【自己紹介】パートナービジネスの起ち上げ支援をする会社を起業しました
はじめまして。
株式会社Growth Partner Makerの向髙です。
2024年6月に法人向けのパートナービジネス・アライアンス事業の起ち上げを支援する会社を起業しました。
現役で会社員としてHR系SaaS企業のパートナーアライアンス長を務め、パートナービジネス事業に携わっています。
今回、会社用のnoteアカウントを作成し、今後現場で活かせるパートナービジネス・アライアンスのTipsを発信していきます。
まずは起業の想いや背景をここに綴ります。
自己紹介
■名前：向髙 立一郎 (むこうだか りゅういちろう)
■生まれ：神奈川県
■年齢：38歳
■経歴
■1社目：NTTデータ
「MEJAR」と呼ばれる地方銀行の業務アプリケーションシステム開発のエンジニアとして従事
■2社目：ネットギアジャパン
・スイッチングHUB、ルーターなどネットワーク機器メーカーのパートナーセールスとしてディストリビューター・販売店リセラーを活用した代理店ビジネスに従事。
・2年目に2期連続個人予算180%超えで達成。
・3年目にパートナーセールスマネージャーとしてチームマネジメントに従事。
・ダイワボウ情報システム/SBC&Sのサプライチェーンマネジメントにも従事。会社全体予算130%超えを達成。
■3社目：SmartHR
・事業開発の1人目としてCOO直下でパートナービジネス事業の起ち上げに従事
・金融機関アライアンスの起ち上げ
・大塚商会/SBC&Sなどの代理店販売ビジネス起ち上げ
・BPaaS/SIパートナービジネスの起ち上げ
・アプリ連携パートナービジネスの起ち上げ
・2024年1月からプラットフォーム事業部のパートナーアライアンス長として、協業パートナーとプラットフォームエコシステムの構築に従事
■参考：メディア記事
■趣味：朝活、読書、歌、ゴルフ
■その他：6歳、4歳、0歳の3児の父
■SNS：
・X(Twitter)：https://twitter.com/ryu_mycoach
・facebook：https://www.facebook.com/ryuichiro.mukoudaka/
起業の背景
私がパートナービジネスを支援する会社を起業したのは、ある原体験がきっかけでした。
2019年7月にパートナービジネスの起ち上げ責任者の一人目として現職に入社しました。
当時SaaS業界は、THE MODELという書籍にかかれていることをベースとしたいわゆる直販型のセールスファネルが主流でした。
一方でパートナーを活用したビジネスは、SaaS業界ではまだまだ活用している企業も少なく成功事例もなく、知見がない状態でした。
私の知る限り、当時新興SaaS企業の中でパートナービジネスで成功させている企業はほぼなかったと思います。
成長過程で顕在化されてきた課題
THE MODELによる直販のセールスファネルでARRを順調に伸ばしていましたが、ある一定ラインを越えた時、だんだんと課題が見えてきました。
・新規リードの獲得数が鈍化
・大都市圏以外のリードが獲得できない
・技術支援や設定・運用代行など販売以外の要素が求められてきた
・複数のサービスを組み合わせた複合的な提案が求められてきた
いわゆるキャズムを超えるタイミングでパートナービジネスの必要性が事業成長に合わせてより求められてきたのです。
パートナービジネス起ち上げ時の苦悩
事業起ち上げ当時から僕は、パートナービジネスの必要性やその可能性について説いてきましたが、既存事業の成長率が高い中で事業を起ち上げようとするにも、ほとんどがSaaS出身者やいわゆるダイレクトセールスキャリアの方々。
社内でビジネスモデルを説明してもなかなか理解されず、こんな反発を受けることもありました。
・利益を中抜きされて、MRRが下がる。
・押し売りされて、チャーン率が上がってしまう。
・インサイドセールスのリードを横取りされてしまう。
・直販で伸びているのにパートナー企業って必要？
当時、大塚商会さんと提携し、再販・間販ビジネスを進めるために、一つ一つの部署にビジネスモデルを丁寧に説明し、事業を作っていかなければならない状況でした。
IT業界ではごく一般的なビジネスモデルではあるものの、パートナービジネスを取り組むことにこんなにもハードルがあるのかというのを自分が身を持って体験しました。
私自身、一つ一つの壁にぶち当たりながらも、パートナービジネスの事業と組織を作ってきました。
今では一つの事業部になるほど成長し、数十億以上のARRに貢献する事業になっていますが、パートナービジネス界では競合より後手に回っていたと思います。
既に直販が起ち上がっていて、パートナービジネスが新規事業という立ち位置になってしまうと、経験上かなりの労力を要します。
PMFが完了したら、できる限りアーリーステージでパートナーチャネルを経営戦略として起ち上げていくことが重要だと思うようになりました。
Xで発信していく中で気づいた支援や相談のニーズ
私のような経験をせずとも、少しでも早くビジネスを起ち上げ、純粋にパートナービジネスに専念して売上を作れる企業を増やしたい。
経営者、決裁者の方にパートナービジネスの理解を促し、パートナービジネスを知ってもらったうえで、スムーズに起ち上げ、成長できるように支援したい。
そんな思いの中、X(旧Twitter)で僕の10年のパートナービジネスの経験を発信し続けていたら、相談に乗ってほしいという声をいただくようになりました。
このことを周りに話したら、背中を押してくれた方、サポートしてくれる方々がいて、起業に至りました。
パートナービジネスの重要性が認知され始めている
パートナービジネス市場が追い風になっている
最近では、PRM(Partner Relationship Management)という言葉が日本で普及し始め、パートナービジネス界で起こる課題を解決し、パートナーを効率的にマネジメントして売上を伸ばすためのSaaSも出てきています。
SaaS自体の市場も大きくなり以前より導入ハードルも下がっていて、多くの顧客が使うようになり、早い段階からパートナービジネスに取り組む必要性も出てきているのだと感じます。
私が取り組んでいた当時よりも明らかに今パートナービジネス業界全体の追い風になっていると思います。
パートナービジネスの成功企業はまだまだ少ない
しかし、それでもパートナービジネスで成功している企業は少ないの現状です。
才流さんの日本国内におけるパートナービジネスのデータでは、成功している企業は全体の20%、残り80%は「失敗」または「改善中」と考えているそうです。
私はもちろん対パートナー企業に対するアプローチもありますが、パートナービジネスに取り組むSaaSやメーカーの社内の体制も大きく影響していると思います。
パートナービジネスは片手間で成果が出るものではありません。
深い知識と経験が必要です。そして、それを経営層にも理解して会社全体で取り組んでいかないと成功しません。
どんなに良いツールが出ても、経営層の理解がなくビジネスに投資する意思決定がなされなければ、ツールを活用できないあるいは最小限のリソースでやることを余儀なくされることになります。
さらには既に起ち上がった直販と比較され事業が上手くいっていないと判断され悪循環になる。
私は根本課題は社内にもあると感じています。
パートナービジネスを成功させるには、経営層の理解、社内の理解、その上で会社全体で取り組む体制が必要です。
私はこの根本課題から解決を図り、パートナービジネスを支援するサービスを提供していきます。
「パートナービジネスの原理原則」から支援する
約10年パートナービジネスに携わり、あらゆる体系のアライアンスに取り組んできました。その中で、大切な原理原則があることに気づきました。
それは、
経営資源の等価交換、すなわち対等なパートナーシップを築くことです。
これがないパートナービジネス、アライアンスは絶対に上手くいきません。
ビジネスモデル構築、戦略設計、セールス支援はもちろん提供していきますが、パートナービジネスの原理原則である「対等なパートナーシップ」の重要性も伝えていき、成功に導く支援をしていきます。
会社のビジョン
会社名のGrowth Partner Makerは「成長するパートナー企業の創り手」という意味を込め、命名しました。
そんな会社のビジョンは、
「対等な人間関係を礎にした真のパートナーシップによって、ビジネスが展開されていく世界を創る」です。
このビジョン達成のために、以下のミッションの下、事業を行っていきます。
私のクライアント、クライアントのパートナー、エンドユーザー、自社(Growth Partner Maker)、社会、この5つ全てWinになるように仕事に情熱を燃やし貢献していきます。
さいごに
会社概要
法人企業様へのご案内
Growth Partner Makerはこんな課題を持たれている企業様の支援をしています。
・PMFが完了して、SaaSの販売をより広げていこうとしている中でパートナーチャネル戦略を考えている。しかし、知見を持っている人材が社内におらず、どのようにビジネスを進めていけば良いかわからない。手探り状態。
・パートナービジネスを始めるため、代理店と提携を進めているが、契約内容、提供価格、フローなどをどのように設計していけば良いのか支援してほしい。
・パートナービジネスを始めたが、目標としている売上や商談数が獲得できていない。改善を図りたいがどのようなアクションを取っていくのが良いのか手探り状態。
・パートナーと提携したが、全くリードや商談があがってきていない。パートナーさんも音沙汰なくなって、コミュニケーションをどのように取っていいかわからない。
現在、企業様向けに60分の無料zoom相談と小冊子「持続的成長を実現するパートナービジネスの基礎 ~初めての企業を成功に導く経営者ガイド~」を提供しています。
下記の公式LINE登録またはSNSからDMで相談お申し込み、資料提供を承っていますので、お気軽にご連絡ください！
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今後もnoteでパートナービジネスのトピックを発信していきますので、ぜひフォローをお願いします！
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