だから私はガラパゴス⑪： セールスユニットリーダー 市江亮
『プロセスとテクノロジーで人をよりヒトらしく』というミッションのもと、メンバーが自分らしく働ける環境づくりを目指しているガラパゴス 。
このシリーズ企画「だから私はガラパゴス 」では、ガラパゴスで働くメンバーが大事にしている価値観やはたらき方、現場の雰囲気や具体的な仕事の進め方を、メンバーそれぞれの視点でご紹介していきます。
第11弾は、AIR Design for Marketing事業部 MS&CSディビジョン MSチーム セールスユニットリーダー 市江亮さんです！
AIR Design for Marketing 事業部のセールスユニットでリーダーをしています、市江 亮です。
ガラパゴスに入社したのは2021年7月で、1年ちょっと経過したところですね。経歴としては、新卒で大手生命保険会社に入社し、飛び込み営業の経験を積むところからスタートしました。個人宅のインターホンを鳴らす営業スタイルはなかなかにハードではありましたが、今となってみると自分の糧になっていると感じています。その後、人事関連のコンサルティングやシステム開発等を行う企業に転職し、SaaS系システムの営業に4年ほど従事しました。
営業として経験とスキルを重ね、責任ある仕事も任せられるようになってきましたが、結婚をして子どもができ、家族と過ごす時間を増やしたい、働き方を変えたいと感じたことで再び転職を決意します。
当時は基本的に激務で、多い時だと月80時間ほど残業をしていたので、まずはその点を改善したかったんです。また、家族の健康のことを考えてコロナ対策にも力を入れている企業を探していました。その2点を含め働き方の希望が叶いそう、という理由からガラパゴスの選考に臨むことに。複数社の選考を受けていて気持ちを決めきれていなかったのですが、面接が進む中で現在の上司である内藤と出会い、サービスへの解像度が一気に上がるのを感じたんです。当時は特に営業職に限定していたわけではなかったのですが、話を聞いて「自分の経験とスキルがあれば力になれる」と強く感じ、チームにジョインすることとなりました。
他のエピソードとしては、ぼく自身前職でマネジメント経験があったのですが、他社の選考では年齢だけで「まだまだ」と判断されるようなこともあったんですよね。内藤との面接でぽろっとそんな話をした時に「いやいや、年齢は関係ないよ」と返してくれて。結構マジな顔で（笑）。そのやりとりで、実力主義というか、年齢や経験で判断されるのではなく成果や成果に至るプロセスを見る会社なんだと感じましたね。
働き方を変えたことで実現した、ポジティブな変化
結果として働き方に関しては全然ギャップがなかったというか、むしろ想像以上です。お伝えした通りとてもハードな働き方をしてきたので、フルリモートって自分にとっては都市伝説というか（笑）。とは言いつつ定期的に出社することになるのかな、くらいに思っていたんです。でも実際勤務を開始してみたら完全にリモートで、オフィスには入社初日しか行っていないですね（※現在では入社初日からリモート勤務）。そういう意味では、ポジティブな意味でのギャップはあったかもしれません。
入社後の変化としては、例えば、子どもと一緒にご飯を食べられること。もう、いまだに毎日感動してるんですよ。口を開けてぱくって食べてくれる瞬間が嬉しくって。通勤があったら絶対に持てない時間ですよね。仮に出社をしていた頃と同じ働き方をして、例えば夜遅くに家に到着するとなると、もう子どもは寝ているし、顔すら覚えてもらえない気がするんです。そう考えると、家で仕事ができる環境は本当にありがたいですし、モチベーションにも繋がります。例えばお昼休憩とかちょっとした時間に子どもと触れ合って仕事に戻るとメリハリもつきますし、リフレッシュにもなりますよね。
最近は、色々な場所を走り回ったりおもちゃやお菓子を分けてくれるようになったりと成長を感じる場面も多く、そういった瞬間に特に幸せを感じるのだそうです。
現在の仕事内容
現在は営業チームのユニットリーダーというポジションで、主にメンバーの成約率を高めるために商談に同席をしたり、商談後のフィードバックをしたり、他には新たに仲間になったメンバーの育成など、ユニット全体を見ています。
入社して1年ほどですが、チームは大分進化しましたね。人数が増えたこともありますし、フルリモートでの営業スタイルも「型化」が進んでアップデートしたように思います。ぼくが入社した当初は、正しいやり方というのか、うまいセールスの方法がつかめておらず、自分たちなりに改善しながら手探りで進んでいたような状態でした。でもノウハウが蓄積されてきたことで、ある程度戦略的な、正しいガラパゴスの営業スタイルを確立できてきたように感じます。
例えば、オンライン商談での資料の見せ方、他には話し方も重要ですね。画面上では、身振り手振りなどその場の雰囲気は通用せず、画面に映っている顔と声のトーンでしか伝えられないですから。最初は不安に感じるかと思いますが、オンラインだからこそできることもありますし、ある程度シミュレーションや練習を重ねればうまくいきます。前向きで柔軟な方であれば、未経験の方でも活躍してもらえると思いますよ。
「真っ当」なガラパゴスの営業スタンス
ガラパゴスのサービスであるAIR Designは、仮説に対して複数の広告クリエイティブを制作してその効果を高速で検証、さらにデータをもとに改善を繰り返していくところに特徴があります。お客様に専門チームが伴走し、長期的な関係を築いて再現性のある成果を出すというスタンスは一貫していて、短期的な成果を求められる場合は残念ながらご縁がなかったという判断になることもあります。むしろお客様の間口は狭めていると言っていいかもしません。でも目先の数字ではなく、本当にお客様のためになるサービスを提案する、という観点では、至極真っ当な営業スタイルだと思います。
リーダーとしての意識
フルリモートではありますが、チーム内のコミュニケーションはとても活発ですよ。メンバーとは日々の案件等情報共有のミーティングに加え、週1回1on1でじっくり対話する機会を設けています。
ぼくのスタンスとしては、甘く聞こえてしまうかもしれませんが、メンバーには辛い思いではなく、失敗を恐れずにのびのびやってほしいと思っています。厳しいマネジメントをしたところで必ずしも結果につながるわけじゃないことは身に染みて感じているので。
一人ひとりのこと、その人が何に困ってるか考えて、課題に対する差分を埋める手助けをすることが重要だと感じていますね。
ガラパゴスの強みとは
ガラパゴスの好きなところは2つあります。
1つは、社内でよく耳にする言葉である「プロセス」という概念と真剣に向き合っている点。例えば営業で成果が挙げられた場合、もちろん称賛はしますが、同時にどのプロセスでのどういった取り組みがその成果につながったのかをしっかり検証するんですよね。結果が出ても、再現性がなければ偶然のなりゆきということになってしまいますから。プロセスを検証して具現化していく姿勢は本当にすごいですし、他社にはない強みだと思います。
2つ目は、「ヒトらしく」を判断軸にしている点。特に営業だと、一般的には「社員がちょっと無理をする」という場面も珍しくないと思います。でもガラパゴスの場合は、仕事以前に、社員を人として大事にしないと駄目だという前提に立ってあらゆる物事を判断していますよね。それは経営層の発言や日ごろのコミュニケーションなどからも感じていることです。
こちらの写真は、趣味のバイクで移住候補先の1つである長野県に行った時に撮影したものだそう。
今後について思うこと
明確にマネージャーとしてのキャリアを描いているわけではないのですが、自分が関わったことによって成長したり、幸せになるメンバーが増えていったら嬉しいですよね。ぼくがサポートすることで業務がうまく進むとか、成長を感じられるとか、そういうことを日々積み重ねていきたいですし、やっぱりチームを大きくしたいとは思いますね。今は5人ほどですが、10人に増えたら僕のハッピーも2倍になりますから（笑）。
どんな人と一緒に働きたいか、ガラパゴスに興味を持ってくださっている方へ
まだまだ会社も組織も発展中なので、その環境を楽しめる人でしょうか。
自分でゼロから創り上げる経験をしたい、という気概のある方には最高に面白い会社だと思います。働きやすさはこの上ないと感じますが、完成しているわけではなく、自分たちで創っていくところに魅力があります。
ある程度楽観的に変化を受け入れつつ、成果に向けて自発的に取り組んでもらえる人に来てもらえたら嬉しいですね。
ガラパゴスでは、エンジニアをはじめ、一緒に働くメンバーを募集中です！
（文責：武石綾子・前川敦子）