって、プライベートの話をしたりするようになります。そうやって何度かお会いしてから、「◯さんは、ビールとか飲まれます？」とかお話してみると、「飲みますよ」「飲みませんが、食事に行きましょうか」と言ってくださることが多いですね。
信頼関係ができてくると、お客様がよりリアルな声を聞かせてくださるようになります。改めてお聞きしたお悩みや課題は、自分でも深く共感できることが多く、より一層お客様のニーズに適したものになるよう、提案内容のブラッシュアップにも努めます。
また、お客様のお悩みは社内にきめ細かくフィードバックし、様々な角度から解決方法を検討します。それが新たな発見やイノベーションに繋がったことが何度もありました。

Q.すごい社交力ですね！相手に拒絶されたり、困惑されたりすることへの不安はないのでしょうか？ 

私の価値観では、営業には失うものはありません。すでに関係性があるお客様と新規のお客様では接し方も異なりますが、新規のお客様に関しては、失うものはないですから。
自分なりに最善を尽くした上でなら、自分の行動に対してお客様がどう反応するか、相手に響くか響かないかは、もはや相性と確率の問題だと思っています。響くお客様に巡り合うために、どうしても数はこなさないといけません。
不安を感じることもありますが、結果を出すため、結果につながる行動だけをひたすら積み重ねることを心がけています。

Q.Sさんの抜きん出た積極性と行動力は、どうやって培われたのでしょうか。天賦のものでしょうか？

いえ、元々こうだった訳ではないですね。この会社、つまりGRIDというベンチャー企業に入ったことが大きかったです。 入社当初は3〜4名しか社員がおらず、全て自分がやらなければいけませんでした。来月の自分の給料がどうなるかもわからない中で、成功を夢見て毎日がむしゃらに働き、人の何倍も頑張っていました。自分が動かないとどうにもならない状況でもちろん苦労もありましたが、今振り返ってみると多くの得難い経験ができたと思っています。
また、結果が出たことも大きいですね。ハードワークをして会社が成長し、人が増えていった。自分が頑張って、誰よりも早く動いて成果を出し続けていたら、仲間が増えた。だからこそもっと頑張ろうと思えました。
仲間が増えること、成長や成功の喜びを仲間と分ち合うことは、私にはとても嬉しいことで、頑張る原動力の一つですね。もっと仲間を増やしたいと思っています。
 

Q.どういう方に仲間になって欲しいですか？　 

一緒に「強い営業組織」を創っていける人ですね。
一人一人が経営者の意識を持って、会社の業績に関心を寄せ、その向上を目指して行動している。かつ、営業組織が会社の業績拡大を牽引している。そういう状態を作りたいと思っています。
私自身は、経営者の視点を持つように心がけています。目標が達成されなかったら株価にどういう影響が出るだろうか、会社の評判や信用を維持していかなければ、ということまで考えます。「数字が足りなさそうな時は、自分がなんとかしないといけない」と一社員の時から思っていて、いつも必死でやってきました。
常日頃から数字を意識した行動をし、目標を達成できた時は一緒に喜び合える。そんな仲間が欲しいですね。
 

Q.仕事におけるやりがいを教えてください。仕事で嬉しかったこと、楽しかったことはありますか？

お客様からお仕事を受注した時です。やっぱり受注が一番嬉しいですね。自分の今までの努力が身を結び、お客様から我々の取り組みが評価されたという実感を抱けますから。
GRIDはメンバーの大半がエンジニアの会社です。イノベーションを起こす、AIを創るという、GRIDの事業の核になる部分はエンジニアの領域ですが、営業が頑張らないと、そもそもイノベーションが始まりません。契約して仕事をいただくことで初めて、お客様のイノベーションの第一歩が始まり、GRIDの技術を世間に役立てていける。そういう意味で、営業という仕事は大変やりがいがありますし、受注時には達成感と充実感でとても嬉しい気持ちになります。
それと、製品納品後の保守・運用段階に入っているお客様から、「以前に比べて、時間と労力が大幅に削減された」「人員と時間に余裕ができたおかげで、新しい企画に取り組むことができた」といった感謝の言葉をいただいた時も嬉しいですね。
GRIDのお客様には、電力やエネルギーの領域で社会インフラを支える大企業も多いのですが、担当者の皆様は、日々大変な思いをしながら、電気やガスの供給が途切れることがないよう安定供給に努め、私たちの生活を支えてくれています。GRIDのサービスが担当者の方々のお役に立つことが出来ること、自分の仕事と頑張りがお客様を通じて社会貢献に繋がっているということには、照れくさいですがやはり誇らしさを感じています。
 

Q.最後に、一言メッセージをお願いします！　

今は変化の時代だと思っています。気象の変動やテクノロジーの進化など、周りを取り巻く環境が変化し、世の中の人々の不安度が増している。
こういう時代にあって、常に世界のために、世界を変えていこうと本気で活動していれば、共鳴してくださるお客様が必ずいると思っています。
GRIDがそういったお客様に一人でも多く出会えるよう、また、そういったお客様が一人でも多くGRIDを見つけられるよう、日本中、世界中を駆け回って扉を叩く。GRIDの技術や知見を必要とされているお客様が、課題や問題を解決していけるよう、親身に寄り添って力を尽くす。それが我々営業の役割です。ぜひ力を貸してください。
また、GRIDの価値の真髄はテクノロジーです。営業だけの力では、当然その価値は提供できません。エンジニアの皆さんも、ぜひ力を貸していただければ幸いです。

以上、アカウントセールス部およびコンサルティング部部長のSさんのインタビューでした。
ひたむきな情熱と行動力で、GRIDで大活躍中のSさん。お客様への強い想いと責任感を感じました。

GRIDでは、最先端の技術をお客様の元まで届ける「営業職」を募集しています。
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